傅之音:5年业绩翻70倍,开挂的保险路如何铺就?

傅之音,2022年平安人寿高峰会深圳分会长,平安人寿深圳分公司泰然营业区弘龙18部业务主任。中国人民大学应用心理学硕士,南开大学法学硕士,顶尖财富传承顾问/股权传承顾问、财富传承管理师联盟会员、MDRT美国百万圆桌会员、IDA国际龙奖/IQA国际服务品质。

入行第2年签下千万保单、第3年成为部主任、第5年做到平安人寿深圳地区销售冠军、第6年成为平安人寿高峰会深圳分会长。从一个保险“门外汉”成长为业务菁英,傅之音开启了自己的保险传奇。

近年来,寿险业务的发展面临挑战。有危就有机,傅之音抓住了寿险转型的机会,职业生涯一路“开挂”——在平安强大的平台加持下,依靠自身的努力,她的业绩保持高速增长,从业5年业绩翻了70倍。

入行以来,她始终不忘初心,六年如一日地热爱自己的这份职业,享受自己的工作。进入平安人寿这六年,保险“新手”傅之音做了什么,做对了什么,她是怎么做到的?做对选择:站在巨人的肩膀上腾飞

翻开傅之音的履历可以看到,她的优秀有迹可循:从小就是“别人家孩子”的她,中考高考一路保送,顺利从中国人民大学毕业。毕业后,她当过医院院长,做过上市公司副总裁,也做过创业者、拿到过A轮投资……

2015年前后,傅之音迎来人生转折点。工作上,作为一名已超35岁的女性,她遭遇了职业生涯的瓶颈,向上发展空间受限。生活上,经历诸多变故,家人患病,高昂的手术费让她望而却步。

绝处也能逢生。这时候,保险的理赔金20万元正好到账解了她燃眉之急。事后她回忆道:“可以说是平安救了家人一命。”

经历过家人困境的傅之音发现,保险真的能帮助一个人甚至一个家庭减轻负担,便开始介绍身边十几个亲友买保险。就这样,她找到了新的职业方向——成为一名保险代理人。

一切从头开始的傅之音认为,没有高精尖的技术、没有独一无二的竞争力,没有管理上万人的能力,选对平台很重要。“只有站在巨人的肩膀上才能够腾飞。”

她觉得,在保险行业,平安就是这样的“巨人”。“要去就去最好的平台,平安是最好的选择。平安是综合式的金融平台,营销,产品服务,产品线,供应链,包括整个服务体系非常完备,产品也非常丰富。”她把简历投到了平安人寿全国冠军团队弘龙18部。

时至今日,回头再看,傅之音感慨不已。她认为,领导者的价值体现在其个人的战略眼光和文化内涵,可以引领一个团队未来的发展方向。“弘龙18部的带头人朱美音老师就是一个好的领头羊,她倡导‘善良是最好的风水’,在这样正确的价值观指引下,我的保险生涯就一定不会走错。”

傅之音觉得平安的平台非常包容开放,给了普通人成长的机会。弘龙18部有200多人,其中十几人是百万年薪。傅之音说:“我们到市场上看看,几乎找不到一家200多人的公司可以做到有十几个年薪百万的员工,这说明弘龙18部的成功率高、团队非常优秀,跟这样一群优秀的人一起,我就能不断成长,就可以成功。”

拿下第一个千万大单

最近,傅之音算了一笔账,进入平安五年的时间,她的业绩翻了70倍。六年来,傅之音的职业生涯如“开挂”一样,每年都有新突破。时间倒回到五年前,那是入职的第二年,当时有客户给她打电话,需求是在2万元的预算内购置一份保险。去见客户前,傅之音对客户进行了详细了解,她认为2万元的保险远远不能够满足客户的需求。

原来,客户本来只是想为快要成年的子女配置重疾险等基础保险,但是傅之音觉得这远远不够,她决定改变策略。在见客户的时候,她详细介绍了自己制定的方案,是一个包含终身寿险产品、高端重疾产品等组合产品计划。

