“福将”刘淳玮 <b/>——长安福特销售公司总经理刘淳玮

近观长安福特近几年的发展，没有人能真正说清，为什么在经历数次产品风波之后，长安福特依旧可以实现近20%的同比增长。自2012 年刘淳玮回归后，长安福特就像一匹野马一样一路前行，至今未见力竭。

艳羡与无奈，这应该是其他大多数汽车企业面对长安福特市场表现的唯一感触。

作为一家在今年没有主力车型上市的车企，长安福特的表现甚至比众多“推陈出新”的企业都要来得威猛。对于再次回归长安福特的刘淳玮来说，在完成年初时看似不可能的销售任务后，未来将如何保持现在的增长势头，如何提高消费者满意度，如何通过营销将产品力成功转化为品牌力，成为不可回避的几大挑战。

高歌猛进

这在其他任何汽车企业，都是难以实现的成绩。

由于长安福特多款重量级车型选择在2013 年改款上市或全新发布，2014年的长安福特缺少新车上市带来的关注热点，“新车优势”也被削弱。但就是在这种背景下，长安福特依然保持了旺盛的增长势头。

根据官方公布的最新业绩，继前9 个月的强劲销售表现之后，长安福特在10 月份的单月销量达到69111 辆。1 至10 月，长安福特全系产品累计销量高达660566辆，与去年同期相比，累计增长23%。如不考虑年底前的销售旺季带来的销量提振，仅以10 月份销量预估，长安福特的年度销量将逼近80万辆，这也意味着长安福特完成年初制定的79万辆销量目标几无压力。

在长安福特全系车型中，福克斯依旧是销量增长的强劲动力。10月份，福克斯实现销售32883辆，前10个月的累计销量达到327187辆，占长安福特整体销量结构近50%。

作为长安福特旗下科技含量最高、制作工艺最精良的旗舰车型，新蒙迪欧10月份销量实现过万辆的成绩，截至10 月底，新蒙迪欧累计销量突破12 万辆。采用了最新家族设计语言的新嘉年华，截至到10 月底也以累计同比增长41%的增长率，持续领跑小型车市场。

今年以来，翼虎连续10个月保持月均销量过万辆。截至2014 年10 月底，翼虎累计销量突破20 万辆。翼搏的累计销量也突破12 万辆，10 月销量累计同比增长54%。与此同时，翼搏更是凭借其高效的燃油经济性和强劲的动力输出的完美平衡荣获“‘中国心’2014年度十佳发动机”推荐车型称号。

综观长安福特近几年的发展，很难将刘淳玮与销量数据剥离开来。

刘淳玮出身台湾福特六和，曾任该公司主管市场与销售的副总裁，并在2006年至2010年期间担任长安福特销售公司副总经理。在此期间，长安福特的销量从2006年的13.1万辆增长至2010年的40.84万辆。

2011 年，福特汽车宣布“1515战略”，即2015年前，福特将向中国市场引入15款全新车型、10款全新发动机和10款全新变速箱。长安福特作为福特在华的主要合资公司，成为了后者兑现“1515”战略的重要载体。

然而，长安福特2011 年整体销量出现超过20%的跌幅。2012年刘淳玮回归后，当年批售量达到418500 辆，较2011 年提高31%，创下年销量历史新高。2013年，纪录再次被刘淳玮打破，年度批售量达到678951 辆，较2012 年增长62%，再次创下新的销售纪录。

唯新不破

在即将到来的广州车展上，福睿斯将公布预售价格，并将于2015年初上市销售。福睿斯是专门针对中国消费者的独特需求而量身打造的中级家用轿车。它将为中国消费者带来更高雅的设计、世界级的品质、优异的燃油经济性、宽敞空间和领先同级别车的安全性能。

此前有消息称，福睿斯有可能会在上市后取代福克斯经典版，如果消息属实，福睿斯的定价或将采用与福克斯经典版相近的定价策略。目前，中级车市场占整个中国乘用车市场25%以上的市场份额，是最大的细分市场，福睿斯的上市，将增加长安福特在中级车市场的供给，对长安福特的整体业绩将进一步提供增长动力。

