【记者观察】绅士和武士的“对决”

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爱立信、诺基亚西门子、阿尔卡特朗讯、北电和摩托罗拉等国外通信设备厂商们，像一群绅士，温文尔雅，是全球2G时代通信行业的贵族群体，占据大部分市场份额。

华为、中兴、大唐等国内设备商，则更像是群咄咄逼人的武士。他们在过去的二十年中，让通信行业逐渐告别暴利时代。

随着中国3G时代的启动，这两大阵营在中国市场的战争，从小规模的局部性战役，升级到了战略性战斗。绅士们和武士们开始在中国通信设备市场展开“对决”。

华为属于狼性十足的个性。强调竞争性，信奉“只要进去一个脚印，整个身子都能进去”。它在营销方面走得很超前，通过采取激进的市场策略，拿到订单，通过接订单，占领市场，反过来再推动研发，通过研发来进一步拓展市场。

在业界，华为人似乎无处不在，国外同行形容为“多得可怕”。国外的客户也经常开玩笑说，好像每打开一个集装箱就出来一伙华为人。华为的人能吃苦。在非洲工作时，许多同事冒着疟疾、脑瘤等疾病威胁和罢工、抢劫、绑架等安全威胁，坚持开拓市场。

在海外市场上，有华为的地方就有中兴。中兴虽然整体上狼性不如华为，在产品和市场战略方面，也主要走和华为有差异化的路线。但多年来中兴在TD和CDMA2000方面投入巨大，多年的积累让中兴已经在上述两大订单市场形成了对国外巨头充足的打击能力。

近年来，国际厂商们多半没有针对TD作研发和投入，准备时间远远落后于国内厂商。因此，在3G时代，中外厂商罕见地几乎站在了同一条起跑线上。

更重要的是，3G时代的设备采购，已经走出了2G时代对国外产品的盲目崇拜阶段。就在几年前，国内运营商招标还有过这样的歧视性规定：在同等招标条款和情况下，优先考虑外商。甚至以前评标的时候，还分类评标，外商一组，国产商一组，连要求的条款都不太一样。如今，这些歧视已逐步取消。

按理说，国际巨头们跟华为中兴不同，已经更多是卖销量小但利润高的服务产品，而非销量大单利润低的设备产品。但爱立信们的服务产品，要开拓国内市场并不容易。中国的运营商都是国有大型央企，需要承担很多社会责任，具体表现就是“养着”很多维护人员等。诸如此类的中国国情，加上这场在华为和中兴家门口开打的战争，让国内厂商具备了“人和”的优势。

华为总裁公开说过 “华为的产品也许不是最好，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？客户没有选择我而选择你就是核心竞争力。”

记得得到的一份《华为的客户接待术和流程》写得很清楚，公司接待的真正意义在于：让客人因公司的大交易而获得自己的利益或精神上的满足。

尽管这种狼性文化受到质疑，但这点也让看客们大致能够猜测到决战的胜负结果了。