【行动者】汤向阳 安全把关NO.1

眼前这个戴着金丝边眼镜、理着整齐平头、显得敦厚老实的中年男子，就是知名安全套品牌武汉杰士邦公司总经理汤向阳。这个祖籍在湘潭、出生在郴州、上学在哈尔滨、生活在成都、工作在武汉的大忙人形容自己像是“空中飞人”。

1989年，汤向阳从著名学府哈尔滨工业大学无线电专业毕业； 2003年，35岁的汤向阳成为武汉杰士邦公司的总经理，在他的领导下，杰士邦创新动作频频；2006年，杰士邦成功与世界最大橡胶制品跨国企业Ansell Limited合作； 2007年，杰士邦旗下品牌第六感品质全线提升，新装上市；2008年，杰士邦引进全球最贵安全套品牌、 法国MANIX （玛尼仕）⋯⋯

尽管杰士邦的新闻屡屡出现，但关于汤向阳的经历却鲜有报道。这个喜欢用佳能D3给别人拍照、喜欢看人物传记和历史书籍、自诩乒乓球和羽毛球水平在公司能排前三、最佩服毛泽东的湖南男人，到底是怎样走向安全套行业？又是怎样引导一个企业走向成功？本刊试图揭开谜底。

卖安全套，曾让我无颜见师长同学
mangazine·名牌：你是哈工大无线电专业的高材生，从小成绩就特别好吗？
汤向阳：当然不是，上小学的时候我是个特别皮的孩子，让家长写检讨是整个年级最多的。7岁的时候，妈妈调到了郴州，我们全家都搬了过去。我转到当地一所煤矿子弟小学上学，一直读到高中。由于我调皮，老师们都不喜欢我。可是转机发生在五年级。那时候新来了一位班主任厉老师，出奇地喜欢我，觉得我聪明，有学习的潜力，现在想来多亏他慧眼识英雄啊！这么一来，我读书也有劲儿了，成绩一下子成了全年级最好的。后来高考我是全校第一名，在宜章县也是前几名。

mangazine·名牌：你是怎么转向销售行业的?
汤向阳：我1989年毕业后的第一份工作挺对口的，在航天物理研究所做技术员，搞雷达设计。一做就是6个年头。但我总觉得对自己的状态不满意，总有那么一种不安于现状的感觉吧。1995年，我终于下定决心辞了职，跑到广东闯世界。那时候我已经27岁了。却开始觉得自己其实并不最适合搞技术。到了广东后，我就有意识的开始转向管理工作。陆陆续续到几家通讯企业做过一些生产管理工作，在代理杰士邦之前，我已经是深圳科王通信的总经理了。

mangazine·名牌：这份工作已经很让人羡慕了，那你为什么又放弃了高薪，而选择了安全套这么一个不太为人们所接受的行业？
汤向阳：说来也奇怪，要在以前我也绝对想不到自己会跟安全套有什么关系。其实我是在高中时才第一次知道有安全套这种东西。结婚以后，也从来没有买过，都是老婆买，老觉得那是女人的事。
但机缘巧合吧。1998年，虽然通讯行业好像正是热火朝天的时候，但我们行业里的人知道，这种劳动密集型的电子装配产业市场必然会走向收缩，没有特色的企业终将会被淘汰。同时，各行各业都面临着从计划体制向市场体制转变的过程，而当时中国的安全套市场，除了杜蕾丝没有什么知名的品牌，就算是杜蕾丝市场份额也很小，我们认为这是个绝好的商业机会。于是我们六七个在电器、电话机、CD行业的朋友就决定做杰士邦。现在看来，这也是个英明的商业决定，那时候的对手除了杜蕾丝都已经不见了踪影。

mangazine·名牌：但在1990年代的中国大陆，安全套在人们心里毕竟还不是什么光明正大的东西，你怎么克服自己的心理障碍？
汤向阳：说实话，要不是觉得这个产业有前景，我怎么也不会做这个。我是学技术出身，刚开始下这个决定也很艰难，不仅我自己心理上排斥，就连我的妻子听了也大吃一惊。再想到曾经的师长同学，简直觉得无颜以对。甚至几年过去后，我都一直对外宣称是卖医疗器械的。
战胜这种恐惧感、羞怯感大概花了两三年的时间。我和许多普通老百姓一样，迈过了一个误区：安全套不仅仅是性用品，而是对老百姓对国家有百利而无一害的日用品。以前中国妇女上环、结扎、吃避孕药，对身体都有伤害，其实安全套更加便利。再加上从1990年代末到20世纪初，艾滋病在中国开始流行，使用安全套的意义更大了。而且在我们做杰士邦的过程中，得到了许多地方政府的支持。像海南省的副省长就曾经跟我们一起上街发安全套。还有一个明星古巨基，得知自己的头像印在了安全套上，反而觉得很高兴，觉得做好事了！我也渐渐就觉得是做了一件对社会有意义的事情。再后来，大学同学聚会，他们都管我要杰士邦呢！

