曹建:“佛系”保险代理人的初心与信仰

曹建,2022平安人寿高峰会四川分会长。2001年加入平安人寿,2010年以来连续九年入围MDRT百万圆桌会员,连续九年获得IQA国际品质奖,连续九年获得IDA国际华人寿险奖。曹建在保险领域取得了众多荣誉,但他始终保持初心,修炼着自己的职业价值观,无论面对顺境逆境,都能收获人生惊喜。

2001年中国申奥成功、加入WTO,中国足球首次打进世界杯,新千年的朝气携着喜气降临,使人觉得好运频来是顺理成章的事。然而,曹建并没获得好运眷顾,他正经历着人生的至暗时刻,接踵而至的生活危机让他身陷进退维谷的困窘。当时,他做了一个破釜沉舟的决定:加入平安人寿,转行做保险代理人。

不求上进的美好岁月

一无人脉、二无经验、三无技巧,这对于从零起步的保险代理人而言是致命的考验。一时意气之下的转行,不仅没有带来改变生活的曙光,反而如同阴云覆满本就不晴朗的天空,整整一年,曹建找不到入门的诀窍,工作毫无起色,业绩极差,收入不稳定,他看不到任何希望。

看起来,保险这一行也已将他拒之门外。

命运遭遇困顿之时,有人向外界寻求援手,有人从内心找到力量来催发向外突破的生机,曹建属于后者。有很长一段时间,他刻意让自己慢下来,不再为接二连三的拜访被拒而失眠,与其把自己锁起来苦苦复盘每次失败的经历,他宁愿和朋友们在一起喝茶、打牌、喝酒、唱歌,度过了一段“不求上进”的美好岁月,他不再焦虑辗转、不再孜孜以求,他要活在当下,感受生命。

成都独有的慢节奏生活有一种神奇力量,它包容一切“不求上进”,却又创造出不平庸的灵魂。那段短暂“放下”的经历,从此为曹建的价值观打上了一层淡薄名利的色彩,而保险关怀生命的本质,在这种淡薄之下才愈发凸显出来。

2003年,曹建终于卸下全部压力,静下心去考虑将来该怎么办,一条坦途在他眼前豁然铺开:尝试经营目标市场,“细嚼慢咽”做销售,有了永续经营的长远打算,才能消化自己想要的结果。

当时,曹建把第一个目标市场锁定在成都南门的“玉林菜市”,从普及保险意识做起,经过艰苦的前期开发,和一步一个脚印的经营,终于稳定建立了自己的第一个客户群体。尝到了甜头之后,曹建摆脱了“碰运气”的新手阶段,继续把区域性市场作为攻坚的单位,包括事业单位、设计院、批发市场等,潜心投入,长期经营,创造规模效益。

把话语权交给客户

事业单位、设计院、批发市场等,都有自己的一套话语体系,21世纪初,曹建发现他们最常说的是“调整”和“转型”,他又思考:除了销售产品,我还能带给他们什么?

“最开始与客户谈话,我总是太想表现自己,经常把天聊死,”曹建分享道,“后来我认识到自己知道的那点东西,都是些小儿科,根本没必要翻来覆去地和客户阐述。”

曹建认为,既然不具备掌控谈话的能力,不如把话语权交给客户。从此他就多听、多问、多请教,做一个认真的听众,这样,通过角色的转换,谈话的局面就生动了不少,同时又能磨练自己对市场的敏锐度、提高签单的成功率。

曹建不迷信诀窍和套路,注重实战,以真诚打动人。他有一个巧妙的比喻:如果说保险销售值“一块钱”的话,那么大咖们“无往不利”的讲课最多值“半毛钱”,而你的生活态度以及工作习惯能值“三毛钱”,因为这是促成签单的引擎,当然,最值钱的是你每天接触市场的实战感受,以及和客户发生的碰撞,这个值“六毛五”,因为找到了签单的方向。

除了实战,还需要有灵感,曹建认为做保险销售和做菜差不多,做菜讲究手感,有了感觉,放多少盐合适就尽在掌握之中;反之,没感觉就是用闹钟定时也掌握不了火候。同理,保险也如此,好的工作生活习惯是基础,专注用心的职业态度是关键,还要培养灵感,多动脑筋。

