日本首富柳井正 永不停歇的“卖衣人”

“你该有一条宽松牛仔裤，修身、紧身牛仔裤已经不流行了”。“羊绒连衣裙？这可能会是今年秋冬最流行的单品，我建议你最好去买一件。”

已过花甲的日本首富柳井正接受记者采访时，正儿八经地为对方当起了时尚顾问。几十年的卖衣生涯，让柳井正练就一双火眼金睛。只要上下一打量，就可一眼判断出对方穿哪一个尺寸的衣服，腰身大概多少。 　

这位61岁的高龄“潮男”对巴黎、伦敦、纽约最新的潮流资讯了如指掌，能判断出下一季的流向趋势；他也能用一件简单的夹克或内衣掀起时尚热潮，并在世界各地制造出优衣库风潮；他还会与来自世界各地的独立音乐厂商、设计师、艺术家合作，使最普通的T恤成为每一季最值得期待、每个人都能买得起的艺术收藏品。在《福布斯》最新公布的“日本富豪榜”上，身为日本休闲服饰连锁店优衣库（UNIQLO）的迅销公司董事长兼社长柳井正再次荣登榜首。如果说2009年他的摘冠是受金融危机摆布的一次数字游戏，那么二次蝉联，已充分证明了这位传统行业企业家的实力。

少东家的路

柳井正出身于日本一个传统的“服装世家”，和前首相安倍晋三是老乡，家族中不少亲戚都在九州岛或山口县经营服装店。1949年柳井正出生的这一年，他的父亲柳井等开了一家男装店“小郡商事”，主要卖的是西装，客户多为希望穿得体面的银行或证券业人士。

这是个恪守日本传统的保守家庭，柳井正是家中唯一的儿子，因而受到父亲特别严格的要求和期望。晚上父亲常常要应酬到很晚，就算再晚回家，一旦见到柳井正，也总能揪出一些细碎的小事严厉责骂他。他的印象中，只有在考上高中和大学的时候，爸爸曾经夸奖过他。 　　

从著名的早稻田大学政治经济学系毕业后，柳井正在日本著名的零售企业JUSCO工作9个月。因为找不到明确的人生方向，他随后回老家准备结婚。经历了一段无所事事的时光后，一贯强势的父亲突患脑溢血，柳井正不得不接手了这爿小小的西服零售店。

年轻气盛的柳井正开始用自己的方式管理西服店，这场变革遭到抵制。“我父亲雇佣的8名员工，在两年后，只有一个留了下来，其他人都认为我只是没有经验、鲁莽的年轻人。我不得不一个人做从采购到销售的所有工作。”这场危机迫使柳井正熟悉掌握了服装从设计、制造到销售的全部流程，

1984年，柳井正正式从父亲手里接任社长一职。由于受到“青山洋服”等男士西服大型专门店的扩张冲击，小郡商事经营上日渐困难。柳井正开始把目光瞄向了更有大众市场的休闲服饰。他取“Unique Clothing Warehouse”之意，创建“UNIQLO”品牌，采用从设计、生产到零售一体化运营的模式。　

这是柳井正人生中的第一次大冒险——1984年6月，这家从穷乡僻壤走出来的“乡镇企业”首次走进大城市，把第一家店开到了广岛市。因为担心场面冷清，在开幕前通过电视、广播、发传单等方式宣传，结果当天早上6点就有人排队等候。

优衣库最初的主要购买群体是青年学生。为了照顾这些白天上课或在打工的顾客，柳井正把开店时间调整为清晨6时半至深夜10点，之后生意一直兴隆。

柳井正很快就遇上了企业发展的一个“黄金时代”。80年代末，日本经济泡沫破裂，国民收入大幅减少，人们不得不开始减少在服装上的开支，价廉物美的优衣库很快成了他们经常的去处。

历史一再重演。2008年，一场金融危机席卷全球，富商巨贾和平头百姓的钱包都缩了水。凭借着平民的价格和不掉价的时尚定位，已在全球有800多家连锁店的优衣库销售额逆势攀升，公司股价共上升63%，在日本惨淡的证券市场一枝独秀。

九败一胜

“我认为自己是个冒险家，所有的商业行为其实都是冒险，只有承受越大的风险，才有可能获得越多的利益。”这是柳井正对自己成功的解读。

90年代初，一心扩张的“优衣库”遇到了资金难题。1991年，日本经济增长率从前一年的6%降到2.2%，平常往来较多的银行也渐渐犹豫着是否给柳井正融资。摆在柳井正面前的，似乎只有上市一条路了。

为上市冲刺，柳井正给员工设定了一个几乎不可能的目标：每3年成长为原来的3倍。这意味着每年新增30家分店，3年后总店数破百。

这种激进而冒险的举动让与他相熟的银行人士越来越不安，他们开始拒绝他的贷款，甚至劝他不要再盲目开新店，以稳健的经营方式来管理公司。

柳井正已隐约意识到自己可能创造了一个“商业上的奇迹”。短短几年间，无处不在的优衣库在价格昂贵的日本服装市场刮起了一阵旋风，销量持续创下新高，光1998一年就卖出200万件摇粒绒外套。统计数字表明，平均3个日本人就有一件优衣库的摇粒绒外套。这似乎印证了柳井正鼓吹的“优衣库就是日本的国民服”。

