刘健书:2亿保单背后的泪水与欢笑”

刘健书的身上从不缺少标签和荣誉,无论是“全球荣誉MDRT”“IQA”“ZDA”,还是入围“平安人寿高峰会”“平安人寿西区钻石峰会”“平安人寿湖南分公司潇湘明星会”“保险行业服务明星”。从一个普通的农村孩子,成长为保险公司精英,她遭遇过冷眼和误解、委屈和泪水,但最终支撑她一路走来的,是签下每一张保单的成就感,是帮助客户撑起家庭“保护伞”的责任感,是看到客户获得理赔度过难关的满足感。

2000年,刘健书加入平安人寿,现为平安人寿湖南分公司邵阳中心支公司业务总监。在平安人寿,她是邵阳中支第一个投资买电脑的代理人,第一个请私人助理的代理人,第一个把保险当终生事业的代理人,第一个按基本法荣耀晋升为营业部经理的代理人。是什么让她一头扎进保险,并且深深爱上这份事业,一干就是23年?

保险的种子在一次次偶然中萌芽

刘健书出生在湖南省邵阳县一个偏僻的小村庄。1994年,她从北京航空航天大学毕业后,回到家乡的银行工作。一次偶然的机会,她去台湾省探望自己的外祖父,当地蓬勃发展的医疗保险在她心中埋下一颗好奇的种子。回到大陆,也是一次偶然的机会,因为对先生给小孩买的保险有担忧,她向自己的一位客户——在平安人寿上班的刘爱华阿姨了解情况。经过刘爱华对平安保险的介绍,刘健书内心对人寿保险便存了一份好奇,于是欣然接受邀请到平安详细了解保险这个行业。经过一段时间的学习和考证,刘健书觉得有点意思,决定尝试三个月,便认真研读保险条款。

当她开始尝试做业务时,首先受到父母的不理解,“读了那么多书居然去卖保险,放弃银行这么好的工作太可惜了!”银行的同事、从前的同学也都是这样的声音,“刘健书的脑袋进水了,好好的工作不干,居然辞职做保险。”在当时大多数人的眼里,保险就是没有地位的职业。“所以在从事保险的前5年,我从没有联系自己的初高中同学,担心他们不欢迎我。但我学完之后,确实觉得保险是一个不错的职业,帮人转移风险、未雨绸缪。”

刘健书至今还清晰记得,就在她入职平安人寿大半年后的一天,突然收到一位客户的信息。客户在乘坐摩托车时不慎摔伤,就保险理赔事宜询问刘健书。这是刘健书第一次遇到理赔,既紧张操作流程不熟练,又担心理赔结果客户不满意。最后,在同事的指点和帮助下,她很快完成资料收集和提交,客户的理赔金当天就到账了。这让客户激动不已,忙不迭地向刘健书表示感谢。经过这次的理赔,刘健书也认定了保险,二十年如一日,坚守在平安。

“湖南签单大王”背后的委屈和泪水

一直以来,人们对保险行业总有很多误解和不认同,这让刚刚踏入保险行业没多久的刘健书饱受委屈,吞下了不少泪水。展业期间,她曾丢过5台单车、3台摩托车,哭过、抱怨过,也想过放弃,但最终都坚持了下来。支撑她一路走来的,是签下每一张保单的成就感,是帮助客户撑起家庭“保护伞”的责任感,是看到客户获得理赔渡过难关的满足感。

随着社会对保险的认知在慢慢提升,保险行业的发展及公司管理改革的变化,客户理赔数量及金额增加,生存金陆续领取兑现……这些变化让刘健书看到了保险行业未来发展空间的无限可能。

自2003年3月1日起,平安人寿开始推行钻石荣誉体系,刘健书把钻石定为自己的目标。截至目前,她已连续达成钻石232个月。事实上,争取每个月达成钻石,让刘健书收获了欣慰和满足,也从中得到了自我价值的提升。慢慢地,刘健书把达成钻石看作一个信仰、一份坚持、一种执着,也看作毅力和精神的象征。直至今日,刘健书仍坚持每天至少联系5位以上的客户面谈。她连续几年保持每年150-200多件单,连续几年荣获平安人寿“湖南签单大王”的称号,并因此登上《湖南日报》。

刘健书说,是对保险的执着和热爱,让她全情投入这份事业;也正是这份事业给了她无尚的荣耀。与此同时,她还获得了很多荣誉和游学之旅的奖励,得到与同业大咖们交流的机会。如获“全球荣誉MDRT”“IQA”“ZDA”,入围“平安人寿高峰会”“西区的钻石峰会”“湖南分公司潇湘明星会”“保险行业服务明星”等。

凭借着对保险的热爱、执着与专业,在全体团队成员全力以赴的帮助下,2006年12月刘健书正式以高绩优晋升为部经理,成为邵阳中支第一个按基本法荣耀晋升为营业部经理的代理人。

和大部分职场人一样,刘健书也曾遇到工作瓶颈期。2013年,是她在平安人寿最困难、最痛苦的日子。纷至沓来的压力让她徘徊不定,甚至想离开保险,另求出路。在公司内勤管理层的鼓励支持下,刘健书重燃信心,为自己的职业生涯进行了重新规划和调整。经过2年努力,刘健书终于突破瓶颈,在2014年12月晋升为总监。

用知识灌溉自己,开启高额终身寿险序幕

刘健书在成长,她的客户也在成长。为了更好地服务客户,刘健书不断发掘自身知识短板,寻找各种途径学习专业能力。近年来,客户在财富管理方面的需求越来越大,为此,她在武汉、北京、东莞、长沙等多地报名研习班,加强法商、税务筹划等保险外延金融知识的学习,开阔眼界,拓宽思路。

除此之外,刘健书参加了平安人寿中西区举办的郑荣禄博士金钻训练营专业化系统性课程,提升了认知及专业的保单整理的能力;参加湖南平安人寿湖南分公司首批KYC高端客户经营学习班培训,形成了一套自己的系统化寿险销售思维、流程和技能,对其的工作很有帮助。

随着知识结构不断完善,刘健书的业务表现也越来越抢眼,陆续签了50多万保费的重疾险及其他产品,后续大单陆续增加,并完成了全国最高保额——2亿终身寿险保单。这个保单,也开启了她在平安的高额终身寿险序幕。

2021年4月,刘健书又获得了去深圳参加RFP-美国注册财务策划师认证学习的机会。这次学习,她获益匪浅,不仅拓宽了知识面,还学习了企业、家庭及个人的风险管理,如保险规划、资产合理配置等,做好养老规划、税务筹划、财产传承、家族信托。

“通过不断更新的知识,我可以帮助更多的客户,解决更多的客户需求,为后期维护高端客户打下坚实基础。”刘健书坦言,“我一直走在挑战新高的路上,永不停歇地奔跑、学习,把客户视为亲人,以服务满意为宗旨。当然,这也要感谢公司平台为客户提供满意的服务体验,为代理人提供专业化学习培训。我希望与平安的‘战友’并肩,一起走下去,越走越远,越走越好。”

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