四年耕耘市场第一 对中国市场看好如初

起步于南非最大健康保险公司Discovery，Andrew Scott总是对构建新的业务充满激情和动力。在加入平安健康险后，他将运用自己的创新思维和勇于拼搏的精神，结合中国市场的情况，推出最符合国情的健康保障产品。

话不多，时不时羞赧的抿嘴笑，这个看起来相当沉静的南非男人，却有着很“拼”的特质。Andrew Scott,平安健康险现任总经理，他给自己起了个不错的中文名字“盛安久”，但在办公室里大家称呼他为“小安”。

大学本科毕业后，在南非人寿待过短暂的一年，Andrew就加入了南非最大的健康险公司Discovery，一待就是7年。“从最开始做市场，新服务创新，产品创新，到为美国公司做策略创新，还在英国公司研究各种新的市场机会。”Andrew一直都从事与创新有关的工作,他总说“我对构建新的业务充满激情。”

四年前，Discovery入股平安健康险，正式进入中国市场。Andrew作为Discovery派驻到中国的团队成员之一，加入了平安健康险，来开拓这个全新的有巨大增长潜力的市场。按照合作战略，平安健康险充分运用Discovery在健康产品、系统、数据和风险管理资产上的优势，并会继续发挥平安集团在广阔的分销网络、业务规模和本地市场专业知识上的优势。Discovery也可借助此次战略合作进入潜力巨大的中国市场，并且可以快速共享平安庞大的渠道和客户资源。

作为国内几家专业的健康险公司，平安健康走的是不一样的战略路线。市场定位是为中高端人群提供高端医疗险及配套的健康管理和就医服务。针对高端人群设计，保额较高、突破社会目录限制、提供就医直付、覆盖范围广泛的医疗费用保险就是我们俗称的“高端医疗健康保险”。

中国的健康险正处在刚起步的阶段

记者：怎么看待中国的健康险市场？

Andrew：在到中国之前，我在Discovery英国公司工作，主要研究寻找新的市场机会。我有研究过澳大利亚、印度和中国等新兴市场，发现中国是非常有趣且很与众不同的市场。比如，中国每年花费3600亿美元在健康保健方面，其中35%为个人自费承担。相比之下，英国的这一比例仅为9%，南非7%。

当时，我们对中国市场的判断是，虽然中国的社会保险发展非常快，但仍有很大的市场空间，而且政府也非常支持商业保险的发展。4年前，我们就认为中国的市场大有可为，直到今天仍然这么认为，而且更加坚信。

最近，国务院颁布了《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(保险“新国十条”)，这是自2006年以来国家第二次对保险行业提出发展要求，明确了商业保险在社会保障体系中的重要支柱作用，未来商业保险领域将迎来重大利好，而健康板块也将得到前所未有的发展机遇。

行业数据显示，2012年整个健康险行业录得保费863亿元，占人身险比重为8%。相比较国际上比较发达的国家，这个比例普遍在30%以上，中国的健康险正处在刚起步的阶段。我们相信在国家政策的支持下，包括高端医疗险在内的健康险市场会迎来较好的发展机遇。

记者：保险“新国十条”里提到了将研究出台商业健康险的税收政策，据了解，很多国家通过税收政策来支持商业健康险的普及？

Andrew：国外大多数国家都已出台税收优惠政策。在美国，所购买商业健康保险产品的免赔额和2700美元(家庭5400美元)两者取较大值的金额可以税前列支；自由职业者购买健康保险100%免税；雇主员工购买健康保险的费用可以税前列支，且没有上限。在澳大利亚，私人医疗投保人可获澳洲政府回赠30%保费。在南非，购买私营健康保险可享受不同比例税收补贴，其中高端医疗保险计划补贴较高。在日本，企业为员工购买的医疗保险在一定条件下可全额作为亏损处理。

数据显示，2011年城镇基本医疗保险基金总收入为5539亿元，其中中产阶级人群医保基金占1122亿元，若中产阶级人群购买商业健康保险，则可释放1122亿元的基本医保基金，提高普通民众的保障水平。商业健康保险的税优政策的完善，可以引导企业及中产阶级购买商业健康保险，有效地释放其占用的基本医保基金。

记者：除了Discovery，其他如美国wellpoint、英国保柏等外资机构一直希望参与中国健康险市场，但是严酷的环境下有的选择失意退出，有的选择继续观望。你怎么看待这个问题？

Andrew:我认为要在中国当地市场扎根，还是需要选择好的本土合作伙伴。单纯依赖外商自己拓展中国市场，无疑是比较困难的。Discovery当初选择与中国平安合作，也是看中了中国平安的品牌及强大的本土分销网络等优势。

记者：那平安健康在这4年表现如何？

Andrew：今年上半年录得保险保费收入1.92亿元，同比增长28.5%，在高端医疗险市场份额排名第一，预计到年底保费收入接近5亿。从4年前保费6000万到现在接近5亿元的年保费收入，已经实现了近9倍的增长。

来自京沪两地的本地大企业与跨国企业雇主是健康险保费收入的主要来源。从业务类型来看，团体业务保费收入占保费总收入的85%；从地域来看，北京与上海两地的保费收入占总保费收入的78%。同时，7万多被保险人中，外籍客户的比例达到了25%。

