董明珠 20年的争斗

在过去的20年里，董明珠似乎一直在挑战各种既成规则：行业中的陋习、家电渠道商的强权、政府采购的潜规则

5月20日，持续一年多的格力“废标案”终于落下帷幕，董明珠再次被卷到了舆论中心，各种声浪纷沓而至。

争议对董明珠来说并不陌生，身为格力总裁，在20年的格力生涯中，董明珠不止一次成为新闻的主角。

在过去的20年里，董明珠似乎一直在挑战各种既成规则：行业中的陋习、家电渠道商的强权、政府采购的潜规则。在董明珠看来，“越是单纯的东西，越是需要付出百倍的努力去捍卫它。把一种单纯的信念贯穿于生活之中，往往需要付出并不简单的代价。”

时至今日，董明珠已被称作家电业的“拼命三郎”、“中国的阿信”。她从底层的业务员做起，一步一步走到今天总裁的位置上，两次入选美国《财富》杂志“全球50名最有影响力的商界女强人”。

2010年5月10日，广东珠海，董明珠在珠海格力电器总部 （方迎忠/图）

2010年5月10日，珠海格力电器工厂里，工人正在流水线上生产家用空调 （方迎忠/图）

董明珠的偏执

董明珠36岁时才进入格力空调，那一年，她的儿子东东8岁。她丈夫在儿子2岁时病逝。那时的格力还叫海利，是一家投产不久、年产能约2万台的国营空调厂，没有核心技术，只能做空调组装。

作为销售人员，到厂里没多久，董明珠被安排负责安徽市场。到合肥的第一件事，是向当地一家拖欠了42万货款的经销商追债。

对这笔债务，董明珠本可以不管。那时，拖欠货款是中国还不成熟的商业市场上普遍存在的状况，何况这是前任业务员留下的烂账。但她选择了追账。

账目很清楚，对方也很好找，但对方老总就是不理她的茬儿：“对什么账？卖完了给你钱，有什么好对的？”

董明珠问：“如果不对账，我怎么知道我们的产品卖出去多少，库存多少呢？……” 这位老总截住董明珠的话头：“实话直说，你们海利的产品，根本就卖不动！”

接下来的几天，董明珠天天去找这位老总。老总则摆出一副似听非听的样子，不时嗯一声。直到别人要下班时，董明珠才站起身，一个人回到旅馆。

后来，这位老总直接下了逐客令：“我还有生意要谈，就不留你吃饭了。” 董明珠锲而不舍。再后来，该老总采用回避战术，避而不见。

这更激起了董明珠的犟脾气，天天去“堵”，终于有一天把他堵在办公室大叫：“你要么还钱，要么退货。否则从现在开始，你走到哪里我跟到哪里！”

经过40天的斗智斗勇，饱尝了与赖债者交手所受到的冷落、戏弄和欺骗后，董明珠终于追回了属于格力的货物。

从此，吸取教训的董明珠开始采用“先款后货”的策略。那时候的格力在空调界寂寂无名，经销商们一听到要自己先打款，二话不说，摆手送客。

在一次次碰钉子之后，董明珠走进了安徽淮南一家电器商店。经理是个中年女人，她被董明珠的坦诚所打动，答应说：“先进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了。”董明珠终于拿到了20万元的支票。

格力没钱打广告，最早董明珠只能动员经理发动员工，先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。1992年夏天，这家商店的20万元空调销售一空，而且又进了一批货。从此，一张张订单接踵而来。

很快，格力在淮南的市场被打开了。同时，在芜湖、铜陵、合肥、安庆，董明珠都打开了局面。仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破1600万元，她一个人的销售量占整个公司的1/8。

朱江洪的仁厚

此后，董明珠作为一个神奇销售员的故事，在公司里传扬开来。

在董明珠崭露头角的时候，格力电器最重要的缔造者、现任董事长朱江洪，一番辗转，终于站在了这个重要位置上。朱江洪是珠海人，生于1945年，25岁时从华南工学院毕业，被分配到广西百色矿山机械厂，后来成为厂长。1988年，朱江洪调回珠海，1991年被任命为海利的厂长。

1991年的海利，还是个十足的烂摊子。一批刚安装的海利窗机竟然无法启动，经检查，原来是运输过程中空调的铜管被震断了。还有客户投诉海利空调噪声大，“晚上开着海利空调，就像飞机在头顶不停地盘旋。”

朱江洪技术出身，很快让产品质量发生了脱胎换骨的改变。事实上，董明珠在安徽的凯歌高奏，也跟格力空调质量在这一年脱胎换骨的变化有关。也就是那一年，海利有了新名字——格力。

董明珠在安徽攻城掠地的时候，相邻的江苏市场，一年的销售额才300多万。1992年深秋，董明珠被朱江洪派到南京开辟市场。在南京，董明珠与日后家电连锁行业的另一巨头，苏宁的张近东相遇了。