1994年7月，迅销株式会社如愿在广岛证券交易所上市，5年后再转到东京证券交易所主板。

和日本企业家普遍爱面子不同，柳井正是个非常勇于承认失败的人。2003年，他写了一本名为《一胜九败》的书。在他看来，“创业不需要有什么特别的资质。我认为几乎所有人都能创业，重要的是自己做做看。不论失败几次都不气馁地持续挑战，在这样的过程中，就能培养出一位经营者。”

优衣库在2002年后曾一度进入停滞期。此时，柳井正意识到需要为“优衣库”融入品牌元素。设计部门在第一时间收集来自东京、纽约、巴黎和米兰的前沿风尚，加入到自家产品的开发和设计的环节。

在调整和摸索中，优衣库逐渐形成一种关于时尚美学的“零件理念”：衣服是配角，穿衣服的人才是主角，所以，优衣库服装风格务必简洁，能与其他品牌甚至Prada、Armani这样的世界顶级奢侈品牌自由搭配出谐调的风格。

柳井正说服大牌设计师服吉尔·桑重新出山，担任“优衣库”的创意总监。这位以洁简著称的设计女王，因为与PRADA意见不和，愤而离开时尚界。此消息一出，迅销株式会社的股价大涨8.6%。

经过品牌重新定位的优衣库稳定了营业收入的增长势头，开始了海外扩张之路。

2001年，优衣库在英国开设了第一家海外门店。第二年，优衣库就被欧洲业界杂志《零售周刊》评为“2002年度英国市场最具影响力的企业”。

2006年11月，在纽约百老汇对面，年轻人的时尚中心SOHO，优衣库第一个全球旗舰店开业了。2007年11月，优衣库在伦敦最繁华的商业区牛津街开设了欧洲首家全球旗舰店。这家店址设在公共汽车站的延长线上，柳井正希望人们可以把这里作为与朋友相约的地标。不久之后，法国巴黎歌剧院附近斯克里布街开设了全球第三家旗舰店。

下一个“第一名”

童年的时候，父亲告诉柳井正，“当第一名，什么第一都可以”。这几乎决定他一生对人生和事业的态度——总在一路奔跑，一次又一次为自己寻找下一个“第一名”的目标。

自金融危机爆发以来，在媒体亮相时，柳井正频频强调的一个词是“国际化”。

2009年12月，柳井正在他第二本商业著作《做真正的全世界零售商》中写道：“随着中国以及亚洲其他国家、巴西、东欧和俄罗斯的加入，新的世界经济正在成型。全世界零售业的战斗才真正起头。”

拥有最大市场的中国，就是柳井正和这些服装销售商争夺“第一名”的主战场。

早在2002年，优衣库就踏上中国的土地，却因为定位偏差，在和班尼路、佐丹奴这些中国国内中低端品牌狭路相争中频频失手。

现在是卷土重来的最好时机：当H&M、C&A、ZARA等品牌相继进入中国，“快时尚”概念开始被大都市的白领阶层接受。另一方面，优衣库的国际化战略也开始适时显效——巴黎、纽约的时尚升级，带动了亚洲市场发展。

柳井正加快了在中国的开店速度，突进以上海为中心的华东、以北京为中心的华北、以广州深圳为中心的华南、以重庆成都为中心的西南以及香港等地区，逐步扩大影响。

这位连续两年的日本首富正在越来越看重优衣库在中国市场的发展。他对外宣称：未来10年中国市场的销售额达到1万亿日元，超过日本本土的销售额。以其打造服装零售连锁店界的“亚洲第一”。

要实现这个“第一”的目标并非易事：相比竞争对手H&M、ZARA，优衣库在华开店的速度称得上缓慢；此外，“快时尚”的商业模式正在中国市场被复制，一批更加熟悉本土市场的中国竞争者们也在迅速地学习和成长。

柳井正找到了马云。柳井正和马云都是软银的董事，在董事会会议上两人经常碰面。2009年4月，优衣库在上海宣布与淘宝结成战略合作伙伴，同时在淘宝商城开辟官方旗舰店。开店不到两周，销售量突破3万件。

当年11月2日，开业尚不足半年的优衣库淘宝商城旗舰店单日交易额创纪录地达到了55万元人民币，成为淘宝网第一服装店。

曾有人问这位日本首富：拥有这么多的财富，准备怎么花？

这个自谦为“卖衣人”的日本老人野心勃勃地回答说：“在今后，我们的资金都会用于优衣库的全球化发展战略，我们不追求成为‘日本最大’的企业，但是我们会孜孜不倦地努力成为‘世界最大’的休闲服生产销售商。”

这个61岁的日本老人身形不高，但是精力旺盛，健步如飞，随行的人得一路小跑才能跟上。他好像总在百米冲刺。他一生最大的竞争对手已经在另一个世界——1999年，柳井正的父亲去世。

在葬礼上，他泪如泉涌。他至今都不知道，那个叫柳井等的男人是否最终对他感到满意。

现在，他已经停不下来了。