谁说安全套就是复杂混乱生活的表现！
mangazine·名牌：做安全套的经理，大家会忍不住好奇你的感情生活，会不会随着事业的转型，人的情感也会改变？你的女朋友多吗？
汤向阳：哈哈，没有。我们那个年代过来的人，比较晚熟，甚至说比较封建的，上大学后才会和女生打交道。而且在哈工大女生可是稀缺资源，当时我们班上26个男生，却只有4个女生。大三的暑假，我回郴州一所高中代课， 一个女学生特别有艺术气质，文文静静的，一下子就打动我了，很喜欢她，就开始追求她⋯⋯后来我回哈尔滨上学，几乎跟她保持一周一信，那时候恐怕是一辈子写字写得最多的时候了。这段感情一直持续了5年，可惜后来还是因为离得太远分手了。我觉得自己在感情上还是很传统的，而且我相信这种情感道德标准不会因为任何事情而改变。

mangazine·名牌：你目前的生活状态如何？
汤向阳：我现在很安稳地享受着老婆儿子一家三口的生活。老婆是航天物理研究所的技术人员，当时是全单位最漂亮的美女，我们1993年开始谈恋爱，1995年她跟我一起从单位出来，我们一起创业，1996年我们结婚了。
2003年，我接任杰士邦总经理的职位，到武汉工作，她就接了我的班，现在是杰士邦西南区负责人。这样我们就开始了每月一飞的生活。不是我回成都，就是她来武汉。5年两地分居的日子，老婆很不容易。她要打理公司，要带儿子，还要照顾我的妈妈。之所以当初她选择不到武汉，一方面放不下事业，她不想做全职太太；一方面我母亲习惯了成都的生活，她要留在那里照顾她。我特别感谢我老婆，但是分居久了也不好，我们正在考虑把成都的事情交给别人打理。

“超市是卖米卖油的地方，怎么能卖这种东西呢？”
mangazine·名牌：走进这么一个全新的领域，起步的最大困难是什么？
汤向阳：还是观念问题。中国人本来就羞于谈性，而以前安全套给人的感觉就是色情、艳俗，让人们重新树立健康正面的态度非常困难。我记得特别清楚，有一次我们去找一家超市的老板，希望他能让我们的产品进店销售，可是那个老板立马就非常生气地说：“我们是超市，是卖米卖面的地方，怎么能卖这种东西呢？”说完，就毫不客气地把我们轰走了。这一幕我永远都会记得。

mangazine·名牌：那么杰士邦团队又是怎么克服这个问题的呢？
汤向阳：首先是从产品定位上：从JISSBON的中文译名“杰士邦”到那个戴着墨镜一脸坏笑的小人，我们要彻底改变安全套低俗、色情的品类形象， 转而定位于生动、调皮、幽默、充满情趣。直到今天，杰士邦小人都是杰士邦最好的形象代言人，消费者看到它都会会心一笑。
其次，最重要的我觉得还是在中国改革开放的大时代、大背景下，我们顺应了时代的潮流。比如1998年安全套销售还都要经过各地的计划生育药批站，但有些厂商也尝试直接去找药店，政策开始渐渐放松。很多老板看见我们是进口品牌，而且包装定位跟别的安全套有很大的差别，看着坏坏一笑的黄色卡通小人，都特别喜欢，就让我们进店了。渐渐地我们对营销的考虑、对市场的认识、做品牌的理念，被越来越多的人接受了。1998年7月份，我们终于进驻第一个药店——深圳一致药店。在全国范围内的药店直推安全套，杰士邦可以说是第一家。

杰士邦：媒介＋公益，开创新文化
mangazine·名牌：谈到杰士邦，不能不提1998年在广州轰轰烈烈的公交车广告战，杰士邦似乎总能制造社会话题，能不能介绍一下这方面的经验？
汤向阳：对，广州的公车广告在杰士邦的发展过程中真是非常得意的一笔。当时之所以能够突出重围，要谢谢广州开放的城市文化，谢谢思想观念逐渐开放的广州市民。当时艾滋病问题严峻，越来越多的政府官员开始意识到推广安全套宣传的重要性。虽然由于在法规上有一些限制，广告只出现了一个月左右，但这是一个具有标志性意义的事件，在当时影响力很大，甚至引起了安全套能否打广告的全国大辩论。我认为，从现在来看，杰士邦的广告直接影响了国家在安全套行业的态度开放，推动了社会观念的开放和文明程度的提高。现在安全套产品能够出现在公益广告里，也有杰士邦的一份功劳吧。

