“疫线”企业家|沃刻科技陶小桂：疫情加速洗牌，线上模式弯道超车

本期主持人：南方周末中国企业社会责任研究中心高级研究员 刘丁

【编者按】

新冠肺炎疫情发生以来，一大批企业、企业家积极行动，参与到疫情防控当中。伴随企业逐渐复工复产，抗击疫情也进入新的阶段。为了解复工复产后企业负责人对疫情防控的全局思考和系统行动，以及疫情给企业经营带来的影响和企业的应对之策，南方周末中国企业社会责任研究中心策划了【“疫线”企业家】专题，邀请企业负责人进行访谈。本期嘉宾：广州沃刻科技有限公司总裁 陶小桂。

疫情加速行业洗牌，线上模式弯道超车

南方周末：作为一家专注于净水器的研发、生产、销售的行业领先企业，此次疫情，给公司带来怎样影响？

陶小桂：这次疫情把我们年初的计划完全打乱了，但疫情对企业发展也是机会，把握这次机会，顺势反应就能占领先机。

在疫情无接触的要求下，家电类企业的销售受到严重冲击，我们本身也受到影响，因为净水器是安装型家电，在疫情期间我们就遇到了有订单但安装不了的情况。

这次疫情，对我们公司的经营也是一次考验和机会。据我所知，整个净水行业在今年一季度的净利下滑50%以上，我们公司是下滑30%左右，大势上是跑赢行业的，这主要得益于我们的商业模式。

我们在2009年开始主打体验式营销，利用电视广告，通过广而告之的方式销售，让用户免费试用15天，满意后再付款或分期付款，实际是半线上的销售模式。

简单来说，一方面，我们没有受疫情太大的冲击；另一方面，在“无接触”销售的要求下，行业转为线上销售的过程中，由于我们有线上销售的基础和经验，所以调整起来更容易。

南方周末：疫情给家电行业带来了哪些深刻变化？

陶小桂：疫情会加速行业洗牌。

线下经营模式的企业，受影响会很大，比如某些依赖线下的龙头企业，整个第一季度几乎都没有任何销售。

疫情造成了销售渠道的转移。以前买净水器的方式是商场门店，疫情之前线上购买也还不占大比重，但目前线上销售几乎成了唯一的渠道。

面对疫情，谁能早一点走出来，谁就能占据先机。我们本来就是线上销售的模式，所以疫情期间销售没有受到太大影响，目前，我们在线上营销的投入力度还在加大，包括明星或网红带货，京东、天猫、苏宁易购、拼多多开店等，现在是“小试快跑”，加大投入、多做尝试。

净水行业比较分散，前十名品牌的市占率总计仅有20%左右，整个行业现在一年的规模大概是三到四百个亿。从行业排名的角度来看，可以说我们在疫情期间实现了弯道超车。

让医护人员、让每个人喝上干净的水

南方周末：疫情期间，在维护公司上下游供应链正常运转方面，公司做了哪些努力？

陶小桂：总体来说，我们上游的供应链是正常的。我们对上游供应商，也给予了很大的支持，比如提前支付货款。

我们也跟一些供应商搭建了战略合作伙伴关系，一起来是面对疫情。在我们复工前，有一家提供过滤零件的供应商出现了原材料上涨，因为口罩紧缺，很多设备都转到做熔喷布，我们第一时间帮助他们去找原料，上下游一起努力去保证供货。

我们也尽全力保证员工健康。我们2月21号开工的时候，已经提前为员工买好了口罩、消毒水，我们也提出了跟华为一样的要求，要做到“公司比家里安全”。

南方周末：在抗击疫情过程中，公司还做了哪些努力？

陶小桂：我们也在一直关注疫情的发展，感觉这就是一次“战争”，国人都有受到了生命的危险，看到很多抗疫的医务工作者没有休息，还主动请战，所以我们也在想企业能为社会能做点什么。

在疫情期间，广州的很多的医务人员去了抗疫一线，但是他们的家人却留在家里没人照顾。很多城市家庭的生活都以购买桶装水为主，疫情期间因为桶装水不能送上门，很多家庭就处于“断水”状态。

于是，我们想到向这些医务人员的家庭，捐赠净水器。一方面，可以解决桶装水断货造成的吃水问题；另一方面，我们净水器的过滤技术，可以过滤掉病毒，可以保证医务人员的家人的饮水安全。

2月中上旬，我们股东团队决定拿出价值1000万元的最新型净水器，捐赠给抗疫一线的医务人员，主要是广州地区前往湖北的医生、护士等。比如中山三院、中山二院、南部战区空军医院的医疗队。我们做这些可能不能解决他们直接的问题，但是我觉得也是一种鼓励，让他们感觉到我们都在关注他们的。

我们的企业文化也是如此。我们认为，做企业，就是要回报社会、回报国家，我们之前给孤寡老人免费安装净水器，每年也定期开展向贫困大学生捐助学费等活动。

南方周末：干净的水对每个人的身体健康都至关重要。联合国2030年可持续发展议程的目标之一，就是要为所有人提供水和环境卫生。考虑到公司在行业中所扮演的角色，您认为，此次疫情，对于饮用水卫生和安全会带来怎样影响？

陶小桂：随着环境污染越来越严重，大家平时喝到的水也或多或少地受到影响。自来水中含有较多的余氯，再加上一些老旧小区管道老化，水在输送过程中又再次受到重金属、细菌的污染，导致饮水安全问题层出不穷。根据世界卫生组织调查表明，全球80%的疾病源于水污染，全球50%的癌症与饮用不洁净的水有关。即便是科技发达的今天，家庭用水安全依然亟待解决。

我们自2005年成立，一路发展都是以产品研发为生存的基础。采用国际先进的RO反渗透技术，过滤精度能达到0.0001微米。其可以有效过滤掉水中的泥沙、余氯、细菌等物质，净化后的水达到瓶装饮用水标准，可以直接饮用。

目前根据我们的了解，全国范围来看，还不能说已经完全用上了安全、干净的水，实际上，一线城市更关注健康饮水，因为富裕家庭更多，净水理念更普及。

但是，此次疫情，让大家更重视健康卫生了，净水行业的未来肯定大有可为，家用净水器的普及率，也将加速提升。

南方周末：如何让饮水机进入更多的家庭中，从而实现每个人都用上干净的水的目标？

陶小桂： 我们的产品定位是高端，价格定位则是亲民，随着研发、生产创新和销售模式创新，产品越来越容易进入家庭。

在研发和生产创新方面，沃刻成立发展到今年是第16年了，不断的优化，不断研发，在保证产品持续升级的基础上，通过优化生产工艺、过程管控、提高生产效率等方式，不断降低成本。

在销售模式创新方面，我们做到了产业链闭环，从研发、生产、销售、安装、到售后都是自营，没有中间商赚差价，这也是我们在行业的一个竞争力。