大搜车姚军红:一层一层解决信任问题

姚军红,大搜车创始人兼CEO

姚军红是个创业老兵了。这次他挑了个最重的行业,汽车零售。

七年前,在民航、通信、传媒、汽车等多个行业摸爬滚打一圈之后,39岁的姚军红一头扎进了二手车行业,成立了一个叫“大搜车”的平台,从经营二手车零售店开始试验,摸索出二手车门店系统SaaS系统,转眼间将中国90%的中大型二手车商数字化。

而今,通过在数据层、交易层、金融层的不断深耕,大搜车连接汽车厂家、4S店、二手车商、新车二网等汽车各流通节点,就其核心资产“人、货、场”进行数字化改造,以智能技术提升汽车流通产业效率,为消费者提供更高效、更便捷的买车、卖车、用车服务,搭建起一个汽车产业互联网协同生态,一层一层地解决信任问题,推动汽车产业数字文明。

“挑战人性的商业模式”

南方周末:2019年SaaS才终于在中小企业有了一定存在感,5年前是什么让您觉得它是比做二手车门店更好的生意?

姚军红:最早我们是开二手车门店,进去之后发现市场机会没到。那时还是一个卖方市场,我门店大概有500多个车位,穷尽所能最多能拿到300台车,放不满。另外,二手车零售交易管理难度很大,比如,它对检测工程师专业水准要求高、涉及个人利益太大,而挑战人性的商业模式是存在瑕疵的。

8个月下来,我们发现零售店最大的痛点就是客户来了没货。汽车主流品牌有五六十个,下面是四五百个车系,再加上不同年份、颜色、里程,SKU非常庞大,客户挑不到货的情况很普遍。而即使有货,如果触达的用户量不够多,周转率又会比较低,有些车卖不出去还得赔钱。

每个二手车商都面对同样的问题,所以我们决定转型帮车商门店做匹配,推出SaaS服务软件“车牛”,就是一个行业的共享库存。让所有车商把货发到平台,如果自己的货不能满足客户需求,就可以在平台上找其他车商的货,形成一个共同服务顾客的模式。

车牛上线四五个月后,新的问题又出来了,平台上的货越来越多,但精准度越来越低。因为人人都喜欢上架产品、让大家帮着一起卖,但是卖掉之后仍挂着、没动力去下架。

为了让商品数据精准,我们干脆帮车商做业务管理系统,把我们原来自己零售店的管理系统改成了一套平台系统,就是SaaS模式,送给全中国的车商用。

2019年4月份,我们推出的二手车新零售品牌大搜车家选,就是“车牛”的迭代版。现在中国的二手车商几乎都是用我们的SaaS系统,我们从中选出三五千家最优质的车商按照统一标准来确保商品精准,比如车辆信息实时更新、每辆车都有严格的检测报告等等,让这些车商的共享库存服务于全行业。

南方周末:以大搜车的经验看,你们对接的汽车流通各环节当中,谁对数字化最积极?

姚军红:最积极的肯定是4S店,因为他们受厂商、集团推动,很早就实行标准化管理。二手车商是最没有数字化、SaaS意识的,他们是纯粹以经营为目标,你能帮助我,我就用。正因为此,我们在二手车商那里打磨出来的系统,适用性很强。

我们SaaS是从二手车商,做到新车的二级网络,再做4S店。

4S店原来那套系统大部分都是按各自需求外包给IT公司开发的,并不完美。随着互联网的变化,4S店原先的系统也需要迭代,如果每一个4S店都自己做,重复投入、浪费很大。而我们的SaaS是公司统一投入,同时采集各车商门店的思路和想法改进,再提供给所有的门店。

最近两年,汽车流通市场大环境不太好。2019年我们接待了许多汽车经销商集团、汽车主机厂,他们主动找到大搜车希望合作,因为大家都看到了大搜车赋能车商的效果,看到了互联网、大数据、人工智能对于提升运营效率的价值。当我们的系统出现在4S店的时候,他们会觉得,这个系统好,是完全从场景、从销售和从顾客角度去设计的。

超级大网推动汽车数字文明

南方周末:2019年大搜车提出要建立基于互联网的超级协作网络。这张网具体怎么搭建、会有哪些人加入?

姚军红:以前,品牌和4S店之间有连接,但只是一种行政隶属关系的连接。所有汽车零售店的资源池,客户、产品、交易等都是孤立的,和供应链体系的连接也不强。实体很多,物理上分散,如果不把它们连接起来,每一个的效率都不高。因此,我们来做数字化、做产业互联网平台,通过三层来搭建。

第一层是给零售店做SaaS系统,把汽车流通市场的核心资产“人、货、场”实现数字化,让交易匹配得更快。

第二层是产业协作,新车、二手车、资金、保险和客源供应链都在产业互联网平台上搭建。无论店铺大小,只要有任何资源富余,我在上层都有丰富的新车、二手车源供应链给你。金融、保险服务连接零售店,以及所有的车辆场景,形成一套数字化的网络,服务全行业。

第三层是智能化。以前汽车是典型的产品驱动,2019年生产的汽车早在5年以前就开始设计了,推向市场之前大家对销售都没底。而我们一旦把零售店数字化,顾客触达行业的行为都可以进行数字化采集,客户的需求会更清晰,可以帮助厂商去迭代、设计产品,这就是C2M的智能制造。

南方周末:大搜车的目标是“推动汽车产业数字文明”,怎么阐述这个数字文明?除了对效率提升,它能不能解决过去汽车领域缺乏信任、标准化等问题?

姚军红:过去汽车零售实体没有相互连接,属于工业时代的结构。如果都变成数字化、全行业协作,加上智能化,我认为它就是一个信息时代的结构,它就是一个数字文明的东西。

我们所描述的未来数字文明也是要一层一层地解决信任问题。区块链是一个很好地解决信任问题的技术,每一个事物的生成都有历史,在整张网络用无法篡改的方式记录下来。比如,一辆车的维修次数、行驶里程、事故记录及维修情况等等,如果未来信息节点足够多,通过区块链技术就能解决。

今天信息节点还不够丰富,我们就通过其他的一些方式去解决。比如,二手车是非标产品,长期存在车源不透明与交易诚信问题,大搜车家选是解决方案之一。我们精选出来的二手车商们,他们要有车辆检测报告,交纳信誉保证金,还要有五人以上的互保小组,你要诚信、要被大家接受,他们才愿意让你进来,这在某种程度上也是一种现实世界的区块链。未来所有的信息节点都进入区块链,会更简单一些。

南方周末:大搜车融资已经到F轮了,IPO什么时候提上日程?

姚军红:一级市场钱少,投资人更看重你的未来,更长线。二级市场钱多,长远性可能差一点。

一个企业的资产分两块,一块是表内资产,报表呈现收入、利润、现金。第二块就是表外资产,就是报表以外的企业核心竞争力、培植的新业务。当你的表内资产还没健全,比如大搜车的业务有很多,新车、二手车、金融、保险、流量供应链都还没有呈现在表内的时候,我就应该选择一级市场。当你表内资产的稳定性已经很好了,可以去二级市场。

以前我跟一位投资人讨论上市问题。他说,如果你能活100岁,你30岁的时候上最好。也就是说,你要给投资人三四倍的想象空间。大搜车现在大约18岁,成人了,但心智还不够完整,还没到最好的上市节点。

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