粉笔十年｜激变的市场，不变的价值观

2024年，公考市场再次迎来流量的冲击，303万人涌上国考独木桥，省考报名人数则高达509万。较前一年暴涨十几个百分点的数字，在某种程度上意味着公考培训机构的蓝海在持续扩大，这个市场上，从来不缺少对未来充满期待的人。

“考公热”的另一面，是培训机构之间的白热化竞争，参与者如过江之鲫。2024年上半年，非学历职业考试培训机构粉笔以16.4亿元的营收实现了市场第一。 十年前，创始人张小龙因为看不惯这个圈子浑水摸鱼，而决定自己入局，改造这个行业；十年后，粉笔的注册用户规模已经超过其余五大机构的总和，成为毋庸置疑的龙头品牌。

粉笔在无数用户的职业梦想中一路高歌。这是一个带着朴素的愿望在商场里摸爬滚打的故事，与其称为品牌的里程碑，粉笔的光环更像是一群理想主义者的胜利——每个深度融入其中的个体，都带着教育工作者的烙印，内心藏有一种纯朴的固执。

横空出世：线上运营的王者

粉笔诞生的念头开始于张小龙读研时的兼职。

20世纪90年代，自从国家首次招考机关公务员后，报名者甚众。庞大的需求催生了行业的萌芽。2000年后，一批公考培训机构如雨后春笋般兴起，张小龙勤工俭学，做的就是兼职公考讲师。虽然是新人，他却很快看出这个行业太“乱”——“辅导教材编得逻辑各种不通，这些人完全不行，像骗子一样浑水摸鱼，一个PPT走遍全国，都是乱讲的。”

张小龙绝不肯随波逐流，道德要求他站在讲台上就必须对学生负责。他用比人家多好几倍的时间认真备课，讲义总是厚厚一摞，很快就成了“名师”。

但他并不满足于“名师”，与其单打独斗，他更希望让学员“少踩坑”。2013年，他终于捕捉到了属于自己的切入口——移动互联网引领的教培新时代。粉笔最初的尝试就开辟在线上，第一节直播课是申论，99元的价格引来两千多名学生，这是他在线下开班从未见过的盛况。这令他确信，属于互联网的风口已经到来。

线上直播从这时起成为粉笔商业模式的基础，但这对课程质量的要求极高。授课每分每秒都被记录，学生的反馈会被实时挂上公屏，无论什么样的名师，在这种压力下都感到“煎熬”，为了扛过直播大课的检验，1小时的内容往往要用9个小时来准备。但这也反过来确保了粉笔远高于行业的课程水平，每一分、每一秒都能给学生获得感，这个崭露头角的品牌只用了两年就在市场上异军突起。

线上模式需要两种力量的支撑，人们容易看到的是以张小龙为代表的老师，而幕后必不可少的是技术的投入——人、财、物。张小龙早早意识到了这点，不久以后，他就把总裁魏亮拉了进来。

魏亮至今记得两人第一次见面，约在一家茶馆，最初他以为对面的这个人不过又是一个高谈阔论“画饼”的创业者，但当谈起粉笔的业务模式时，他立刻被吸引。从在线教育到公考，从粉笔的未来到各自的人生轨迹，两人一直聊到茶馆打烊才分别回家，在路上，他就迫不及

待地给张小龙发了短信——

“一见如故，相见恨晚。”

他被粉笔对传统培训行业的颠覆深深触动，互联网技术使得教育资源能够打破时间和地域的局限，压低教育的成本。公考不是大城市学生的专享，借由技术的力量，知识的触角同样可以触碰到边远山区。在这个“普惠”的命题上，他们志同道合，粉笔正是要“用技术实现教育平权的伟大事业”。