根据长安福特此前确定的车型规划，将于明年陆续推出多款全新车型，包括首款C级车“金牛座”以及全新一代锐界，均将在杭州高端工厂投产。其中，全新一代锐界将针对中国市场推出7座版车型，并采用小排量引擎。据了解，除福睿斯外，金牛座也将于明年正式投放市场。在完成2015 年的新车投放及车型更新后，长安福特产品线将更趋完善。

在销量高速增长与新车型投放的背后，长安福特的产能成为制约企业发展的一大要素。11 月4 日，长安福特重庆第三整车工厂正式落成投产。斥资6亿美元的重庆第三整车工厂，将使长安福特整体产能增加36万辆，福睿斯将成为重庆第三整车工厂的首款车型。随着第二工厂的扩产、第三工厂的落成和即将于2015年建成投产的杭州工厂，长安福特在产能遇到的瓶颈将得到解决，并将继续加速发展。

按照长安福特的规划，2015年产能将达到120 万辆，庞大的产销体系对经销商网络的发展也将尤为重要。据统计，长安福特去年经销商数量为540 家，覆盖了一、二、三线城市。2014 年底，长安福特经销商网点将突破800 家，进展速度比长安福特原本预期快得多。未来长安福特还将加大力度布局四线以下市场，实现网络全面覆盖。

品牌力的价值

除了以更多车型进军更多细分市场，丰富长安福特现有产品结构，长安福特已经开始着手通过各种推广方式，力图将产品力转化为品牌力，这也成为刘淳玮未来工作的重心。

据了解，长安福特已经对品牌力提升非常重视，每个季度都会有品牌力市场调研报告。报告会针对感性消费者和理性消费者总结不同的购买决策动力。通过对调研报告的分析，长安福特已经将品牌力提升的工作内容集中在智能化和感性诉求方面。

对理性消费者而言，智能配置将对品牌形象产生极高关联度，而在感性诉求上，长安福特以“person likeme”（“像我一样的人”）为推广思维，力图将品牌力提升到让消费者觉得拥有这个品牌将更加自信和骄傲。

有业内人士表示，长安福特此前更多的是凭借产品的优势在销售，比如占据长安福特销量结构过重的福克斯，在消费者心中的品牌价值甚至不弱于长安福特这个母品牌。但对于长安福特其他车型的销量促进作用上，福克斯显然无法胜任，这也使长安福特强力推行母品牌的品牌力成为关键。

品牌力的提升与营销力的提升密不可分。根据长安福特的构想，将集中优势资源，在四至六线城市，策划各种活动，使消费者有更多的机会体验到长安福特的产品。让更多还没有机会体验到福特品牌和产品的消费者，借由体验式营销的活动真正能够体验到长安福特的产品，并对福特品牌产生认同。

线上营销方面，经历了2013年的“中国梦之声”，2014 年5 月，长安福特宣布与中超联赛合作，成为中超联赛的官方高级合作伙伴及官方指定用车。包括中超联赛合作和新蒙迪欧高尔夫公开赛在内的体育营销、体验式营销和车展营销，长安福特通过三种营销形式使品牌力和营销力同步提升。

根据长安福特的设计，2015年将使品牌推升到新的阶段。2016年，长安福特将塑造消费者为品牌代言人，为品牌发声，并影响更多的国内消费者，实现更强的口碑营销。

考量长安福特在产品力、品牌力和营销力三个方面的最核心要素，就是未来的市场表现。虽然长安福特有望于2014年实现销量突破80万辆大关，但长安福特汽车有限公司总裁马瑞麟此前对媒体表示，长安福特的目标是进入中国车企销量前三。随着更加生机盎然的产品阵营、持续升级和丰富的产品线，长安福特将向行业第一阵营发起冲击。

对于分管销售工作的刘淳玮，这显然已成为他又一个艰巨的任务。那么问题来了，面对一汽大众、上海大众和上海通用，谁将成为刘淳玮的新目标呢？