双十一中的劳保店主：做劳动者“护航人”

十年的创业之路，刘彩婷见证了天猫双11的十年，更见证了十年间劳保市场的变化，以及消费者的习惯与体验的变化。

很少女性有一双那么有力的手。

“走，我们卸货去。”刘彩婷对一位年轻小伙子说。

此时，一车的劳保用品刚刚运到仓库门口，人手有限，他们需要尽快把上百箱货卸下。

一个小伙子站在那里尝试了半天，无论怎么用力搬、使劲挪，箱子几乎还在原地。

刘彩婷走过来，一股劲把箱子抱走了，“你怎么还不如我。”她回过头说。小伙子呆站在原地。

“那一次给了他很大的打击，从那以后，他什么货都能扛得住了。”刘彩婷回忆。

当年，刘彩婷和爱人刚在天猫、淘宝开店创业不久。为了节约成本，他们经常和工人们一起搬货卸货，说是工人，实际上都是有亲戚关系的小伙子来帮忙。“作为女性，其实体力上还是会有一点吃亏，但是你得熬，得咬着劲，我觉得不应该限制自己，男女都是一样的，没有什么做不了的事情。”

她心里始终有一股劲，不愿意服输，也是这股劲贯穿了刘彩婷十年来的创业路。

2008年，父亲在工地上受重伤让整个家庭负债累累，她因此想成为一名“劳动者护航人”，开一家劳保用品店。

十年过去了，刘彩婷如今的天猫、淘宝店铺，每年卖出50万顶以上的安全帽，200万副以上的牛皮手套，手套摊平相当于45个足球场。

▲刘彩婷与她网店里卖的劳保用品

刘彩婷说：“我在天猫开店的意义，就是让更多劳动者拥有安全的保障，这些年，电商的飞速发展，也给劳保市场、给我自己的命运带来的改变。”今年，天猫双11也全面升级了公益宝贝项目，当用户下完一单收到包裹后，一笔2分钱或更多的善款，通过“公益宝贝”项目给到需要帮助的人群，其中就包括低收入劳动力群体，刘彩婷的天猫旗舰店自然也报名了这个项目。

天猫双11来临之际，她又开始了一年当中最忙碌的时刻。

命运的考验

父亲从二层楼高的脚架上摔下来的时候，刘彩婷还在读书。

他的腰部断了好几根骨头，胸腔积血，头部也摔出一个大坑。“我们都已经开始给父亲准备操办后事了。”刘彩婷回忆，那时候，父亲常在家乡的工地上做包工头，但是缺乏劳动保护用品，几乎所有人都是“轻装上阵”，冒着生命危险在工作。

幸运的是，父亲在ICU躺了七天后，终于苏醒。因为这场变故，家里欠了一大笔钱。刘彩婷一边读书，一边勤工俭学还债。

但这笔债对于一个学生来说，还是太过于沉重。

欠亲戚们的钱没办法短时间内还上。“我们农村有个习俗，跟哪家借钱如果当年还不上了，要在小年这一天登门拜访债主，告诉他今年暂时还不上钱了。”

刘彩婷记得，当时父亲带她去亲戚家拜访的时候，有的亲戚刚开始笑脸盈盈，一听不能还钱，脸色立刻阴沉下来。“这样的脸色我永远也忘不掉。也是从那时起，我决心不能让自己再因为贫穷而被别人看不起了。”

刘彩婷开始萌生创业的想法。她常常想，如果父亲当时头上戴着一个安全帽，或者身上拴着安全带，是不是这样的事情就不会发生了？

在此期间，她认识了现在的丈夫。“他的经历比我还要辛酸。”刘彩婷说，认识丈夫的时候，他父亲已经癌症晚期两年，他们认识不到2个月就结了婚。但是最终，公公还是没能等来他们的婚礼，在结婚头一天去世了，“相当于中午的时候我们拜个堂，然后下午就披麻戴孝。”

之后，他们一起回到了上海上班。但是到了年底，丈夫的公司原本承诺的分红，不仅没给，工资也没有结。“之前在公司里几乎所有大小事情，都是我丈夫帮老板安排的。”刘彩婷称。工作不顺，他们决定开始创业。

