苏清珠:坚持长期主义,与客户共成长

苏清珠曾是一位循循善诱的教师,却选择跨界保险。如今,她是泉州平安人寿第一位纯寿黑金钻会员、百万圆桌会议MDRT内阁会员,手握国际龙奖IDA金龙奖、中国保险IQA联盟国际品质奖、2022平安人寿高峰会泉州分会长等奖项。销售保单800多张,为客户送去保障6.3亿,众多惊艳的数字表明,她做了对的选择。

没有一飞冲天,也没有昙花一现。

只有认准行业,厚积薄发。

从教师到代理人,很多人不理解苏清珠为什么会放弃教书而选择投身保险。八年多的时间,通过一步步慢慢的学习与累积,苏清珠成为平安人寿一名高绩优保险代理人,获奖无数,业绩赫赫,她用行动证明自己的选择是正确的。

“成为独立女性,是我的希冀”

2006年,从师范大学毕业后,苏清珠成为了一名教师。2013年,成为两个孩子母亲的她,毅然辞职回归家庭。但苏清珠一直对于自己的希冀念念不忘,成为一名独立女性,与社会接轨,才是她心中的归宿。

很快,她便开始寻找新的工作机会。

在丈夫的支持下,苏清珠尝试创业。然而,丝毫没有管理经验的她,在创业道路上屡屡碰壁,高成本的资金投入,全天候的时间精力,收入却寥寥。苏清珠意识到,想兼顾家庭又实现自我,创业并不是一个合适的方向。

新的工作机会,很快找到了苏清珠。

富有保险意识的丈夫,平时就接触到不少保险代理人。代理人来家中拜访的时候,都会邀请苏清珠加入行业,苏清珠在与丈夫的综合分析后,很快便决定了要加入平安人寿。

“从我辞职教师到入职平安人寿,只有我丈夫是支持我的。当时他跟我分析,保险是朝阳行业,有很大的发展空间,并且不像创业需要投入很大的资金成本。”苏清珠认为,像平安人寿这样的大平台,对自己成长来说是最好的,于是毅然决然地投身进去。

“进入平安后我才真正进入社会”

然而,保险职涯的开始并非苏清珠想象中的顺利。

教师与保险代理人的差距,让苏清珠身边的人难以接受。

从考上大学到成为老师,在她的姐姐看来,苏清珠的人生是舒心的,不愁吃穿用住,人际简单,可以说是在学校的象牙塔里转换了个身份,从此人生就可以稳稳当当。

因此,当苏清珠带着自己的“师傅”去拜访姐姐和姐夫时,姐姐一句“除了保险其他啥都可以谈”的拒绝让苏清珠开不了口。不仅娘家人不理解,婆婆同样也对她这个选择充满困惑,教师这个职业,相比白领也有时间照顾小孩,为何苏清珠偏要再去上个啥都不固定的班?这个“工资不固定、时间不固定,会在酒店开大会,还经常到处旅游”的工作,在婆婆看来,就跟玩儿一样,很不靠谱。

众人的反对,反而燃起了苏清珠的斗志。入职后,她用心学习保险知识,勤奋拜访客户,乐观开朗的性格,主动好学的表现,让她很快融入工作中。

但投入工作之余,苏清珠晚上还要陪伴照顾小孩,有限的精力与时间,让她倍感劳累。这导致苏清珠在入职的第七个月时,第一次也是唯一一次面临被考核清退的危机。“当时在想,难道就要这样结束保险职涯吗?不行,我一定要通过这次考核,并在寿险行业站稳脚。”

在考核临近最后几天,苏清珠都是咬着牙在复习知识,最后终于通过了考核。然而她也开始重新审视这份与教师职涯迥然不同的工作,那就是——必须像过五关斩六将一样经受历练。她下定决心,绝不再经历第二次考核危机!也是从这开始,苏清珠养成了自我反省、总结的习惯。

她经常在复盘中发现,自己在工作中依然有很多需要提升的地方。

比方说,在复杂的人际关系中,她需要最大限度地与不同的人打交道,不断地学习如何与人沟通:“会花很多时间思考自我怎么成长,有一种全靠自己在社会中拼搏,掌控自己人生的感觉,与不同的人交流与学习,体会优胜劣汰,我总觉得进入了平安,我才真正地进入了社会。”