魏亮很快组建起粉笔的技术团队，最初只有三四个人，十年后技术部已经有一百多人。团队自研的RTC系统，最高可以支持100万人同时在线互动直播，这是只有拥有海量用户基础的粉笔才能做出的创新。粉笔线上运营的重要一役是2015年，只有十几个人的团队在上一年创造了1000万元的净利润，张小龙将这笔钱全部拿出来，做了30万套辅导教材大礼包，1元钱包邮回馈给用户。这一战同样是对服务器的试炼，“抢得太快，10万套，1秒钟就没了。”

1元礼包不是噱头，而是粉笔在教育普惠课题上的实践，穷苦出身的张小龙非常清楚，哪怕几十元、几百元的学费，对于某些考生而言也是天价，企业必须担当起这份社会责任。1元礼包成为粉笔每年固定回馈用户的动作，而粉笔继续思考：技术还能够如何帮助学习方式进行变革和创新。

每个学生在校内都会接受各种考试，公考学员恰恰缺了这一环，于是粉笔在2015年又推出了在线模考，帮考生把握自己的水平。在魏亮的预想中，考生需要花一整个周末参加考试，体量应该不大，没想到第一次模考就吸引了20万人参与。彼时，这个数据让粉笔意识到市场的巨大需求，于是在线模考自此成为粉笔的固定服务之一，技术也不断迭代，今天已能够支持100万人同时在线模拟考试，仅需30秒就可以完成批改排名。

凭借业内领先的口碑，粉笔一路高歌猛进，不但用户认可，投资人也看好粉笔的潜力。2023年，粉笔正式在港交所挂牌上市，这个横空出世的“改造者”终于稳居行业前列。

即便如此，张小龙始终保持着清醒，他在内部信里提到，“融资是为了有更多资源、更宽松的环境，为用户创造价值。”十年过去，他仍然没有忘记自己当初为什么出发、想要把行业改造成什么样子。粉笔为行业带来的变革，不仅仅是让竞品看到一个线上运营的王者，更是其他品牌所不具备的、朴实的教育工作者的初心。正如他经常挂在嘴边的那句话：“我们要坚持以人为本的经营理念，以用户为中心。”

散是满天星：到每个需要粉笔的地方去

初创时期的粉笔，甚至没有明确的业务分工，不少老师都是线上兼职，并身兼数职。作为创业者，张小龙的工作时间也被拉伸到极限：他既要管理整个公司的事务，还要一年教2800个小时的课，粉笔有了图书业务以后，他就是编辑，同时还兼岗运营，是粉笔的“1号客服”。

“身兼多职”出于他的完美主义，学生的一切需求他都想去尽力满足，“哪怕是矫情的需求”。事实上他也的确是这样做的，用户对教材的字号行距、装帧方法乃至纸张颜色提出一点意见，粉笔都会认真调整。然而这在另一个侧面反映出，在业绩的高速增长下，“人”是粉笔最紧缺的资源——也是最宝贵的。

粉笔开始大规模拓展线下校区的时候，这一点尤其突出。尽管从线上白手起家，但品牌要立得更稳，线下市场就必须开拓。张小龙责无旁贷冲在前线，就像员工评价的那样，他“像一个带兵打仗的将军”。为了寻找最合适的校址，他一个多月驶过两万多公里，跑坏了两个轮胎一个轮毂，停留130多个市县，加了160多个房东和中介。而在路上坐车的时间，他又见缝插针地打了两百多个小时的电话，开了三百多个会。粉笔运转了近十年，他仍然是创业者的姿态。

不过这一次，他的身边聚集起更多同路人。粉笔初创期线上兼职的老师里，很多早就转成了全职，其中不少讲成了“名师”。当课堂从互联网走到线下，这些人也把粉笔的“魂”复刻到了全国各地。

李梦圆是华北大区负责人，也是第一批分校之一山东校区的校长，在那之前，她已经是粉笔的一块招牌。别的“名师”评分9.7，她可以拿到9.8；等别人也评到9.8，她又提升到9.9，用同事李元极的话来说，“0.1的差距永远追不上。”