这些都是客户此前完全没有想过的产品,却精准满足了客户的需求。凭借平安的优质产品和自身的专业素质,傅之音赢得了客户的信任,拿下了她职业生涯的第一笔千万大单。

中国寿险市场正呈现出需求变化新趋势,高端客户的需求呈现多样化的特征。傅之音敏锐地嗅到了这一变化,“高净值客户的需求一般会涉及公司股权、房产、知识产权等问题,在做财产规划的时候,客户至少要找三个人:第一个是律师,第二涉及保险部分就需要一个保险代理人,第三需要找个私人银行或家族办公室人员。但是把自己的隐私告诉这么多人,客户心理肯定有顾虑。”

在这种情况下,客户找一个专业的全案代理人就变得特别迫切。“高净值客户最有价值的是时间,我们给出的是顾问式服务,知识覆盖面更广、更专业,可以处理客户复杂的诉求。”傅之音解释道,背靠平安大平台,客户要做家族信托,有平安信托介入;购买保险,有平安保险;遗嘱项目则有中华遗嘱库,其中的遗嘱起草环节均由专业律师经手……大平台的支撑,专业的顾问式服务才是完美的解决方案。

复制自己成功的经验

总结出行业特点以后,傅之音尝试将自己第一笔千万大单的成功经验进行复制。随后,有了第二个,第三个……

如果说第一单是运气,那么第二单第三单靠得就是实力。傅之音总结道,能成功签到大单主要有两个方面的原因,一个是平安的高质量产品,一个是自身不断地学习。

她认为,优质的平安产品,给了客户更多选择。近年来,平安在产品端把握着不断增长的医疗健康与养老需求,依托医疗健康生态圈和数字化能力,持续推出“保险+健康管理”、“保险+高端养老”、“保险+居家养老”等产品和服务,填补了高端客户的保险需求的空缺。

在服务这些高净值客户的过程中,傅之音不断充实自己,努力做到与这些客户平等对话。“对于高净值客户来说,他们现在也需要同等级别的专业人士做匹配,现在流入深圳的人才都是博士硕士,客户层面非常高。他们有理念,有文化。举个例子,一个客户和我约谈,直接问我平安的偿付能力怎么样?客户的知识层面在提高,如果无法匹配他,甚至无法回答他抛出来的问题,谈何成交?”

付出一定就有收获。随着得到的认可越来越多,傅之音进行了一个初步统计,她的客户成交率达到了六成。

有一次,傅之音到客户家拿资料,结果客户不在家,他们就把家里的开门密码给她了,“我们家什么资料你都有,家门密码给你也是可以的。”客户说。她感叹:“客户的信任对我来说是无与伦比的奖励。”

谈及自己在平安的成长之路,傅之音还分享了自己的小秘诀。她说:“要总结自己成功的经验,然后不断复制。总结自己的成功经验才可以不断成功,如果只总结自己的失败,那么只能做到不失败,不代表自己会成功。”

她在做成每一单的时候,都会问客户,“你为什么选择我?你看中我哪里?”然后将客户在乎的这些点一一记下来,将自己做的好的地方在以后的工作中继续加强。

心怀梦想奔向远方

对傅之音来说,能够有今天的成就,除了自己的努力,更要感谢平安的平台,感谢这个时代。“所以我希望能够做一些力所能及,回馈社会的事情。”

2008年,她参加汶川地震灾后心理重建,在当地待了100多天,并捐款80万元。自那以后的十多年来,她资助了超过15个四川小朋友。近两年,她还捐赠了40万元,在四川阿坝盖了两所学堂。

傅之音现在的带领的团队有十几人,硕士学历超过50%。对于团队的发展,她有自己的规划:“我的经验是可以复制的,我会毫无保留告诉他们。我希望能够做他们的引领者,希望他们比我发展得更好。”

傅之音希望带领她团队的小伙伴,成为这个行业变革的引领者,努力成为整个行业的灯塔。

傅之音相信,保险的高端市场仍然是一片蓝海。现在,她把更多的时间和精力放在战略部署上,着眼于客户拓展和客群的提升。“我现在有了不少千万级资产的客户,我希望向更高层级比如亿元级客户靠近。”

为了靠近自己的目标客户,傅之音还在不断学习。“要有和客户平等对话的能力,所以客户们关心的事情,我都要先了解并掌握。”

“现在的我,依然心怀梦想。”对于自己的未来,傅之音从不设限。她给自己定了一个目标:“希望能够在2025年之前达成亿元标保,成为真正的世界级保险代理人。”

{{ isview_popup.firstLine }}{{ isview_popup.highlight }}

{{ isview_popup.secondLine }}

{{ isview_popup.buttonText }}