mangazine·名牌：20世纪末确实是中国人观念大变革的时期，杰士邦的出现容易引起人们的关注，可是近些年中国人对此见怪不怪了，杰士邦如何保持自己的关注率？
汤向阳：确实，1998年到2001年关于安全套的新闻非常多，见报程度比现在广得多。凡是出现安全套的地方，十之七八会出现杰士邦的身影。但现在，杰士邦更加关注的是怎么把最好的产品提供给消费者。不久前，我们刚刚跟武汉大学经济管理学院合作，做了15万份的消费者使用情况调查，为我们改进产品提供了重要的参考。此外，杰士邦持续资助中国艾滋病的防治工作。2001年，我们向艾滋病权威桂希恩教授捐赠了1万元钱用于艾滋病研究，聘请他为公司的名誉顾问，还向几名艾滋病人捐赠数万元钱物及药品。2002年，我们协助中国性病艾滋病协会组织，开展了全国首次“性病艾滋病防治常识普及情况调查”取样工作，为政府部门提供了非常重要的工作参考。这些年，我们还跟扶贫基金会合作，在四川凉山，向流动人口、建筑工人免费派发产品、进行宣传教育；在深圳等流动人口众多的沿海城市，向外来打工妹派发宣传册和产品等。

mangazine·名牌：未来杰士邦会不会向情趣产品发展？
汤向阳：这种说法坦白讲我自己还是有一定的排斥感，应该说是帮助双方提高性生活质量的产品吧。杰士邦呼吁的还是正常的性，不做仿真器具，但是我们可以提高性的愉悦程度。目前限于传统观念，中国女性对自己的性爱幸福指数羞于启齿，社会的关注度也低，但我觉得良好的性爱关系、夫妻关系对人的生理、心理健康都是有帮助的。2006年我碰到中国性学会的专家，他们也觉得中国老百姓的性生活质量也应该迈向“性小康”。我们企业也会联合一些医疗机构和专家做一些推广，但我认为就像接受安全套一样，老百姓的宽容理解程度都在放开。目前还没有形成具体的产品，还要等技术进一步的成熟。

十年之战：杰士邦vs杜蕾丝
mangazine·名牌：杰士邦进入中国市场的时候，世界安全套第一大品牌杜蕾丝已经于1994年进军中国，杰士邦是怎么应对这个强大对手的？
汤向阳：其实1998年的时候，杜蕾丝已经在中国卖了十几年，虽说比较有名，但由于价格高、再加上国家的政策控制，它的实际市场份额是很小的，渠道铺设也没有正式开展，能见度低。了解到这些情况，我们并没有特别针对杜蕾丝去做什么，只是按照自己的计划，一步步踏踏实实地做我们自己的品牌。

mangazine·名牌：目前杰士邦与杜蕾丝各自的市场份额是多少？与之抗衡的难点在哪里？
汤向阳：大概各占20％吧，其实我更愿意说的是共同做大中国的市场，而不是抗衡。中国安全套市场的潜力还非常大，现在中国每年人均使用安全套数量只有2.5只，而台湾香港是6到7只，欧美国家是10只左右，再加上中国如此大基数的人口，可以想象这个行业规模，一年100多亿不是很难达到的目标。所以有竞争对手不是坏事，而且我们都有自身的特点。在品牌概念、产品包装设计上，杰士邦更年轻化、更有亲和力，销售渠道分布面也更深入。总的来说，是希望和好的产品一起来做大市场，让消费者得到最好的产品和保护比竞争更重要。

mangazine·名牌：杜蕾丝曾发布过一个“性福指数”调查，称中国是全球性伴侣平均数最多的国家，你怎么看待这个调查？
汤向阳：从杰士邦总经理的角度，我不想对竞争对手做评论。但对于这个调查我个人是不信的，这更多的是在吸引眼球。我觉得，要把真实的情况告诉消费者才是负责的行为。但总体来说，杜蕾丝是一个值得尊敬的对手，健康的竞争对市场的发展和消费者都有好处。

mangazine·名牌：新引进的全球最贵品牌玛尼仕是不是杰士邦应对杜蕾斯的秘密武器？
汤向阳：玛尼仕不仅仅是提价格最贵，应该是讲性价比最高。引进玛尼仕更多的是从中国市场出发来考虑，并不是针对谁。 在“杰士邦”和“第六感”之后，我们发现，随着中国经济的高速发展以及国际知名品牌对中国消费者的熏陶，一部分中国消费者开始有对高价格、高品质、高品位产品和品牌的需求。而法国著名品牌MAINIX（玛尼仕）正好能满足这部分消费者的需求。目前，玛尼仕的销售情况已经超过我们的预期，但我们还是会履行承诺，全国前三个月的玛尼仕销售额都将捐给四川灾区。