陈君:把困难变成方法,缔造业界传奇

陈君是平安人寿首单重疾赔付500万元案例的客户代理人,是MDRT顶尖终身会员、2012年平安人寿高峰会总会长、2022平安人寿高峰会宁波分会长,连续22年担任平安人寿宁波分公司钻石峰会会长。自从毅然放弃“铁饭碗”进入保险业以来,陈君就凭着敢于破局的勇气一路披荆斩棘,如同耀眼的恒星,闪耀在保险业的山峰之巅。

加入平安人寿的24年里,陈君从零开始摸索保险之路,凭着执着、勤奋、坚守和拼搏,业绩一路遥遥领先,缔造了许多业界传奇录,多次获得中国平安董事长马明哲的点赞和亲授奖杯。24载春华秋实,陈君迎难而上,荣誉满载,犹如荆棘中绽放的玫瑰,在平安这片沃土上,一路蜕变,始终不忘初心。

不甘平庸,逆势而为

1998年,在东海之滨的宁波,正值青春奋斗年华的陈君,做出了一个令所有人都意想不到的决定。

选择这个行业是因为当时想自我改变,谈起入行初衷,陈君回忆满满。

在进入平安前,陈君一直有着稳定的工作。1998年,陈君每月工资就能达到三千多元,这在当时已经算是高收入了

钱多事少还稳定,这份工作在很多人眼中是“铁饭碗”。旁人看来她的选择似乎不可理解,但她明白她有自己想走的路。

渴望找到职业新目标的陈君开始每天研究招聘,当时恰逢平安人寿增员,一次偶然的机会,被推荐加入了平安人寿。有意思的是,当初带她入行的那位师傅,不到一个月就离开去结婚了,反而留了下来陈君喜欢做付出和回报成正比的事情,这也是她选择进入保险行业的初衷。

上世纪90年代末,国内保险行业方兴未艾,放弃“铁饭碗、走街串巷卖保险在很多人看来并不是一个明智的选择,要面对的困境与挫折也可想而知。

第一个难关,便是家庭的不支持。我的家完全反对,甚至设置了四不准,其中就包括不准在家族里做业务,不准在我们所住的区域展业……”

面对家人的不理解,爱较真的陈君并没有放弃,而是更坚定了自己选择的道路。

她说:我为此大哭了4场,我知道家人的反对是因为爱我心疼我,如果我轻易退缩,不仅仅是辜负了他们,也是辜负了我自己,所以我一定要做好,在荆棘遍地的泥泞里杀出一条路来。

认识短板,把困难变成方法

万事开头难,在保险业尤其如此。

展业初期,不被家人理解,才经过初步培训的陈君开始尝试最原始的销售方式——爬楼。理想很丰满,现实很骨感。辛苦爬楼后的第一次敲门,刚一开口,陈君就吃了闭门羹。

这次慌乱结束的失败经历,并未让陈君失去信心,反而让开始反思并开创了独有的缘故陌生法。她想:如果不认识对方但能叫得出名字的话,对方起码会给一到两分钟的时间。

她知道自己从小体质差,不适合爬楼,于是确定了两类目标客户群体区域。一是电梯区域,那时只有高端写字楼才有电梯另一是私营企业主的工厂,这类工厂大多数楼层都不高。有了目标客户群体,再从行业找公司开拓客户。

找对方法后,还是新人的陈君一周就成功签下了9单,让同事惊叹不已。对于骄人的业绩,陈君并未满足后来她在工作中不断整合,形成一套真正科学的工作和服务客户系统,并将之付诸实践。

很多人羡慕我,其实这只是因为我懂自己的弱项,会把困难变成方法而已。同时,陈君也非常清楚知道自己的优点,她善于人沟通,勤奋、专业、专注和负责的工作态度让她在业务上所向披靡;平易近人、乐助人的性格,又让客户折服她的人格魅力。

有一天晚上,一位老客户给我打电话,非常高兴地告诉我他女儿怀了二胎,我是除了他的几位家人以外第一个知道的人。很多人都不愿意透露太多家庭隐私给保险代理人,唯恐带来麻烦,但我的客户把我当家人朋友一样对待,他们愿意与我分享喜怒哀乐,这让我非常感动。

陈君与客户的相处模式,常常令人艳羡,像无话不谈的老友,也像毫无保留的家人。彼此成就,亦彼此信任,足够的真诚与付出,也奠定了她足够厚重的客户资源与人脉。

坚守初心,缔造业界

陈君把保险看作自己一生的事业。从2006年起,就给自己立下了目标,每年必须成长30%,不断挑战自己的上限。

历经一段不断突破自我的时光,陈君逐渐蜕变为一个影响力中心,在每年拥有稳健业务的同时,也收到了不同行业抛出的橄榄枝。当诱惑来袭,她却始终秉持初心。我知道我在平安的坚持没有错,每个行业总需要有人去从事,既然选择了,就要坚持到底,平安让我有归属感。

不断突破的同时,陈君也做到了不忘初心,坚守价值,她说:我们作为从业者不能因为爱产品而卖产品,为销售而做销售。信任二字是保险人的行为书写出来的,我们作为保险人,要给客户带去更多价值。

陈君是这么说的,也是这么践行的。2012年,她为客户加保,配足了重疾保额,后来才有了中国第一张500万最大赔付案例,现在客户依然健在,这也是对重疾健康险赔付一次里程碑式的肯定。

星光不问赶路人,时光不负有心人,她的坚持得到了回报——2012年,陈君成功站上了平安人寿高峰会的巅峰舞台,成为平安人寿高峰会会长,那一刻的荣誉让她至今难忘,同时也更加确定,她不仅要做好一名保险人,更要成为一名优秀的平安人。

陈君认为,工作的方法很简单,难在坚持,只有用极致的专业才可能得到客户的信任,但更多的基础工作更需要用心坚持。简单的事情要能够持续做好,创新的工作,则要通过专业的积累和深入的洞察来实现。

思想指导实践,实践衍生价值。正是这样的思想和方法论,支撑着陈君朝着一个更好的保险代理人蜕变向前。在她看来,持续做好保险人,首先要不忘初心做纯粹的金融保险人,想客户所想,提供客户所需,解决问题,知易行难。一个出色的保险人需要扮演多重角色,既是客户生活中的挚友和亲人,也是客户眼中的导师、专家甚至保险生活百科全书

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