张玲:勇于归零,打造独具特色的“陌拜战术”

2008年,张玲加入平安人寿。十四年以来,她从小有成就的私营企业主,成长为平安人寿湖北分公司营业部经理,并获得连续77个月长钻会员记录,晋身全球寿险业MDRT百万圆桌会员,成为2022平安人寿高峰会湖北分会长。在保险代理人这条道路上,她历经坎坷不断突破,打造了独具特色的“陌拜战术”,依靠真诚服务客户的初心和志在必得的决心,登上了自己的事业高峰。

“山不辞土,故能成其高;海不辞水,故能成其深!”

这是张玲最爱分享的一句话,也是她的座右铭,她常常告诉身边伙伴,一个人做事,不管多么小的事,只要坚持不懈地努力,终能有收获。而张玲自己,也是一直这样做的,14年的坚韧与执着让她收获了一个又一个荣誉,她始终不忘初心,怀着责任与爱,全身心投入,为每一位客户做好服务。

用陌拜敲开成功之门

在加入平安人寿之前,张玲曾经营一家美容院。后来为了照顾孩子,她回归家庭成为一名全职妈妈,在孩子一岁的时候,张玲的一位保险代理人闺蜜邀请她进入保险行业。

当时张玲看到闺蜜已经在平安人寿取得了不错的成绩,张玲本人向来也对该领域工作心怀热爱,所以当下就有些心动,但家人和身边的其他朋友却不太支持她的想法。

他们说张玲的性格有点偏内向,不太适合做保险销售,但张玲天生骨子里是不服输的性子,她认为自己有经营管理的潜质,她也想向所有人证明自己,于是她毅然选择加入平安人寿,成为了一名保险代理人。

“想飞上天和太阳肩并肩,世界等着我去改变;想做的梦从不怕别人看见,在这里我都能实现……”这是张玲经常会哼唱一首歌——《我相信》。当人们问她为什么这么喜欢这首歌,张玲回答道:“因为在加入平安人寿的初期,这些歌词给予我力量和激励。”

刚刚入行的张玲没有太多的人脉关系,想要达成业绩就只有多做“陌拜”,即陌生人拜访,成功没有捷径,她只能自己加倍努力,从传统“扫楼”开始,别人一天最多完成五访,她却要求自己一定要完成十访,周末从来不休息。

当时老百姓保险意识普遍不高,陌拜成功签单率低得可怜,张玲每天收获最多的就是拒绝,她却从未想过放弃,反而愈挫愈勇,无论是电话拜访还是当面拜访,她都给自己制定了详细的行事历,每天的时间都被排得满满的。回忆起步阶段,张玲也常拿自己的经历鼓励那些不敢陌拜的新人:很多人会觉得陌生拜访难度太大,容易被拒绝,但其实只要掌握了一些注意事项和诀窍,陌拜也是很好的拓展市场的方法。

直到现在,张玲仍然记得第一个陌拜成功的客户王总。记得当天第一次上门拜访时,张玲话都还未说出口,王总就摆摆手将她赶了出去。当时,性格有点内向的张玲虽然满脸涨得通红,但仍然不愿放弃,每隔三天就上门拜访一次。直到第四次,张玲才成功地递出名片,但也仅限于此。第五次拜访,张玲看到王总的家里书柜有许多图书,品类繁多,她不由衷心赞叹王总书籍涉猎广泛。或许是张玲的感慨引起了王总的共鸣,她第一次被邀请坐下。当被问及为何从事保险时,张玲坦言自己希望能在这份工作中得到锻炼。

虽然这一次王总依旧没有买保险,但张玲告别时,王总说∶"小张,以后路过这边时,你尽管上来坐坐。"受到这句话的鼓舞,张玲更加积极,三天一次的拜访从不间断。有时候王总问及专业上的问题,她一时回答不了,就回去请教主管,等弄清楚了,下一次拜访时再解释。就这样,一直持续不断的拜访,王总终于被张玲的敬业精神所打动,三个月后,成交了一份年缴保费6000元的保单。正是这样一次次的坚持不懈,让张玲知道了什么是"精诚所至,金石为开",也坚定了她在寿险道路奋斗的决心。

用高客经营攀登高峰

作为保险代理人,获得更多的高端客户,也是提升自我专业度和综合经营能力的过程。张玲的高端客户经营之路始于2014年,她通过加入车友会、商会、总裁班、高尔夫俱乐部等方式,主动接触高端客户。

在张玲同伴们的眼里,大家无论何时遇见她,都能看到她那优雅美丽的微笑,感受到她的亲切和真诚,体会到她对生命的无限热爱与尊重,这些也是让客户对她产生信赖感的基础,而张玲对专业的不断追求,则是获得经营成功的决定原因。

张玲是一个很好学的人,一直坚持挤出碎片化时间去学习,“在寿险的展业道路上大家都可能遇到各种各样的困难,既然困难是无法逃避的,那就只有迎难而上,勇于挑战。”2020年,在武汉封控的几个月里,张玲一直坚持学习,还为了提升自己的综合素质学习了诗歌朗诵。

正所谓“机会总是留给有准备的人”,在武汉解封后,张玲借机会邀请她的客户一起出游,在游玩过程中他们开展了一些小游戏,其中有个游戏就是才艺表演,本来张玲还是有些忐忑的,她很担心不能表现完美,结果,她竟然很幸运地抽中了诗歌朗诵,“这可不枉我疫情期间自己学习了那么久的朗诵啊!”张玲暗想。随后她落落大方地朗诵了一首《武汉不哭》,深情并茂的表演打动了现场的客户,他们忍不住纷纷为她鼓掌。也是这次表演让一同参与的客户们重新认识了张玲,了解她不仅仅有专业的保险知识,还是一个爱好广泛、高素质的女性,这些大大增加了客户对她的好评和认可度。

用学习型团队成就梦想

在团队技能整体提升方面,张玲要求队员必须要掌握新工具、学习新方法、搭建新平台,不断创新。迎难而上并不只是一句空洞的口号,必须转为实践力量才能发挥巨大作用。为了让团队更好地参与学习,张玲总是自己去寻找各种讯息,哪里有培训、哪里有专业课程训练,她都会帮大家报名,号召大家一起参与学习,如CMF保险大会,IDA国际保险大会,MDRT特训营等,都能看到张玲和同伴们的身影。

特别是对于自己最擅长的陌拜销售,张玲和同伴们也悟出了不一样的心得,她经常和同伴们说,保险销售的魅力就在于它是一个归零的过程,你不知道下一个签单的客户是谁,也不知道在什么时候才能签到单,所以才更要敢于走出去,去拜访和约见更多自己不认识的人,在不断与人打交道的过程中,提升自己的能力、扩宽自己的人脉。

张玲认为,只要掌握了陌生拜访的诀窍,就会发现保险销售其实很简单。大家在日常销售中与其坐着等客户,还不如主动上门拜访,说不定下一个客户就会给你惊喜,而且相比被熟悉的人拒绝,被陌生人拒绝对自己的打击也不是很大。

她的坚持让团队的学习氛围越来越好,谈及未来的目标,张玲表示她要打造一支学习型团队,不断超越自我,开拓进取,携手同伴们铺设一条更加宽广的保险大道。

欢迎分享、点赞与留言。本作品的版权为南方周末或相关著作权人所有,任何第三方未经授权,不得转载,否则即为侵权。

{{ isview_popup.firstLine }}{{ isview_popup.highlight }}

{{ isview_popup.secondLine }}

{{ isview_popup.buttonText }}