相较于说自己是一名代理人,曹建更喜欢说自己是一位保险“职业选手”,他的职业信仰就是做到极致的客户服务。每天早上醒来的时候,曹建都会默念:“作为一名职业选手,如果没有特别的信仰,那就把服务当作一种信仰吧。”有了信仰,以后每一天的工作对他而言,都如同走在了朝圣的路上。

重拾初心,转身收获惊喜

2010年,曹建首次入围了MDRT百万圆桌会员,当时他的心情激动万分,而团队伙伴和家人们奔走相告的场景,也让他记忆犹新。

拿了奖,他却感觉不开心。他再次向内心追问,重新回顾自己多年沉浮的经历,2002年的困局和破局犹在眼前,当初练就的淡薄名利、豁达随性的心态,让他取得了成功,但成功后他仿佛被荣誉绑架了,活在别人的眼光里,太在乎身边人的感受,所以他不快乐。

于是,他给自己定了个调:做事要有乐气,他全力追逐奖项的目的,是想证明有拿这个奖的实力,以及具备和拿奖的这群人并肩的能力,至于参不参会、拿不拿证书,这事对他已经不重要了。

颇为佛系的作风,让曹建和传统保险代理人的“鸡血”形象有些格格不入,但对他而言,似乎“放下”才是收获,此后,他连续九年入围MDRT百万圆桌会员。

2013年,因为工作需要曹建招聘了一个新秘书小廖,秘书能做多久,他心里没数,没抱希望。“但有时候不抱希望的事,因为一些变化就会惊喜连连。”曹建感叹,经过几年磨炼,小廖成长迅速,除了熟练完成自身工作,还成了部门内的百事通,同事不懂的保全问题都找她解决。

保险代理人的职业贵在回归初心、坚守初心,在初心中找到出发点,重拾来时路。摒弃浮躁的功利心之后,曹建喜欢独来独往,没事独坐茶坊“发神”,坐在茶坊梳理销售思路,看看书,写点什么,这个时候的他总能感到安心,思路也变得尤其顺畅。

缓慢是成事的根基

2014年,曹建开始用微信沟通工作以及生活,朋友圈的内容越来越丰富,涉及到销售、婚姻、相亲甚至厨房等五花八门的话题。

有朋友好心劝他:你发微信总是口无遮拦地聊八卦,要不把微信设置成三天可见,这样就能避免许多麻烦。

“没那个必要,我的微信对所有人敞开,把自己打开了,这个世界也就打开了。”曹建如此对朋友说。

从此,他的客户经营之路走得更加顺畅了。

有一年“双十二”,曹建和领导打了个赌:假如“双十二”当天,他保费达到500万,领导穿短裤背心绕体育场跑三圈。接下来的三个月,他铆足了劲儿见客户,结果双十二当天做了一千多万保费,他赢了。

曹建仍然不断思索着保险销售的真谛,这一次的感悟,是“团队”。

“这些年我的成长,与同事们的合作密不可分,在销售这条路上,我们一起经历了从虐心到走心、再到柳暗花明的过程,我把所有伙伴看作生命中的贵人。”

为此,曹建提了个小要求:每年春节前欢聚一次。平常他不喝酒,但聚会时来者不拒,那种时候看着身边的贵人们,他总会生出这样的感受:这是一群纯粹的人。

2019年后,疫情来临,为了应对市场波动,曹建苦思冥想,找到了几个“僧多粥少”的解决办法:要有当寺庙“住持”的决心和毅力,每天做一件和销售有关的事,见一个和销售有关的人,说30句和销售相关的话,这样有机会煮更多的粥,还要持续做好客户的经营维护,去开发出无数个寺庙。

最重要的是:心里可以接受躺平,但就是躺,也要挣到钱后再躺,这样躺平才舒服。

做了22年保险代理人,一个个销售节点,一次次从困顿到豁然开朗,曹建清楚自己性格的优点,也深刻知道自己身处这个时代的缺点。

曹建说:“我不是才思敏捷的人,也吃过崇拜速度、迷恋结果的亏,其实,‘缓慢’是成事的根基,当内心静下来的时候,我的每一次攀登、每一次逆袭就充满了自信和力量。”

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