读书有点链接力,生活会更好

去敦煌旅游,夜市闲逛,见到两条丝巾,有点特色,老板娘报价:一条460元,一条360元。

责任编辑:温翠玲

人们在书馆内读书(资料图)。(新华社记者 张铖/图)

去敦煌旅游,夜市闲逛,见到两条丝巾,有点特色,老板娘报价:一条460元,一条360元。我答:有点贵,能便宜点吗?老板娘问:你说多少钱?我是个嘴拙的人,向来不擅长砍价,若是以往,我会说:零头去了吧。然后成交走人。这时忽然想起了最近看的一本书《细节》。

谈判时,大家往往都愿意等着对方报价,然后再往下砍。《细节》这本书里说这样做是不对的,正确的做法是先下手为强,谁先报价谁占优势。

社会心理家做过一系列实验,研究结果显示,不管是买家还是卖家,谁先开价,结果就对谁更有利。比如,在一个收购工厂的实验里,如果买工厂的人先出价,最后成交的价格是2000万;如果是卖工厂的人先出价,成交价格就变成了2500万,明显要更高。这是什么原因?

心理学有个概念,叫锚定,锚是船上用的铁锚,定是稳定的定。意思是当人们做判断的时候,容易受到第一印象支配,思想就被固定了。不管谁先开价,这个价格就成了“锚点”,对方再怎么砍价,基本上都会围着这个价格转。

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网络编辑:邵小乔

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