进博会对话跨国外企：如何深耕本土化，反哺全球？

[“十问”话题] 外资“新引力”之在地优势

[受访人] 

陈伟利（斯凯奇中国合伙人，斯凯奇中国、韩国及东南亚首席执行官）

吴俊毅（米其林大中华及蒙古区副总裁、战略及公共事务总监）

胡梦影（拜耳作物科学大中华区总经理）

刘菁（辉瑞中国炎症与免疫事业部总经理）

Q1：请简单说明，你所在企业来自哪个国家/地区，进入中国市场多久，以及中国市场在全球市场处于什么位置？

陈伟利：斯凯奇是源自美国的舒适科技品牌，2007年以合资模式进入中国市场。经过十余年的深耕，中国市场已成为斯凯奇除美国本土外最大的市场，在品牌全球布局中占据重要地位。

吴俊毅：米其林集团总部位于法国，进入中国市场36年，早已成为集团的“尖子生”，承载着利润的稳定贡献者、集团的服务枢纽、工业制造的典范、可持续理念的推广者、创新人才的源泉五大重要角色，助力集团实现长期的可持续发展目标。

胡梦影：拜耳作物科学事业部是德国拜耳公司旗下三大事业部之一，根植中国六十余年，坚持以全球创新能力深度服务中国农业，积极助力中国乡村振兴与粮食安全，推动中国农业可持续、现代化发展。大中华区是拜耳作物科学全球关键市场之一，随着中国农业尤其生物育种玉米种业市场的发展，中国的市场潜力将得到进一步发挥。

刘菁：辉瑞最早在1989年进入中国内地市场。我们的创新之路走得很好，除了根植中国、服务中国，还能够服务全球。

Q2：如果用几个词形容中国现在的营商环境，你会选什么？

陈伟利：我会选择“开放包容”“持续利好”“充满机遇”来形容中国的营商环境。

刘菁：欣欣向荣，共赢未来。

吴俊毅：稳定可期、制度可依、公平可感、创新可及，从而自有引力。

胡梦影：拜耳关注两个方面——扩大开放与知识产权，也切身感受到中国在这两方面的持续努力，为在华外企创造良好的营商环境。

Q3：以你所在的行业为例，中国市场有什么典型的特点？

吴俊毅：我想从三个角度来谈谈中国汽车产业的市场特征。

（1）规模领先：中国已构建起全球独一档的超大规模市场，2024年中国汽车产销量连续16年稳居全球第一，且连续两年维持在3000万辆以上的量级。这种规模优势不仅体现在消费端，更转化为强大的产业支撑力——“十四五”期间，汽车业已跃升为第一经济支柱，产业链上下游生产总值占全国 GDP比重约10%，成为稳定经济大盘的核心力量。

（2）智能领跑：据工业和信息化部统计，新能源汽车销售占比提升至40.9%，年产量跃升至1300万辆左右。这不仅是动力形式的转型，更是汽车从“交通工具”到“智能终端”的重构。通过依托强大的本地研发和制造能力，米其林深度融入中国汽车产业发展，目前已在中国高端新能源汽车市场占据超30%份额。

（3）反哺全球：2023年，中国首次登顶全球最大汽车出口国，实现了“国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进”的格局。更关键的是，中国不再仅仅是“产品输出地”，更成为“创新策源地”——米其林便是如此，我们将在中国市场的技术创新与实践经验反哺全球网络，推动全球出行行业的绿色转型。

陈伟利：中国市场在格局、需求与创新层面展现出的鲜明特质，为品牌带来更多机遇与挑战。

（1）市场格局：快速迭代与高度竞争作为中国市场的典型特点，不仅体现在产品生命周期短、潮流变化快，还体现在商业模式的创新和数字化生态的飞速演进上。任何一个细分赛道都充满了强大的本土与国际竞争者，这也要求品牌不断提升自身的综合竞争力。