值得一提的是，健康险上半年新单业务占比近40%，其中六成客户来自从未购买过高端团体医疗险的企业雇主，被我们称为“蓝海客户”。对于平安健康来说，我们的目标是在高端市场上争取现有客户，并逐渐优化能力来为这些客户服务。同时，因为高端医疗险市场目前还非常小，大约10亿保费规模，我们需要不断去探索“蓝海客户”，把市场蛋糕做大。

经过前几年的市场培育，除了企业客户，中国个人消费者购买高端医疗险的市场需求也正在接近井喷。从数据来看，平安健康个人业务保费收入上半年同比增长273%，达到0.32亿元。近两年，都市白领、城市小康家庭等中产阶级人士逐渐意识到自己对优质医疗资源的需求，愿意投入一定资金获得更好的医疗资源和就医服务，享受优于全民医保的医疗服务。这部分人群正成为企业雇主之外，平安健康重点拓展的目标。

相比最初高端医疗险面向的主要群体——外籍高管对就医私密性和定制化的要求，国内私营企业主、演艺明星、职场白领等中产阶级人群对医疗服务的需求越来越多元化，比如80后新妈妈的生育需求、新生孩子的医疗需求、为自己及父母购买健康保险的需求。

应该说，市场有很大的机会，我们需要更加努力，实现更快的增长。借助个人业务的发展和对团体“蓝海”的拓展，平安健康险计划未来两年能够实现盈利。

记者：相比与高端医疗险市场其他竞争者，平安健康有什么差异化优势？

Andrew：由于高端医疗保险包含丰富医疗保障、就诊协助、直接结算、医院网络开拓及合作、紧急救援等健康服务，经营高端健康保险业务需要设置产品开发、运营服务、医疗网络、风险控制等专业的管理平台，对于公司设立条件及要求都相对较高。因此，除了不断拓展业务，平安健康在几年里从Discovery引进了国内首个理赔系统，以及Halo风险管理系统及Vitality健康促进计划。

目前，在国内高端医疗险提供商里，Vitality是平安健康的独有特色。这是一个全新的产品理念，让我们从不同的角度思考健康保险，让你更健康的保险，也叫动态健康呼应型保险。应该说，以往大家对保险的感受非常陌生，买了保险，却很少能体验到保险的实际作用。这是一款完全与关注事后理赔、到期给付的传统型保险不同的产品形态。有健康管理计划的医疗险，你健康了，就可以获得商品优惠购买折扣或者现金奖励。

这种产品形态在南非已经有12年历史，英国、新加坡和澳大利亚都刚刚引进了这款新型的保险产品。在提高产品吸引力同时，通过一整套科学的健康管理和激励体系，对客户的健康行为和健康饮食进行干预，鼓励人们改善健康，无形之中也降低了医疗保险的赔付。

Vitality健康促进计划最初由Discovery根据心理学和行为经济学的科学体系建立。会员从98年的20万人递增到了近400万人。众多欧美的世界500强企业，如麦肯锡，戴尔，三星等公司都选择了此项计划并受到了雇主和员工的一致好评。Vitality鼓励员工积极参加体育锻炼，选择健康的食品，帮助降低了就医的发生率和治疗的费用；帮助企业降低了长期的医疗成本；更重要的是降低了缺勤率，使员工更积极投入地工作,提升了产能和公司的业绩。维珍航空前CEO理查德布兰曼、迈可尔约翰逊等许多知名企业家和社会名人给与了Vitality高度的评价。

牛津大学联盟有一个概念，叫“3-4-5”，即：三种不健康行为，抽烟，不运动，不健康的饮食导致4种疾病：癌症，糖尿病，心血管疾病及呼吸系统疾病，引发了全球死亡人数的50%。在中国，85%的死亡是由不健康生活方式导致的。

显然，对于客户来讲，其可在罹患疾病时获得最好的保障，同时也会因健康的生活方式获得奖励。该模式的绝妙之处在于，客户获益、保险公司获得更健康的消费者（减少理赔）、社会更健康。这个模式也在去年入选了美国哈佛商业学院的教学案例中。虽然目前vitality的推广在中国还处于早期阶段，但是通过这个平台不断的尝试新的方式，引导人们更多去使用Vitality，帮助他们养成健康的生活方式。

记者：事实上，相比传统的寿险业务，高端医疗险对于服务网络的覆盖面，服务品质的精细化以及服务内容的客制化要求更高。平安健康在服务方面做了些什么投入？

Andrew:目前，平安健康开设的本土分支机构数量居同业第一，在北京、上海、广东、江苏、浙江、深圳、辽宁及天津等地设立了8家分公司提供服务支持；同时，经过多年的精耕细作，平安健康在医疗服务网络的搭建上也领先主要竞争对手。截止7月31日，其合作医疗网络覆盖中国297家医院（包括港澳台），其中公立医院85家，占比45.21%；全国专科前五的医院覆盖率及各地区排名前三的医院覆盖率均领先市场同业。

同时，平安健康于去年底正式推出医院驻点服务，在重点医院安排专人驻点，为投保人提供类似于贴身管家的一站式就医协助服务，从医疗咨询、陪诊到付费和翻译，帮助投保人解决就医过程中遇到的各种琐碎问题。目前，平安健康的驻点网络已遍布全国9个经济发达城市的22家重点三甲医院。这些驻点顾问均有客户服务经验与良好的英文沟通能力，其中80%驻点人员有医疗背景，20%具有海外工作与生活经历。