父亲的重伤让刘彩婷决定了创业的方向，加上丈夫从事电商行业，他们开了一家劳保用品淘宝店，决心做劳动者的“护航人”。

公公去世前给刘彩婷留下了1001元的改口红包，这1001元成了他们白手起家的第一笔资金。2010年4月，他们在上海注册了第一家公司。

缺钱，始终是他们最大的难题。两个家庭本就不富裕，加上重伤和重病，都已负债累累。当时，他们没有经验、不懂技术，甚至很多新名词都看不懂，起步尤为困难。

幸运的是，他们拉来了两位合伙人：一位合伙人出资的同时开了两家店，和他们一起经营；一位是丈夫原来公司里的美工，帮忙上传图片、上架下架产品。

两位合伙人每人出资两三万元作为启动资金，网店便正式开张了。

▲刘彩婷店里的铝箔耐高温面罩

他们租的房子靠近上海的一个劳保市场，拿样品、卖货更方便。但是房租并不便宜，两室一厅，每个月两万多块钱，办公、吃饭、打包都在一间屋子。起初他们走路去拿货，后来推拖车，再后来二手自行车换成了二手电瓶车。

“速度还是太慢。”刘彩婷说，稍微挣了一点钱，都买了办公用品。半年后，投资人觉得效益低，选择了撤资，还拿走了一个有效益的网店，“他直接说公司我不要了，然后店呢，我带走，所有的货还留给你，但是投资的那些钱全都撤走。”

从一个困难陷入另一个困难，他们又开始负债了。

十年创业路

合伙人撤资后，刘彩婷经历了最无助的两个月。

那段时间，她每天躺在床上哭，透支信用卡、四处借钱还完了合伙人的资金，“去菜市场买了菜就没钱买油，买了油就没钱买米。”一切都停摆了，不知道该何去何从。

她和丈夫互相鼓励、安慰，并商量决定：再给自己一个月，如果还是坚持不下来就放弃。

那是2011年10月。接下来的一个月，他们几乎每天早上6点起床，白天去上海九星市场挑货，晚上更新店铺图片和商品，晚上两三点才能睡觉，店铺逐渐完善了起来。

一个月后，天猫双11购物狂欢节拉开帷幕——或许是因为这次契机，也或许是因为此前的挫折都成了最好的“准备”——这一年的双11，他们迎来了一次重要的转机。

订单从后台涌来。当天的营业额突破了五千元，对一个正在挣扎中的小店来说是巨大的鼓舞。但那时候的她还不知道，九年后，他们店铺的双11销售额会超过100万元。

▲刘彩婷与同事一起打包货物

有了这次转机后，货源也开始丰富起来。一次去山东临沂进货的过程中，他们发现，相比上海，临沂的仓储、物流成本更低，上海三五千平方的仓库可能需要几十万租金，而在临沂几万块钱就可以搞定，物流发货到全国也很方便。

从上海搬到临沂，成本压力得以减缓，生意也越来越好，并逐步进入稳定的扩张期。

十年的创业之路，刘彩婷见证了天猫双11的十年，更见证了十年间劳保市场的变化，以及消费者的习惯与体验的变化。

早期刚进入这个行业时，真正通过电商平台购买劳保产品的人并不多，甚至整个劳动市场使用劳保产品的意识都很缺乏。她回忆，十年前，劳保领域参与双11的消费者和商家不算多。但事实上，劳保领域的市场需求很大。

劳保用品产品类别非常丰富，使用者包括建筑工人、天然气加气工人、电焊工人等各行各业的劳动者，并涵盖防砸、防火、防寒、防静电、防酸碱等五花八门的功能。

▲各种类别的劳保用品

十年来，劳保行业发展迅速。HCR慧辰咨询发布的《中国劳保用品行业大数据白皮书》显示，2015年开始中国劳保用品行业以每年产销值10%~15%的速度增长。

“现在，对我们商家来说，双11就像是过年。”刘彩婷说，近年来，双11的气氛越来越浓，对消费者来说已经成为必须，“我们每年不管卖多少单，都会坚持到双11当天晚上0点以后，统计完销量再休息。”每年双11已经成了商家们的“战场”。

近几年的天猫双11，刘彩婷和团队几乎都是连着48小时不休息。有一次，她被发现直接躺在地板上睡着了。

回想起第一次在双11创下十几万的销售额时，整个团队都非常激动。而到2019年销售额已经接近100万，2020年突破100万，“今年双11当天所有的店铺加起来，销量预计能达到150万。”刘彩婷说。

