楼市分化进行时

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分化是今年中国楼市的主题。鸡犬升天的年代一去不返，满眼荒芜的日子也已结束，性价比将成为大小楼盘竞争的主要准则

95％的买房者都是回头客

没降价也没涨价，“托乐嘉”却从去年6月份开盘后的一个月卖不了几套，一下子暴涨为3月份成交近100套，回款约一亿元。但销售总监张立刚发现，所有客户去年都来看过“托乐嘉”，这轮热销只能说是，需求被积压得太久了。

对于销售总监张立刚来说，这一波行情是骤然而至的。

春节过后，还没来得筹划新一轮的广告怎么打，客户就一拨拨的上门了。在比较好的年景里，过了开盘日，到访客户的成交率一般也就是10∶4，现在竟然达到了10∶6，甚至10个客户里面就有7个最后买了“托乐嘉”。

行情如此之好，2月份卖了50多套也就不足为奇了。

进入3月，张立刚开始在南京媒体上少量打了一些广告。结果可想而知，与南京整体市场和大部分热销楼盘类似，3月份的成交量又翻了一番，卖了97套，目前只剩下一些130平方以上的大户型了。

回过神来之后，销售团队对此作了分析，发现95％以上买房子的客户，都曾经在去年下半年登记过，其中不少客户当时就很有购买意向，只是受整个市场形势的影响而暂时观望。此外，今年极少量的新客户，也差不多都是老客户介绍的。

这个数据让张立刚意识到，除了楼盘本身性价较高外，热销的背后，更多的是刚性需求被积压得太久了，真正想买房的人等了半年看到价格暂时就这样了，再加上减税调息等优惠政策刺激，就出手了。

“今年客户的回访签约率达到100％，只要第二次踏入售楼处，就是来签合同的了，可见需求是多么强烈。”张立刚感慨道。

托乐嘉位于南京江宁区的别墅区，风景优美，不过产品是普通家庭最需要的二居室和三居室。去年6月份新开的这一期，价格始终在6200元／平方米，也是南京中等偏上的价位，正是楼市的中坚力量。

不过，单靠去年积累的客户，能持续几个月？自主性需求能否扩展到投资性需求？未来几个月是否适合再开新盘？张立刚心里都没有底。“就怕一睁眼一闭眼，这个行情就过去了。”

同样的情况也出现在北京的若干热销楼盘中。位于北京东三环的华业玫瑰郡，今年春节后也没做广告，3月底就基本卖光了。据华业公司高层透露，其中80％的购房者同样是去年积累下来的曾到访客户。

涨价之前是降价

4个月来连开3期，期期都是开盘当日几乎售罄，在北京楼市成交回升之前，就已经是个“奇迹”了；第三期竟然还比一期涨了2500元／平方米，更被定义为回暖的有力“佐证”——量升价涨，也让部分消费者开始恐慌。不过实际上，第一期开盘的11000元／平方米，已然回到了2007年上半年，同样体现此次回暖的显著特征——价格到位了，卖得也好了。

身在北京，即使是近期没打算买房的人，可能都听说过远洋沁山水的“奇迹”。

第一期是在2008年11月的楼市寒冬中开盘的，786套房却在当天一抢而空；一个月之后的二期646套房，每平方米涨了1000元，结果还是如此。而这两个月里，北京商品住宅期房的总成交量不过5000多套，沁山水一家就占了八分之一。

8∶1的抢购，一期二期下来，很多没抢到的人开始口口相传，春节前后着手在西边地铁沿线看二手房的贾亮就是从同事那里听说的沁山水。毫不犹豫的，贾亮交了2万元办卡，加入了三期抢购大军。“西长安街的沿线，交通方便，而且周边已经没有新盘了。”贾亮对沁山水一见钟情，最关键的是，一期的价格似乎已经是这个地段的极限了。

其实，这并不是一个新盘，而是隶属于远洋地产在石景山区域的大盘“远洋山水”，两者相距不到一站路。2007年下半年楼市疯狂时，这里曾卖到过16800元／平方米。

从 16800元一路降到11000元，回到了2007年上半年楼市疯狂前的水平，周边又只剩下15000元新兴年代和12500元远洋山水的尾房了。这怎么让人不动心？

不过，拿号之后，贾亮就陷入了既焦虑又伤心的复杂心情中。焦虑的是只有900套房子，他拿到了3300号，怕买不到；伤心的是，又涨了，“13500元，又真有点接受不了”。

4月6日开盘，贾亮还是去了，不过做好了放弃的准备，“除非摇到前100号，还有心仪房型可选，稍微算对得起这个价格”。前100号出来后，贾亮放弃了“抢白菜”，不过没想到刚出售楼处，就被中介拉去看二手房了，120万元105平米，当场落订，“价格低才是硬道理”。

亚豪机构的调研显示，几乎所有春节后热销的盘，都是价格大幅下降或新开盘就一步到位的；也只有这类盘，才又出现了让消费者些微恐慌的涨价。除了典型的沁山水，还有润泽悦溪——3月初开盘热销，月底加推的一期也涨了少许。

这种现象也不独出现在北京。杭州去年降价较早、力度最大的“野风”，今年和其他降价楼盘一起热销，同时也悄悄涨了1000元左右。

正因为此，浙江广厦天都城的副总王旭飞认为：“部分楼盘的涨价，并不能代表整个市场走向。不同楼盘的资金链和企业开发阶段不同；有的是前期降价足够多，有的是资金不紧张，有的仅仅就是一种营销策略。”

零成交楼盘：血战到底

在全国各大城市的成交量都出现同比大涨之时，也有卖得不好甚至交了鸭蛋的楼盘。细细琢磨，它们的普遍特征是中高档楼盘、价位相对周边高、公司的资金链不紧张，三者至少占其一。

这是南方周末记者半年后的再次采访，令记者没有想到的是，当时是哀声一片的楼市寒冬，如今至少已经在成交量上出现暖意，但林坤负责销售的楼盘，竟然丝毫未变，还是零星的几套，2月份甚至是零成交。

这个位于北京西北四环的楼盘，去年年初开盘时，因为公司大领导坚持要做“价格的领先者，而不是追随者”、应该“充分体现品牌因素”，结果被定位成了同区域同类型中最昂贵的建筑，均价15000元。最终，2008年上半年的考核任务只完成了五分之一。

进入2008年下半年，部分楼盘开始打折时，林坤和他的销售团队就进入了蛰伏期，售楼处不关门，但也不再浪费钱去大量做广告、发传单。“我们资金链不紧张，公司认为卖便宜了不如不卖。”林坤当时这么解释道。

半年过去了，仍然不差钱吗？仍然是。所以林坤负责的楼盘没有参与“春暖楼市”的活动，没有降价，也没有加大广告宣传，继续扛着。

不过这一次林坤明确了扛着的期限——两个月。因为一方面，目前的成交量放大在林坤看来并不一定是可持续的，他要等两个月，看清形势后再调整销售策略；另一方面，两个月后公司的资金链可能真的开始紧张了，必须做出一些应对。

这并不是一个孤例，根据北京易居房地产研究所的数据，3月份北京有400多个正常销售的楼盘，热销的前十名都超过了250套，但还是有80个楼盘出现了零成交，占了1／5。这些楼盘多数为别墅项目、高档楼盘及部分性价比低的中档楼盘，包括soho北京公馆、锦上国际公寓、中广·宜景湾、荣尊堡、天安国汇、龙德·紫金、融科·香雪兰溪等等。