第一个校区的搭建是名副其实从零开始的，“什么都没有，得上市场买床单被罩，需要砍价，需要考虑到所有细节。”李梦圆说。

如果说做老师只需要专注课程内容，那么校长必须师资、产品、服务、销售一把抓。

西北大区负责人李元极同样一穷二白，最初校区只有十几个老师，大多没有线下经验，运营捉襟见肘，最后硬生生将师资团队扩充到了300人。

更严峻的考验接踵而来。山东校区成立没几个月就遇到了疫情，92个县区的业务全部停摆，投入了如此大的资源，第一年却以亏损告结。 很多人劝李梦圆回北京，她坚决拒绝，“它哪怕是条船，我也要先跟它一起沉下去。”

山东校区开始压缩规模，砍掉地市。2022年，粉笔的线上优势开始向线下辐射，走资源整合路线扭转亏损。实际上山东是整个粉笔线下业务的缩影，随着山东校区2023年开始盈利，李梦圆和粉笔都挺了过来，历经4年走出困境。

“我跟公司同呼吸共命运，我个人的人生发展是完全跟公司重合的。”李梦圆说。

粉笔的校区设立在各地，严谨的教学态度也被初创团队“原汁原味”地带到了全国。李元极对自己曾负责过的一本申论字帖印象极深。第一版整理出的例句，由于是从各种材料里节选，头尾难免带有许多标点，结果审核时很快被驳回，理由是：“字帖就要让学生多写字，这么多标点符号，人家是练字还是练标点？”

诸如此类的种种细节，都相当“粉笔”，追根溯源，以人为本的精神内核已经成为粉笔人的共识，任何行事都必须以用户的需求为第一优先级。让人印象深刻的是，粉笔一场线下赠书活动是在南京师范大学，华南大区负责人肖杨带着整个广州校区的人前去支持，“差不多一吨的书，一晚上从楼下搬到楼上，搬到凌晨三四点钟。”

那是一段每个人都在吃苦的历程，但大家都觉得自己得到了人生中珍贵的回忆。粉笔的初心从来没有被忘记。开疆拓土也好，筚路蓝缕也好，那是粉笔的再创业，也是粉笔人的再创业，他们有着共同的情怀，要让好的职业教育走进每一个有需求的地方，帮更多学生实现职业梦想。怀揣着同样一团火，粉笔牢牢扎在全国各地。

基因里的创新精神

整个粉笔线下校区的扭亏为盈，依赖的是OMO（OnlineMergeOffline）模式的创新落地。常年积累的线上优势通过这种模式输送给线下，大课直播讲授基础理论知识，让学生掌握方法论，再通过线下小班教学，有针对性地答疑解惑。

OMO模式一方面满足了部分学员对线下课堂授课的需求，另一方面又可以将线上产品与之强结合，更好地整合运用平台资源。最重要的是，在融合教学模式下，学生的学习效率也大大提升。

为了更好地服务学员，在原有的直播授课基础上，粉笔很快又有了细分的“精品班”。这是一种更具服务性、更个性化的线上产品，系统可以追踪用户的学习数据，譬如听课时长、排名、薄弱点、知识点掌握程度。“有大数据的支撑，再配上一对一的服务，才是真正的有针对性。”李梦圆说，“是把教研和科技真正融合起来。”

没有创新的魄力，粉笔就无法站上行业的龙头地位，这种创新源于对市场趋势的敏锐观察和判断。尽管OMO模式推动粉笔的营收在疫情期间实现过增幅翻倍，但线上业务并没有外界预想的爆发式增长。

“这个行业尝试线上市场的企业会越来越少。”魏亮表示，行业内很多机构也曾尝试过发展线上，但用户的认知毕竟需要过程，于是投入的精力越来越少，“但是粉笔一直在坚持投入，创新能带来回报。”从直播到OMO，粉笔似乎从来都不在意别的品牌如何走，他们探索的是属于自己的路，不断尝试，去找“能给用户带来足够价值的产品”。

