稳中有进，行业下行期的泸州老窖如何体现“反脆弱性”

行业深度调整渐进，泸州老窖等龙头酒企仍呈现稳健增长的姿态。

10月30日，泸州老窖发布2024年三季报。今年前三季度，泸州老窖实现营收243.04亿元，同比增长10.76%；实现归母净利115.93亿元，同比增长9.72%。

尽管从营收、净利增速的绝对值来看，泸州老窖有所降速。但这是消费疲弱环境下，泸州老窖调整营销节奏、追求健康长远发展的主动选择。

方正证券研报认为，面对白酒行业需求下滑，泸州老窖采取审慎的市场策略，强调对健康增长目标的坚持，不会为了短期指标向经销商、终端、消费者压货。

华创证券分析师则表示：“考虑当前外部需求环境及库存水位，我们认为务实追求价盘和渠道的体系稳定比追求高收入更重要。”

主动调整营销节奏，“反脆弱性”彰显

这份逆势增长的成绩单已能充分体现出泸州老窖的“反脆弱性”。

反脆弱性概念由美国哲学家、风险分析师纳西姆·尼古拉斯·塔勒布提出，指某些系统、事物或个体在面对压力、冲击、混乱、波动或不确定性时，不仅能够抵抗这些压力，还能从中获益并变得更强大的特性。

毋庸讳言，行业下行期率先被出清的是体量、品牌力落后的供给，而以泸州老窖为代表的头部酒企往往能在供给侧改革中受益，进一步扩大份额、强者恒强，正体现了泸州老窖的“反脆弱性”。

从财报最新的一些微观指标中，也得以一窥泸州老窖的稳健。

截至今年三季度末，泸州老窖经营活动产生的现金流净额同比增长24.52%至42.4亿元，渠道的顺价成果由此得以管窥一二。

华创证券分析师表示，在今年白酒终端需求和动销进一步承压背景下，管理层务实调整策略，不强行追求回款进度，帮助渠道纾压，改善五码产品返利机制，维护价盘稳定。

以泸州老窖高端大单品国窖1573为例，今年以来批价始终保持稳定，有力保障了渠道经销商的利益。

三季报发布后，包括华泰证券、华鑫证券、太平洋证券等6家机构发布了对泸州老窖的评级报告，均给出“买入”“推荐”等评级。

近6个月，累计18家机构发布了对泸州老窖的研究报告，其中15家机构认为“买入”，另有2家机构给出“推荐”，1家机构给出“增持”评级。

品牌引领，“浓香鼻祖”后劲十足

目前，泸州老窖已构建出“双品牌、三品系、大单品”的品牌体系。在“泸州老窖”和“国窖1573”双品牌的价值引领下，规模优势凸显。在这一品牌体系下，泸州老窖形成了完备、多层次的产品矩阵，相应提高了品牌协同性和抗风险能力。

国窖1573稳居中国高端白酒阵营前列，是核心大单品；泸州老窖特曲60版等构成腰部产品持续放量，与国窖1573品牌协同发展。

业内人士表示，目前在高端白酒市场已隐约呈现出“高茅低窖”的市场格局：茅台拔高高度白酒的品牌天花板，而国窖1573则是低度白酒市场的引领者，目前在华北、华东等市场发展势头良好。

“腰部特曲60版等产品通过前期渠道运作已培育出良好的消费者基础，有望成为新增长极”，上述人士表示。

渠道方面，泸州老窖今年以来的终端网点持续加密，另着重推进“五码合一”的营销体系数字化改革。

这一措施的好处有二。

一方面精准锁定消费者画像，增强与终端消费者互动；另一方面实时掌握开瓶动销数据以精准投放费用，动态调节渠道利润分配，增强渠道掌控力和管理效率，既确保了产品的良性动销，也意在为经销商减负，提升了整体市场活力。

泸州老窖管理层在今年的股东大会上明确表示，整个“十四五”期间泸州老窖将全面实现从酿酒生产体系到营销体系的数字化改革与转型。预计到2025年，随着供应链稳定战略的基本完成，其将继续推进“十五五”生态链战略，进一步提升整体运营效率与市场响应速度。

国泰君安发布研报认为，通过五码系统等数字化转型推动于管理体系革命，扁平化管理有助于提升以市场为导向的运行效率，构建泸州老窖新的核心竞争力。

在反应渠道经销商信心的合同负债栏目，泸州老窖的后劲十足。

截至今年三季度末，录得期末合同负债余额26.5亿元，环比增加3.1亿元，为接下来的稳健增长积蓄动力。

股东回报方面，在今年3月提出“质量回报双提升行动方案”后，泸州老窖的分红率有望在维持在行业较高水平的基础上进一步拔高。

上市以来，泸州老窖分红率始终位于行业前列。截至目前，泸州老窖已累计现金分红433亿元，占上市以来泸州老窖累计实现的归母净利润的54.73%，显示出对股东的长期价值回馈。

展望未来，泸州老窖将继续以高质量发展为核心，通过品牌引领、渠道稳固和数字化赋能等手段，为股东和消费者持续创造新的价值。