销量增长之外，更重要的变化是消费者和市场对品质的追求提高了。

“我是在做一件有意义的事”

一副劳保手套的质量能决定什么？

在很多加气站，工人都需要使用液氮，但液氮温度通常在零下一百多度，一旦没有做好防护，很容易冻伤。市面上用海绵或者“宝宝棉”制成的棉手套虽然价格低，但易被低温打透。

对电焊工人来说，牛皮手套的损耗率极高，因此需要经常更换。刘彩婷提到，市面上即便质量较好的牛皮手套，基本使用寿命也只是在两周左右。

为了提高产品质量，真正成为“护航人”，刘彩婷的解决方案是在手套的手掌侧面增加一个托，用来防止开线，使手套寿命得以延长。

“有时候我们跟大客户聊天，他们说别小看这延长的几天，一副手套哪怕多用半个小时，对一个企业而言都能节约不少成本。”刘彩婷说，对小企业来说，省钱才能让他们愿意买这些防护用具，不至于让劳动者“真空上阵”。而对大企业而言，这些节约下来的钱，也能为劳动者提供更多优质的防护。

▲刘彩婷在仓库中工作

2014年左右，刘彩婷开了临沂第一家劳保用品天猫旗舰店，她希望打破曾经劳保用品只追求低价而忽视品质的问题。后来，临沂陆续出现越来越多的劳保用品天猫店。

在价格同等的基础上，刘彩婷对质量的要求是一定要高于同行。他们使用的棉材质成本至少比普通款高出30%，但售价提升却远不到30%，如果价格实在没法再降，他们就想办法提高耐用性，去做出改变和创新。

▲刘彩婷查看加厚保暖棉货物

“我出身于农民家庭，卖给劳动者或者小企业的话，太贵他们肯定买不起。所以我们坚持把毛利率控制在20%以内。虽然我们利润变低了，但更重要的是可以很好地保障劳动者的安全，我仍然觉得我是在做一件有意义的事。”刘彩婷说。

有一年的春节，刘彩婷收到了一个绑着一朵红花的猪头。后来才知道，送礼物的人是她的一位顾客，中石化的采购员——每年冬天，他都需要给加油工人采买防静电的棉服，但他之前采购的棉服一直质量不好，且价格并不便宜。

那次采购了他们家的产品后，因为多数工人反馈棉服质量好，领导还给他发了一笔奖金。他就跟工人商量在过年时送刘彩婷点什么东西，最后工人们提议送猪头，并在猪头上绑了一朵红花。在当地，送猪头代表了最高的敬意。

“去年有个电影叫《送你一朵小红花》，我觉得工人们也是用这样的方式送我一朵‘大红花’。这件事让我感觉到被工人朋友们认可的幸福。”刘彩婷说。

新一年的天猫双11再次拉开帷幕，刘彩婷和团队的准备工作从9月就开始了，工厂比平时多备出了30%-50%的牛皮原材料，同时进购了一台自动封箱机、一台自动打包机，为即将到来的销售高峰做准备。但每年双11人手都不够用，因为每年的销售额都超出预期。

销售额之外，刘彩婷更关心的是有多少劳动者拥有了更安全的劳动保障。伴随着天猫对“公益宝贝”的全面升级，她店铺内的“公益宝贝”也将给劳动者们带来更多帮助。数据显示，15年来，已有超过800万商家积极参与，促成了473亿笔爱心订单；累计7亿消费者的购买，默默帮助到了4300万人次。

“公益不是一个人做很多，而是很多人都做一点点，持续地做一点点。”阿里社会公益事业部平台公益负责人懿楚表示。

刘彩婷现在常常会想起刚创业的时候，丈夫身穿一身厨师服亲自做店铺的“模特”，他们一路摸爬滚打，终于走到了现在。刘彩婷说，“我觉得最重要的是坚持。我再给自己十年时间，十年之后，不能说翻天覆地，但会有一个更大的变化。”

天猫双11专题故事

南方人物周刊携手天猫发起天猫双11专题策划「美好生活创造者」。聚焦11组不同领域的人物，或关于老字号复兴、新品牌崛起，或关于乡村振兴、中国智造。他们都是美好生活的创造者之一，怀揣对于未来的向往，脚踏实地，不断创新。透过一个个具体的人，我们看见一个时代。