2007-09-26 21:44:00 来源:南方周末
橱窗内的广告只是为了吸引客户打来电话 翁洹/图
客户和业主再狡猾，也逃不出猎人的掌心
9月4日上午，一位大伯推门进来，指着橱窗里的海报：“东悦居124平方124万，这房子还有吗？”
“已经卖了，您可以看看别的。”经纪阿璟回答得很有礼貌。
“骗人的。”大伯扭头就走。
橱窗里的海报只是为了把经过的路人吸引到店里，至于能不能留下他的电话号码就看经纪们的本事了。老经纪们告诫阿璟：永远不要说广告里的楼盘已经卖了，哪怕它根本不存在。
阿璟是今年7月刚大专毕业的应届生，地产经纪是她的第一份工作，两个月来，她甚至没有开过一张租单。她很羡慕那些淡定的老经纪，可以面不改色地应对客户的盘问。
“昨天《广州日报》上刊登的东风东路97平方120万的房子，现在还有没有？”还是这个上午，林先生打电话到店里询问。
经验丰富的阿萍立刻明白是怎么回事，她回答林先生：“那个房子是有，低楼层、北向、比较吵，而且是一次性付款。现在有一个条件更好的房子，26层、南向，不过售价是97平方140万，您有兴趣看楼吗？”林先生留下了他的电话。
老到的地产经纪一再向新来的员工传授经验：
报纸上的广告和橱窗里的海报是同一个目的——吸引客户打来电话；
接电话前一定要准备好真正要推销的楼盘；
匙盘清单上注明是“偷配”的钥匙（从物业管理处或其他中介偷配的楼盘钥匙），绝不可以外借；
撩盘（冒充客户，从别的中介挖盘源）时别忘了摘掉领带和胸前的工牌，否则会被同行识破；
不到最后关头永远不要对客户说出底价；
千万别让业主和客户见面直到签约，否则很可能会被买卖双方抛弃；
别轻信内部网上兄弟分店“该物业已售”的留言，一定要亲自“复盘”，否则机会丧失懊恼不已；
西北向的房子一定要约客户在中午之前看房，否则客户会因为感觉到西晒而压价；
……
在阿萍看来，地产经纪更像是一个心思缜密的演员，不同场合说不一样的话，而宗旨只有一个：让客户心甘情愿地留下电话、下订金、签合同。地产经纪每天的工作内容既枯燥又新鲜，枯燥的是整天对着同样的电话和电脑，新鲜的是每天面对不同的客户。“尽管很难，但我觉得自己成长很快。”从业3个月后，地产经纪阿斌彻底告别了父亲眼中的“单纯”，他是这个店里上个月的业绩冠军。
不久前，在距离清水苑广州大道分店20米的地方新开了一家“创辉地产”。店长阿ben借此来教育经纪们：“如果没有市场，为什么还不断有新的地产中介进来？促成交易最关键的因素是经纪的素质。”
成功的地产经纪自诩为“猎人”，而把客户和业主比喻为“狐狸”，在清水苑内部网上一篇猎人和狐狸的帖子流传甚广，地产经纪们坚信：客户和业主再狡猾，也逃不出猎人的掌心。
从“差价”到“奖佣”，卖得更高的冲动不变
“吃差价也就是中介在炒房，是被严令禁止的。”史小明说。
史小明是广州市房管局房地产中介服务管理所的党委书记，在他看来，杜绝了“吃差价”，中介就没有了炒高房价的动力。
9月17日，阿萍以71万的价格卖出了华景大厦的一套房子，收取了客户3%的佣金，然而，她的业绩表上显示的是24300元。多出的3000元其实是业主给予的“奖佣”，因为业主的放盘价是70万元实收。“本可以收取更多的奖佣。”阿萍对这一数额并不满意。
事实上，地产中介从来不会安心于收取被严格规定的佣金，“奖佣”是最为常见的收费名目，这是一个任何地产中介管理条例中都找不到的新名词。“十几万的业绩中，好几万都是奖佣，”店长阿ben向新员工介绍，“奖佣在交易过程中的出现频率用‘经常’来形容。”
经验丰富的经纪们总能找出一套物业独一无二的优点，以说服客户接受高于业主放盘时的价格。
一旦时机成熟，阿ben就会提醒经纪：赶紧让客户以高价下订金，同时打压业主的底价。业主的底价和客户能接受的价格之间的差价，被阿ben形象地比喻为停车场的车位，车位空间越大，车就越好停。
客户下了订金后，经纪的工作就更像是一名会计，不断比较着买卖双方能够给自己提供的最大利润。
经纪通常会在给业主过订金前跟业主吹风：如果能替他多卖几万，是不是可以给予奖励。一转身，他也会跟客户说：如果可以让业主少卖几万，可以得到多少奖励。
一旦有一方同意，就立刻在承诺书或定金要约书的“备注”栏里，直接注明中介可以得到的奖励数额。或者重新签一份合作协议：若清水苑提供客户交易价高于放盘价，业主同意将高出部分房款扣除税费后支付给清水苑作介绍费。“毫无疑问，中介选择利润最大的那个作为成交价。多半业主会跟中介合作，因为业主总希望房价可以卖得更高。买卖双方都不愿奖励的情况很少，最差也就是以高价成交，因为至少可以提取更多的佣金。”阿玲说。尽管入行才5个多月，她已经成交了数宗交易，是这个店里最近表现突出的经纪。
为了彻底规避风险，清水苑的内部网站上甚至贴出了约定“奖佣”的示范条款：本人原期望以人民币30万价格出售上述物业，现基于贵司以人民币32万元价格为本人售出物业，本人对上述成交价格及贵公司各项服务十分满意。为此本人同意在贵司收取上述代理费的基础上，本人额外再支付人民币1万元给贵司作为奖励，该款项将与上述代理费一同支付予贵司。
我要打分:
0/5 (共0票)
