“这个时代，需要点想法”——中小企业融资之宁波样本

诱惑与寂寞的哲学

变化早已悄然出现。

2007年，做了十年出口贸易的手袋商杨剑决定建自己的工厂，但他觉得向亲戚朋友开口筹钱“说不出口”。

他想从银行贷款500万元，但好几家国有银行与股份制银行都认为金额太小，不值得考虑。几经辗转，朋友介绍他来到宁波银行。想不到的是，他其实早已进入宁波银行零售银行部的视野。

信贷经理早已知道杨剑，清楚他的手袋以中高档为主，主要出口瑞典，“那里回款情况很好”——在银行眼里这是现金流的保证。他们还知道，杨剑在宁波有几套房子，不喜欢应酬，每天回家吃晚饭，平时喜欢读书，“好像比较喜欢老子庄子”。

这样的小企业主，正是宁波银行选择的客户群。

罗孟波说，十年积累，他们终于想清楚了方向，“我们是中小银行，和中小企业先天门当户对，无论政府倡导与否，中小企业贷款都将是宁波银行的深耕地带”。

他们知道，长三角市场是一个以中小企业为主的市场，把这些企业做好，从长远角度来看，就有了基本的业务，伴随着这些企业成长，银行也会越做越大。

如果将来利率市场化了，对于大企业，银行的议价能力将越来越弱，批发业务的赢利空间将大大压缩，而中小企业贷款的利差仍能得到保证。

走出这一步并不容易。国内、国际上都找不到可以完全复制的样本，罗孟波相信积累的作用，他反复提及，“经得住诱惑，耐得住寂寞”。

从2000年开始，宁波银行就开始放弃一些中小企业以外的客户，镇海炼化、宁波港务局……这些大企业原本都是宁波银行的客户，只需几家就可以给银行创造不菲的收益，“我们单户贷款可以放到8亿元左右，但到现在我们自己限定在了3.5亿元。我们经受住了诱惑。”

罗承认，小企业贷款本质上是银行业内的劳动密集型产业。与其他国内探索者一样，他们意识到现金流是判断风险最重要的数据。为了更全面观察企业的现金流，他们专门为小企业设计了全面金融服务的产品，包括清算、结算、外汇和存贷款等等。同时，他们将非财务信息，如企业主的人品、习性和嗜好，作为重要的参照依据。

这些信息都在宁波银行的核心技术——小企业信贷打分卡中按不同的权重进行评估，最后成为是否放款和放款多少的依据。

信贷打分卡中要求信贷经理要从多个角度去印证企业的经营情况，包括企业在宁波银行的往来结算、央行征信系统的信用记录、工商局的年检情况等等，当然还有抵押物和担保的情况。

宁波银行的打分卡一共设计了有200多项指标，指标还在不断的细化中。这是他们的核心原创技术。

不仅如此，宁波银行还将贷款的额度和利率与小企业在银行的现金业务挂钩，以便时时监测企业的现金流，即所谓现金流增值方式——这些小企业在银行里做的每次交易，都会取得积分，当企业需要融资时，银行的电脑系统根据积分多少自动给出不同的利率。

宁波银行的努力，是对竞争压力的回应，还是主动的前瞻选择？夏卫平说，更多是后者。研究者认为，这符合宁波人的逻辑——只要有生意可做一概涉足，大钱要赚，小钱也要赚；别人不屑去做的，宁波人也愿去做。而且，往往就是从别人不太注意的小地方着手，开创出一番事业，这正是宁波商人独特的基因。

很快，通过打分卡，杨剑的贷款就批准下来。这是他第一次从银行拿到贷款。

更惊奇的是，当他将所有的结算业务挪到宁波银行后，他发现自己的贷款利率每月都有浮动，“越来越低了，现在是月息0.3％”。与本地民间借贷的月息5%相比，宁波银行的利率确实有吸引力，杨剑把许多朋友介绍给了宁波银行。

目前，宁波银行的44000个小企业客户，户均账户存款14.29万元；累计贷款超过40亿元，贷款户约2700户，户均贷款152万。

倘若有一天，这些小企业壮大了，就会被送到另一个部门——公司业务部。

在宁波银行，客户构成了一个金字塔结构：最顶端的是政府机构，政府项目有政府信用做担保，最为安全；第二层，是大机构，即授信额度在3亿元以上的企业客户；第三层是中型企业，额度在500万—3亿之间；第四层是小企业，即零售公司客户，授信额度500万元以下的；最下层则是个人银行客户群。

用罗孟波的话说，这叫做“抓小不放大”。

“这是一个理论上完美的设计，但会不会野心过大，难以成为现实？”一位业内人士审慎地如此评价。

分层，错位

虽然宁波银行被视为强大而令人敬畏的对手，但外来者并不认为自己毫无机会。

包商行的赵鑫说，宁波各银行的存贷比都在90%以上，来他们那儿贷款的客户没在其他银行贷过款的人很少，现在银行挑客户，客户也挑银行。

按照客户大小的不同，宁波的银行们渐渐形成了一个错位竞争的生态群落。即使是在中小企业这一层，各个银行也分出了更细致的目标群体。

交通银行宁波分行在当地新推出的针对中小企业客户的产品，融资上限是1000万元；宁波银行对小企业客户的定义是：资产1000万元以下或年销售额3000万元以下、银行授信总额（包括在其他银行的额度）500万元以下；而包商银行的微小企业贷款覆盖范围是1万元到500万元。

竞争者纷纷进入宁波，罗孟波把这一现象视为对宁波银行的承认，“说明我们做得好！”

在罗的眼中，这种竞争并不可怕。

比如台州商业银行和泰隆商业银行的中小企业贷款业务虽然值得尊敬，但更多是针对家庭作坊发放贷款（他称其为个人经营性贷款），在金字塔上，属于最基层的个人银行客户群。

他目前惟一的担心是，3月18日，银监会刚刚向全国的银行下达了中小企业融资的动员令，众多银行一窝蜂地涌入这个领域，过度竞争，可能会带来银行的不当销售，破坏正在形成的规则。