接手江苏市场的董明珠，和“江苏五交化”达成了地区代理协议，江苏五交化前期为格力做了很多市场开拓，格力在江苏也小有了名气。

空调旺季的时候，苏宁的人说，“董明珠，我给你500万，你马上给我货。”但董明珠没拿这张500万的支票，“我跟‘五交化’有约在先，江苏是它来代理，我不能打破这个规矩，也不能见利忘义。”

未来国内两大商业巨头——董明珠和张近东的第一次认识，就是在电话里互骂了40多分钟。张近东说：“你这个家伙真不是东西，给你钱你还不要。”董明珠回应：“不是东西我也不给你货，你要货唯一的办法，就是到‘五交化’去取货。”

那一年格力在江苏一下就做到了3650万，到1994年成了1.6个亿，而当时整个公司的实际年销售才4个亿左右。”格力与春兰、华宝并列三强，董明珠一人的销售额就占了总销售额的1/5。

董明珠在江苏如此扬眉吐气，与朱江洪在质量管理和技术开发方面的苦心是分不开的。“珠海二珠” (朱江洪、董明珠)的故事，就是以这样的方式开了头。

早在1992年，朱江洪就希望董明珠能回到珠海总部当经营部部长，当了部长就有房子分。但当时还在安徽的董明珠拒绝了，在她看来，开发市场是最重要的。

之所以1994年回到珠海当部长，是因为格力当时发生了业务员集体叛离事件。格力电器是国有控股企业，关系网和利益网盘根错节，加之当时管理制度不到位，体制弊端日渐显现。

在这样的企业里，开口要权绝对是大忌。1995年，格力的销售额急速膨胀，财务管理出现很大漏洞，董明珠火了，“噔”跑到朱江洪那里，一开口就要朱江洪把所有对外的财务权划归她管。

朱江洪听完董明珠的理由，拍板同意。“如果没有他在我背后的支持，我肯定也做不到今天。你想讲原则也不行，没给你讲原则的机会和环境。”董明珠如此回忆朱江洪给她的支持。

朱江洪稳健，强调产品质量和技术，说“只要搞好管理，加强创新，就立于不败之地”。格力的员工说，朱董事长衣着朴素，爱好运动，每天要在跑步机上跑一会儿，格力总部草坪上可以看见朱江洪养的鸽子。

对“珠海二珠”，科龙电器前总裁王国端说，“朱江洪遇到董明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。” 竞争对手也说，这两个人要是吵架，或者有一个生病，或有一个退休就好了。

董明珠在第二本自传《行棋无悔》中，谈到了她和朱江洪的事业默契：

“我希望有一天能超过朱总，我相信他也希望我能超过他；但我还相信，朱总希望自己永远站得比我高，就像他现在是董事长我是总经理一样……说句稍微出格的话，如果不是我1994年回来帮忙整顿经营部，格力不会有今天。从这一意义上讲，朱总也是幸运的，如果他不认识我，将会是他的一大遗憾。”

对抗黄光裕、状告广州财政局

董明珠真正成为公众人物，是从公然和黄光裕对垒开始的。

2004年2月，有家电行业“价格屠夫”之称的国美，擅自将格力空调降价销售。当时正在北京参加全国人代会的董明珠得知后断然下令：停止向国美供货。3月9日，国美北京总部也随之向全国销售分支发布“把格力清场、清库存”的决定。

双方矛盾骤然升级，关系急剧恶化。一家是连续9年占据国内空调销售量第一的生产商，一家是有130多个连锁商城的全国最大的家电零售商。这场对抗的背后，是两个同样强势的人物：董明珠和黄光裕。

对如今已经落马的黄光裕，《财经》杂志曾做过如此点评：熟悉黄光裕的人，多称许其精明、大胆、顽强，每天工作16个小时以上，但同时多对其“路子野、下手黑”的作风存有疑忌。顽强的黄光裕遇见同样顽强的董明珠，故事该如何书写？

董明珠非常清楚在和国美的对抗中自身所占有的优势。国美虽然实力雄厚，但在格力的销售额中，它不过占了不到1%的份额。即使没有跟国美的合作，格力的销售额也保持了40%的增长率。

董明珠确实不用担心跟国美的分裂。就在国美清场格力后不久，3月20日，大中电器找上门来，与格力签下一份包销1.8亿元空调的年度协议，预计总销量在8万台左右，而上一年格力在大中的销售额只有1000多万元。

此举让黄光裕非常恼火，黄光裕的“枭雄”一面一览无遗。在此后不久国美的一次经销商会议上，黄直言：“其实咱们谁也离不了谁。你若拿我黄光裕平衡我的对手，我就有办法去平衡你的对手。你对我有越大的信任，我就给你越大的信任。你能给我付出，我就带头扶持你的品牌。这就是做事的规矩。”