我们在成长,客户也在成长

经历过考核危机后,苏清珠找到了帮助自己规划、管理工作的工具——平安人寿钻石体系。这个体系以帮助业务人员实现“永续发展”为目标而成立,根据不同等级的表现分为钻石、金钻、铂金钻、黑金钻等不同等级会员。

简单来说,这个体系就像在游戏里升级打怪一样,钻数越高意味着人员在时间维度上投入越高,也就意味着为客户送去的保障越高。

苏清珠开始以月为单位,以钻石为目标,有规划地开展销售工作。为了长期经营有保险意识的客户,她会提前做好自己心中的“客户画像”,对客户的个人财务、家庭、工作情况充分的了解后,在客户需求上对客户提出保险规划的建议。

因此,苏清珠一直坚持长期主义,一旦以长远目标来计划,规划便很清晰,强力的目标感让苏清珠行动力更快,她会主动找方法解决问题,找到达成目标的路径。

“有的客户现在没有保险意识,不意味着他一直没有。我们在成长,客户也在成长。从长期主义的理念去经营,很多时候就水到渠成了。”在钻石的目标指引下,苏清珠至今连续达成92钻,成为黑金钻会员。

不仅如此,苏清珠还对平安人寿的培训体系认同有加,于是成为了平安人寿里的佼佼者——培训导师。始终对三尺讲台抱有情结的苏清珠,延续教师梦之余,还能学习更多表达方式,增强业务能力。

“平安被称为保险界的黄埔军校并不是没有原因的。工作+培训其实是一种正向循环,越绩优,我就有越大的底气来授课,而将自己的成功经验消化、分享、传承出去,让我有更多的成就感。”凭借自己的专业能力授人以渔,对她来说,意义非凡。

“我要成为精英,才能吸引精英”

好学的苏清珠并不止步于此,早在入职一年后的2015年,她便主动报名参与门槛要求为主管层级的全国保险论坛。

“我想在保险做出一番成绩,一定要坚持下去,所以参加全国保险论坛五年的成长计划,就是为了看看自己能不能坚持五年。”意想不到的是,这个论坛第一次打开了她对保险业的认知。“我接触到了全国最厉害的保险人,他们的谈吐、见识,都让我印象深刻,当他们分享自己的从业经验与所得时,我意识到我就是想成为这样的保险人。”

慢慢地,苏清珠感觉到自己在一点点地进步,自身能力在不断提高,“不同阅历、行业、年龄段的人,都能找到共同话题与他们交流沟通,也更能捕捉到不同客户在不同人生阶段的需求,满足客户多元化的财富管理需求。”

当然,她还想要一个更为“厉害”的自己:从人性销售到公众演讲,从易经到女性色彩搭配,从金融班到总裁班,在各种培训班里,你总能看到苏清珠的身影。

“我不会让自己停下来,一项培训或学习结束,我会紧接着为自己安排下一项。只要认知提升了,行动跟上去,就能实现我的目标。”

日积月累中,质变的结果渐渐在苏清珠身上展现,她在业绩上的表现也越来越好:“2015年,我开始以MDRT为目标(百万圆桌会议,全球寿险精英盛会),从需要一年达成,到六个月、三个月、到现在甚至一天能达成双倍的MDRT要求……八年多的稳步经营,我感觉自己越来越从容。”

没有雷厉风行女强人的忙碌,也没有焦灼亲子教育的压力,如今的苏清珠既实现了家庭与工作的兼顾,也实现了自己认同的价值感。

“我很庆幸自己当初选择平安,唯一的要求就是不断提升自己,我希望自己能做出自己的品牌,成为泉州平安人寿的一个IP,让大家都能知道,买保险找平安人寿的阿珠!”

除此之外,苏清珠也希望能将自己的成长历程分享给更多年轻人,教师的情结让她想吸引更多人才,加入自己的队伍。在行业外,保险帮助人们守住健康、守住幸福家庭,而在行业内,平安人寿可以让人们专注提升自我,帮助自己实现个人价值。“最重要的是,你只有成为一个高素质的精英,才能吸引更多的精英。”

通往成功的道路是遥远的,只有不停努力才会有收获,在平安人寿,保险帮助人,平台培养人,苏清珠便是这样一个成功的例子,她也是无数不断耕耘的平安人的写照。漫漫长路上,有平安人寿,就有勇往直前的方向,让坚守者奋斗,让砥砺者前行。

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