（2）消费需求：中国市场呈现出日趋成熟与理性的消费图景。消费者更加看重“质价比”与“绿色环保”，对品牌提出了更高的要求。同时，消费者对健康与舒适的愈加关注，正推动运动装备需求向专业化与精细化场景发展。

（3）本土创新：中国市场如今是众多品牌全球布局的重要战场，全球创新的前沿阵地，这一环境倒逼品牌必须将全球视野与本土深耕紧密结合，进行深度的本土化创新。

胡梦影：六十余年深耕中国农业，拜耳感受到中国在农业领域取得了巨大发展，成就斐然。

去年中国实现粮食产量连续21年增长，单产不断提升，粮食安全日益稳固；另外，仅凭不到9%的耕地养活了全球近20%的人口，为世界农业做出重大贡献；在农业机械化、数字化等领域，也取得了显著成就。

如今，有数据显示，中国农化行业产能占全球近七成，构建了强大的上下游供应链。在此基础上，大型本土农化企业国际化加速，创新能力稳步提升，本土创新化合物逐渐涌现，令人欣喜。

尤其在玉米种业，得益于中国政府的远见卓识，中国开启生物育种产业化并不断扩面提速，中国玉米种业呈现巨大的发展潜力。

Q4：在产业链协同、知识产权保护、数据跨境流动等具体运营层面，你们感受到了哪些切实的便利？其中，有哪些环节仍存在优化的空间？

胡梦影：从乡村振兴到农业强国，从种业振兴到加速生物育种产业化，中国政府对农业发展和科技创新均极其重视，知识产权保护力度也日益增强，拜耳在中国的创新受益于中国政府的远见卓识。

比如2022年新种子法实施，中国持续强化品种权保护和监管力度，有助于种业创新生态的不断优化与种业振兴。

拜耳期待中国进一步加强种业领域的知识产权保护，实质性派生品种（EDV）制度能够进一步完善，并且对侵权行为的打击力度进一步加大。今年以来，拜耳合资公司中种国际加强了针对自身侵权行为的打击力度，并在过程中积极配合中国相关部门。优化营商环境，需要政府与行业的共同努力。

刘菁：中国政府给我们创造了很好的展示环节，也让我们能与各界产生更多的交流。比如今年我们有三个“进博宝宝”在进博会亮相，能第一时间向中国患者展示辉瑞在创新产品上的贡献，以最快的速度在中国上市，而且能以最快的速度纳入国家医保药品目录。

同时，参加进博会也是辉瑞梳理、回顾过去我们哪些领域做出贡献的绝佳机会，以及展望未来哪些领域还可以再继续突破。这是一个很好的窗口，我们看到了自己的贡献，也看到了行业里各类企业所做的贡献，给我们一个学习的机会。

Q5：请从研发、供应链、销售、品牌传播等角度取其一，谈谈你们如何利用中国区的优势，打造有竞争力的产品？

陈伟利：斯凯奇在中国建立了完善的品牌供应链，投资超42亿元在江苏太仓建设中国物流中心，在东莞建立亚太产品研发中心与数字影棚、直播基地等，为快速响应市场需求、保障产品卓越品质、优化消费者服务提供了坚实支撑。

通过战略布局与持续投入，我们已实现斯凯奇在华销售产品中90%以上为中国制造，充分体现了本土化供应链的深度整合能力。

Q6：以你所在的行业为例，有哪些领域最值得期待？

刘菁：在医药行业，只要能够给患者的生活质量带来大的改变，都是非常值得期待的。我们在肿瘤领域、心血管领域、炎症与免疫领域，以及神经类疾病等领域，看到了很多创新药带来的变化。

