【问对管理】好销售的修炼 :与客户的第一次接触

每家企业都离不开销售。打造一流的销售团队,既需要明晰的销售体系、制度、流程、激励等管理手段,也需要对团队成员做好培训。许多销售新手最大的困惑,就是如何把握好和客户的第一次接触。

每家企业都离不开销售。打造一流的销售团队,既需要明晰的销售体系、制度、流程、激励等管理手段,也需要对团队成员做好培训。许多销售新手最大的困惑,就是如何把握好和客户的第一次接触。

(问对网/图)

好销售和差销售的区别,在第一次与新客户的接触中就能体现得淋漓尽致。好销售让客户对本人产生好感,对产品产生兴趣,甚至当场决定购买。差的销售让客户产生防御和抵触心理,对产品毫无感觉。不但是销售,做其他工作也需要和人打交道,道理都大同小异,都需要“销售”。如何很好地把握和陌生人的第一次接触?个人觉得销售需要把握两个方面,就算是好销售。一是把握客户心理,倾听了解客户的需求和痛点关注点,让用户信任你这个人。二是对自己的产品熟悉,根据用户的需求可以突出自己产品的优势。第一次销售触点,关键就是信任感,其次通过沟通,判断客户此次接触就购买的可行性。要是判断客户有很强的购买可能,那么重点要放到说服用户下决心。要是判断客户购买意愿不强烈,那么这次的重点应该放在建立关系上,急功近利反而适得其反。

销售中注意几个方面的问题:

一、取得信任。要根据用户特点采取不同策略。

1、客户沉默寡言。这类最常见,他们低着头不说话,若有所思,偶尔用“嗯”回应。大部分都是聪明人,内向,防范心重。切勿过度推销,反而要抛出点诱惑然后给他足够时间思考。诱惑可以是打折,可以是产品优势中的一点。

2、客户爱挑剔。不管你说什么,他们就是挑三拣四,说你产品的问题毛病。他们一般自尊心特别强,不可以挫败他的自尊,顺着他的思路说,让他有成就感。让他觉得买了你的产品是照顾到你。

3、客户顾左右而言他。有些客户不和你谈你的产品,也不说自己的需求,而是东扯西扯,说说自己的光荣历史,说说生活琐事。这类人多半是浪费你的时间,我一般是附和几下,谈谈他感兴趣的话题,但是不会让他尽情发挥,几分钟后就会打断,然后非常真诚客气但是态度坚定的直接问,对这款产品有没有兴趣了解。如果他又把话题岔开,那只好放弃。

二、需要判断客户是不是对产品有购买的意向,强扭的瓜不甜,而且强行推销浪费双方的时间。比如问问“您什么时候需要?现在如果能确定我可以帮你申请折扣”,观察一下客户的眼神变化。还可以谈谈客户的需求,顺着话题谈到需求的具体时间。假如客户连需求都没想清楚,购买的意向一般都不明确。

三、客户犹豫不决时,要努力让客户下决心。客户有3大特点:贪小便宜、虚荣、缺乏主见地跟风。这3点每个人都有,强弱不同罢了。针对这3大特点,有3招必杀技,招招见血封喉。

1、让客户占便宜。初级招式, 告诉用户今天打折,明天就没了。中级招式,现在大区经理在,有兴趣我去申请额外的折扣。终极招式,假装说漏嘴,报了一个深度折扣,然后告诉客户,哎呀,刚才说错了,没法打这么多。客户如果有兴趣,会让你认账,接下来不用教了。这里也告诉一下大家,什么大区经理特批之类的,大都是装给你看的,多少钱能出销售一般很清楚。

2、满足客户虚荣。这个简单,一开始夸客户,夸他懂业务,夸他善决策,夸他有主见。犹豫的时候,你告诉客户,这个决定很多人当场就拍板了,真是有气概。抬举下他,他就来劲了。

3、营造众人购买的气氛。商城不都有托嘛,不少人把托当成坏事,其实不是。很多找了托的商店卖的都是好东西,但是没有气氛就没人买,一定要有气氛。没人吃饭的餐馆不还没人愿意进嘛。其实,有没有人吃和你有个啥关系。都是自欺欺人。人多的地方真的好吗?人少的地方就不好?似乎没错,可是你看过统计报告吗?你有数据支持吗?哎,没法子,卖东西就得让客户买的开心,买的安心。

四、客户还是难以抉择,这时候应该更多考虑打下伏笔,为下一次销售铺垫,而不是拉着用户推销。

1、摸清楚客户需求,摸清楚他为什么无法做决定。是因为时间不成熟、没有预算、对质量有担心等等。做到知己知彼。

2、拉近彼此间的距离,例如谈谈家庭,谈谈房价。

3、为下次见面打好铺垫。比如告诉他过两个月再和他联系,那么下次再接触就不会突兀。

来源:问对网http://www.wendui.com/blog/
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网络编辑:小碧

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