对话美纳里尼中国CEO陈家麟：为何聚焦？如何聚焦？
在具有各种本土化规则、竞争日益激烈的中国市场，跨国药企如何找到自身的确定性增长路径？是广撒网、多布局，以求规模效应，还是深挖井、筑高墙，构建专业壁垒？
对于诞生于1886年的意大利制药企业美纳里尼而言，它的选择是“聚焦”，一种集中优势、深度耕耘的战略布局。从男性健康到疤痕管理，从皮肤到消化道领域，美纳里尼在中国市场划定的赛道看似细分，却切中了大众健康领域的广阔需求。
“中国是一个非常庞大的市场，假如我们什么都去做，反而可能得不到理想的效果。”对此，陈家麟解释。陈家麟，出生于中国香港，毕业于香港大学生物技术本科、澳大利亚南十字星大学工商管理硕士，在生物制药行业已扎根近30年。2023年9月，他正式出任美纳里尼中国首席执行官，进行品牌塑造、渠道布局和生态协作等领域的全面探索。
“中国连锁药店的O2O（线上到线下）模式，能体现我们本土特有的营商环境。”陈家麟指出，中国从医疗体制、电商机制到病患需求等各方面，均与其他国家大有不同。因此，美纳里尼需要通过深入了解中国市场的特点，才能“对症下药”，为患者提供更好的产品和服务。
聚焦合作：塑造品牌，不需要“孤勇者”
南方周末“品牌风向标”（以下简称“品牌风向标”）：你认为“品牌”对医药企业意味着什么？
陈家麟：我对品牌的理解，会从美纳里尼作为一家制药公司的根本即产品出发。首先，医药品牌必定要给予患者最有效、最安全的产品，同时希望患者的疾病通过这些产品得到很好的缓解。
美纳里尼已经有140年服务患者的经验。我们用了140年去证明，如何在每一天努力提供最优质的服务，为患者提供最好的产品。品牌的建立，不单单来自于我们给患者安全的产品，也在于我们传递给患者的品牌印象——这是一个好的品牌。
而且当我们和很多不同的群体合作，会进一步得到双赢的效果。
品牌风向标：有什么案例，能体现这种品牌效应促成的合作？
陈家麟：比如2024年和2025年，我们与男科医生一起推出了《男性健康与伴侣幸福手册》。正因多年来美纳里尼在男科领域积累了一定的品牌影响力，这些医生才放心把这个项目交到我们手上。
另外，我们得到医学领域专家的信任，中华医学会烧伤外科学分会发布《儿童瘢痕预防与治疗临床实践指南（2025版）》，我们有参与，也是基于美纳里尼在疤痕管理方面的长期深耕。
再往下多走一步，我们不单单和专家进行合作，还会和零售药店、电商平台建立联系。
品牌风向标：能否具体谈谈“医院+药店+电商”布局的模式，与美纳里尼中国的契合之处？这种模式对跨国药企深耕中国市场有哪些可借鉴的经验？
陈家麟：医院、零售药店与电商平台三个渠道同步发展，肯定离不开我们产品线的原因。美纳里尼进入中国时，便定下了这三方渠道均衡布局的策略。因此，美纳里尼中国的组织架构设定、能力建设均是为了帮助三个渠道实现同步发展。
在其他国家，很多外企想象不出京东、阿里巴巴在中国是什么样的，因为它们的电商和我们的电商天差地别。就像很多欧洲国家，不能明白如何通过手机下一个单，二十多分钟药品就送到家里。中国连锁药店的O2O（线上到线下）模式，能体现我们本土特有的营商环境。任何一家跨国外企，确实都需要学习。
我们与总部针对中国市场的特点进行过很多交流。哪怕医院这个环节，我们都有非常大的不同。比如中国的医院会推出一些“轻问诊”的服务，通过互联网医疗的线上咨询辅助线下诊疗，但是很多传统的欧美国家很少听说“轻问诊”这个概念。
所以美纳里尼在“医院+药店+电商”三个渠道上的拓展经验，应该是很多跨国药企进入中国也可以学习的。
聚焦科普：以关爱为目的，创造共识
品牌风向标：2025年，“爱力续航”项目被南方周末品牌大会列为“年度创新案例”。你认为该项目的核心创新点是什么？它在美纳里尼的本土化战略中扮演了怎样的角色？
陈家麟：“爱力续航”是一个比较特别的科普项目，希望把男性健康疾病知识传递给很多患者。这个项目的发起，源于美纳里尼一直在男科领域做品牌塑造。