很多时候，这种价值的显现并不即时，它需要时间和资源的积累，这就更需要领导者具有敏锐的判断，并敢于决策投入。AI的应用在今天是大势所趋，但早在2015年粉笔刚刚获得一定利润时，张小龙就拿出其中的20%成立了自己的技术团队，并在十年间不断加大技术研发投入，甚至在ChatGPT问世之前，就一直有一支高水平的人工智能算法团队。

现在，在公职考试类垂直领域，粉笔已然拥有了最全面的数据库和一线AI技术产品团队。回报已经显现：过去人工要花一小时撰写的教研文章，AI自动生成后只需要修改几分钟就可以，AI老师也可以代替一部分人工来解答学生的问题，成本大大压降，效率激增。

从最初以直播为切口闯入行业开始，创新精神就根植在粉笔的基因里。无论授课模式的创新还是前沿技术的应用，粉笔始终在不断进化自己、更新自己。前瞻性、创新力与决策的魄力，具有了所有特质的粉笔最终成为行业领先者，或许是一种发展的必然。

一群纯粹的人

有相当多的老员工从初创期就加入粉笔，一路走过八年十年，张小龙可以叫出他们每个人的名字。即使十年后已经壮大成拥有近万名员工的公司，粉笔内部依旧保持着简单纯粹的工作氛围。

从粉笔的工作汇报可以窥见这家公司的文化。张小龙不喜欢过度汇报或是长时间的会议，“用嘴巴给我讲1分钟工作成果我就会相信，不需要花1个小时去画饼状图、柱状图，不需要论证的”，他说，“大家都轻松一点工作，有写汇报的时间可以拿来休息，内在的确定性更重要。”

在粉笔，人与人之间最重要的是信任，这也是做如此庞大的团队管理的出发点。李元极去西北之前曾负责过深圳的教研，最初他觉得自己不配做管理，“让我管，是不是实在没人了？”得到的回复只有一句，“你是质疑我的眼光。”张小龙让他负责西北大区，赴任前特地打了个电话说，“你是我带出来的，要对自己有信心。”他们曾无数次坐在同一个屋子里讨论教研，其实张小龙最清楚，这些伙伴绝不会让他失望。

用“伙伴”来定义初创团队之间的关系，或许比“员工”更加恰当，张小龙就像肖杨形容的那样，“不像一个老板，而是身边的一个同行的人。”他永远冲锋在最前方引领着大家。他的人格魅力、企业的文化、团队间的彼此扶持，一环扣一环，共同塑造了粉笔的气质。

互相扶持着走过十年，粉笔对他们而言已不再是一个“任职的公司”，而是供给养分的树根，令人有安全感和归属感。

张小龙深知，“粉笔的未来要靠人才，而不是一两个天才”，所以在收入分配上同样秉持以人为本，“向在一线干活的同事倾斜，向中基层同事倾斜”，在他看来这是一种公平。2021年， 在A轮融资之前，粉笔没向高管发出多少股票，而是面向中基层员工释放了价值超过5000万的期权。2024年，粉笔又启动了全员持股计划，共享公司发展成果。他希望和粉笔一起，“通过诚实的劳动，实现共同富裕。”

这是一个庞大的创业团队最理想的一种状态——双向奔赴，因共同的价值观汇聚在一起，又因做了正确的事而得到应有的回馈。

回顾粉笔一路高歌的十年，它源于张小龙对教育工作本源的执着，逐渐进化成了一群“名师”对高质量教育事业的坚持。

十年来，无数粉笔人携手创造了这个行业中高速狂奔的黑马，但这群人的初心始终未变——他们自己就是粉笔，是尽全力为求知者服务的人。在他们的价值观里，用户需求永远是首位，这也正是粉笔十年所追求的社会价值“让每一个奔向粉笔的人都有所收获”。

2025年，已经站在行业之巅的粉笔，下一个十年又将向何处进发？这或许是一个让人拭

目以待的未来。