此后的故事并无多大悬念，黄光裕并购了大中电器。此后，家电连锁行业进入国美、苏宁的双寡头时代。对这场在媒体记忆中充满了“刀光剑影”的商战故事，今天的董明珠淡然一笑：“其实，争端爆发后我和黄光裕彼此都没见过面。”

2006年3月，在40亿空调的采购大单前，董明珠依然让国美、苏宁吃了闭门羹。董明珠保持一贯的销售策略：“我要定一个合理的价位。我用这价位跟你进行营销，你不销我可以到别的地方去卖。”

故事的结尾是：商场里没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利润，在国美的卖场里，亦有格力空调的出售。

2009年的岁末年初，格力电器总裁董明珠再一次被推上舆论的风口浪尖。价格比别人低400万，却没有中标，这是广州格力状告广州市财政局的起因。

事情缘起于2008年11月4日。这天，广州格力在番禺中心医院2220万采购项目中，被评标委员会推荐为“第一候选成交供应商”，但17天后，本来最有资格和实力抢到“绣球”的格力电器铩羽而归。

此前出价最高的“广东石化”斜地里杀出， 其2151万元的报价足足比格力多出了444万元。一举中标的“广东石化”既不生产、也不销售空调。在格力讨说法期间，番禺中心医院与“广东石化”却早在2009年初签署了合同，将生米煮成了熟饭。

维权折腾了一年多，但毫无结果。

董明珠没有轻言放弃。这一次，他将广州市财政局送上了法庭。这是一个现代版的《秋菊打官司》的故事。民告官总是让人捏着一把汗，更少有企业敢跟管理政府钱袋子的财政局叫板。

今年2月，正值广东省召开11届人大3次会议，趁广东省委书记汪洋到珠海代表团审议政府工作报告之机，董明珠直接告状，炮轰政府采购存在诸多潜规则。汪洋说：“告他。”一句话引发全场爆笑。

“义愤填膺啊!”汪洋如此形容董明珠的情绪，再次引发全场爆笑。汪洋表示，他将去广州市询问此事，但过问并不表示格力胜出，关键是要有公理，也可能对手质量的确比较好。

当然，董明珠没有电影中的“秋菊”幸运，迄今她并未讨到一个说法。董明珠告诉记者：“我觉得这个事情的意义，并不在于格力电器有没有把这一单拿回来，这已经不现实了。最大的意义，其实是引起了人们的关注，让更多的人愿意出来讲真话。”

得失之间

在格力的这些年，董明珠没有休过年假，直到现在才可以过个礼拜天。最大的愉快，是看格力的销售数据增长。在今天，董明珠对“高处不胜寒”这句话早有了更丰富的体会：“所谓不胜寒，更多表现在不能跟一个普通人一样，不能犯错误。必须放弃很多的个人利益。”

1995年格力空调全国货源紧张，一个经销商找到董明珠的哥哥，希望通过他的关系拿到3000多万元的格力空调，按2%提成给他。经不起诱惑，哥哥从南京赶到珠海，却被董明珠拒之门外。

直到现在，董明珠的哥哥仍不认这个妹妹。谈及此事，她的脸上闪过一丝落寞。

因为工作太忙，她给儿子的关爱也极其有限。刚去格力时，她的儿子东东正读小学2年级。那时她妈妈帮她照看孩子。每次回家，孩子也不说话，像个小猫一样依偎着她。外婆让孩子早点睡觉，东东总说自己不困，但只要董明珠说“你快去睡吧，我一会就去陪你”，孩子“唰”地一下就窜到床上了。

有一次董明珠要出差，出门后发现东西落在家里，就赶回去拿，经过孩子的房间，她想再看孩子一眼，等她撩开被子，却发现孩子正哭得满脸眼泪。她明白，孩子舍不得她走，又忍着不说出来……

东东12岁时第一次坐飞机，他问妈妈，乘飞机那天能不能送他。她说不行，没时间。儿子又问，能不能让董明珠的同事去送他，也被拒绝了。

东东到了目的地，格力的工作人员去接他。同事在电话里告诉董明珠，孩子是从机场里冲出来的。那是孩子的不安全感所致。

多年后，回忆起这段往事的董明珠感慨：“自己当时确实挺残酷，那时广州机场比较乱，孩子又小，让他一个人从珠海乘车到广州机场坐飞机，真是难为他。”

董明珠曾对《中国企业家》杂志坦承，多年来，她从未和儿子谈论过再婚的话题。在她看来，自己这辈子最大的转折点，还是丈夫去世。“如果不是这件事，我不会走现在这条路。如果他在，也不会同意我来珠海。”