男性健康覆盖了非常多的问题，包括前列腺、不孕不育，等等。所以“爱力续航”这个项目有趣的地方在于它不只关注ED（勃起功能障碍）、PE（早泄），这两种可以说是男性健康最为常见的疾病。我们认为它应该拓得更宽，把所有男性健康的重要疾病都列入其中，让任何一名男性打开相关项目页面后，会发现原来有如此多的男性健康疾病需要关注。
因此，“爱力续航”提供全方位的、靠谱的、专业的科普内容，背后表达的精神其实是关爱男性。
品牌风向标：医药行业有个专业名词叫“患教”，即“患者教育”。现在的患者求知欲越来越强，也更善于自己解决问题，这对“患教”更多是一种机会，还是一种挑战？
陈家麟：从我们的角度来说，“患教”肯定是机会也是挑战，但可能机会更多。
男科疾病其实很敏感，一般来说大家很少会上纲上线地谈论太多。因此，我们觉得如果以男性健康作为“患教”的议题，男科专家首先会非常认可——对比很多其他疾病，男科的关注度还不够，还需要更多。
不过有没有威胁？也有。我们在国内很火的短视频平台上发现，超过一半以上谈及男科的专家都不是真正的男性健康专家。所以，我们希望能够努力把握更多更好的机会，把一些“伪科普”的威胁降得更少。
品牌风向标：除了男性健康，美纳里尼在皮肤、疤痕管理及带状疱疹等慢病领域也积极推动行业共识与白皮书发布。这些举措背后的战略思考是什么？
陈家麟：从某种意义上，疤痕管理和带状疱疹两个疾病领域，在科普上与男性健康有相似之处。
比如疤痕管理一般有黄金期，你要是没在疤痕刚刚出现时进行干预，等它成熟以后，你再去补救已经太晚了。令人遗憾的是，很多人对疤痕管理并没有准确的认知。
比如带状疱疹有一个非常大的后遗症叫作后遗神经痛，哪怕患者治好了神经受损，还是会产生很长时间的痛楚。虽然带状疱疹现在比较常见了，但其实很多人不了解它到底会引发什么问题。
很多常见的疾病，还没有得到足够的科普，但这些科普信息老百姓是非常需要的。美纳里尼很愿意在这三个领域做很多事情，因为我们不单单想提供好的药品，也想提供好的科普，帮助大家了解这些疾病。
聚焦赛道：在优势领域中，把握确定性
品牌风向标：美纳里尼近年对中国市场大力投入，支撑这份信心的核心逻辑与底气是什么？具体体现在哪些关键实践中？
陈家麟：从意大利总部到亚太区到中国区，美纳里尼全链条都一致地认为中国是最大的医药市场之一，当中有非常多的机会。
2021年我们收购美国礼来公司用于治疗ED的原研药品，这是一个非常重要的决定，也是针对中国而做的。至此，美纳里尼成为一家同时拥有治疗ED与PE两种原研产品的公司。
再以祛疤贴作为例子。在中国，祛疤贴的使用比例非常高，所以2025年9月我们在中国上市了祛疤贴的产品。
我们非常尊重也非常重视中国的市场。
品牌风向标：美纳里尼的产品线覆盖很多品类，但在中国只针对特定领域。在你看来，为什么美纳里尼中国会选取这样的聚焦战略？
陈家麟：美纳里尼进入中国十多年，比较重点的领域有四个：男性健康、皮肤、疤痕管理、消化道。
中国是一个非常庞大的市场，假如我们什么都去做，反而可能得不到理想的效果。所以我们选择专注，选择深耕四个重点领域，针对这些领域研究不同的营销模型，同时往中国引入对应的新产品。
比如男科是美纳里尼重点深耕的领域，通过“爱力续航”项目我们会与专家、零售平台、电商平台建立联系、打通合作，联合各方为男性健康出力。这是非常有意义的，我们可以共同去服务男性患者。
品牌风向标：展望未来，美纳里尼中国的重点战略方向是什么？
陈家麟：不久的将来，我们会追加新的男科产品进中国——当然，其他重点领域也会陆续引入。同时，我们会针对聚焦的领域设计人才组织架构。
我还是想强调，中国市场非常庞大。所以，不单单需要美纳里尼一家公司来发声，我们也会和很多公司签署战略协议，让它们帮助我们以最快速度覆盖更多的市场。这属于CSO（医药合同销售组织）的范畴。
最后不得不提的是AI。AI为医药行业带来了非常大的改变，对科研的影响很大。比如美纳里尼中国现在有10个AI工具已通过总部认证，它们得到应用后，能够帮助我们大大提高生产力。我相信今后AI会帮助我们更高效地服务客户。