所以，未来要通过科技的进步，把大家的生活水平、生活质量再提升。另外，在人类寿命延长的情况下，针对老龄化进行疾病预防、疾病管理。

Q7：在本地化运营的过程中，你们曾遇到什么关键的卡点、堵点？对此，你们有什么成功应对的实践？

陈伟利：中国市场辽阔且复杂，斯凯奇在深耕下沉市场的过程中，在选品、定价与运营等多个环节曾面临挑战，核心在于如何精准匹配当地消费者的差异化需求。

对此，斯凯奇采用联营模式做DTC业务（直接面向消费者），将存货打通，品牌与合伙人的店铺互相打通。同时，斯凯奇将运营团队本土化，开展更具针对性的产品推广与消费者互动，不仅强化了我们与消费者的连接，也进一步提升了斯凯奇在中国市场的竞争优势与品牌影响力。

Q8：“在中国，为世界”已成为许多外企在华的发展愿景。能否分享一个具体案例，说明你们将在华业务整合到全球业务的创新成果？

陈伟利：斯凯奇通过与联泰集团建立合资公司的模式进入中国市场，在十余年的深耕中实现了高速发展，摸索出一套行之有效的国际品牌本土化运营模式，现在中国大陆已布局近

3500家线下门店，并在全渠道电商平台发展线上销售业务。

我们将在中国得到验证的有效经验应用至韩国及东南亚等市场，目前，在东南亚多国包括新加坡、马来西亚、泰国、柬埔寨和越南，建立了880个销售网点，在韩国市场也设立了655个销售网点，并通过与本土人气明星合作，持续提升品牌影响力，持续赋能品牌全球业务。

刘菁：第一，辉瑞中国能够把全球的研发成果快速地引入中国，做到新药的同步上市——以前可能比全球晚五到七年。而且引入中国以后，我们以科学为核心，助力皮科领域的学科建设和发展。 

第二，我们会积极地参与全球的临床研究，实现全球同步研发。新产品上市之后，我们启动了中国真实世界研究，通过中国的数据再次验证产品的疗效和安全性。

第三，我们搭建了全球的技术平台，让中国专家可以通过分享自己的经验，把治疗领域的经验分享到全球，发出我们的声音。

Q9：你们如何评估未来3-5年中国市场在企业全球战略中的地位变化？

吴俊毅：中国是全球增长的“压舱石”与“主引擎”，相信未来这一增长拉动作用将愈发强劲。以米其林最新发布的财报数据为例，2025年前三季度，中国乘用车轮胎配套市场9%的同比高增长，带动了集团该业务线的全球增长。

中国也是技术创新的“策源地”与“试验场”，不断刷新全球新标准。米其林在沈阳的智能工厂正是这一趋势的缩影，我们通过数字化生产与低碳智造，积极参与并见证中国制造业的跃升，并将中国经验辐射全球。

中国还是可持续发展的“践行者”与“示范窗”，引领全球转型。米其林以“一切皆可持续”为愿景，中国正是行动落地的最佳示范市场，而这与中国在绿色转型与“双碳”目标上的决心和行动力高度契合。

陈伟利：作为斯凯奇全球最大的海外市场，中国在品牌战略版图中始终扮演关键角色。我们持续看好中国市场的巨大潜力，并坚定进行长期投资。

未来，中国将不仅是至关重要的消费市场，更是利润贡献、品牌价值创造和规模效应的关键来源。我们相信，通过持续深化布局，中国市场在全球业务中的销售占比将实现显著且持续的提升，进一步助益品牌的全球业务拓展。

Q10  ：请用一句话总结你们当前对中国市场的整体信心。

陈伟利：斯凯奇对中国的信心，是一种秉持长期主义的坚定选择，如今进博会的盛况就是这份信心的最佳注解。

吴俊毅：这里有超大规模市场的需求，有广阔的合作机遇，有绿色发展的沃土。我们坚信，深耕中国，就是拥抱确定性未来。

胡梦影：拜耳坚定看好中国农业市场的未来潜力，将持续引进先进技术与资源，不断加强本土创新合作。我们期待能够尽快参与到中国生物育种产业化的进程中，为中国农业强国建设持续贡献力量。

刘菁：中国市场欣欣向荣，我们有信心一定会带来改变。

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