梅州金柚“下山”之后

霜降时节，凌晨四五点，梅州层叠错落的山上，夜雾还未散尽，一颗颗刚从枝头新鲜摘下的沙田柚，已装筐放上新修的滑轨，一路“滑”下山。

装车、分拣、打包、发货，有的“南下”粤港澳大湾区，也有的“北上”新客户家里。

90后福建小伙许坚华，如今成了一名扎根梅州的新农人。一到沙田柚产季，他手机上的新订单提醒便从未停过，“现在，我们在拼多多日均都是超1000单”。他仍不时回忆起2019年那场“滞销”：望着家里堆成小山的柚子，他和岳父甚至想过重投经销商的怀抱。“过段时间卖不出去，就烂在手里了。”正是那时，他试探着在电商平台打开新的“柚路”。

11月开始，树梢上的金柚青皮渐黄。李孟麟摄

在梅州这座“八山一水一分田”的山城，沙田柚是乡民的“金果”。老树深根，树干粗过人腰，果实需“后熟”——青皮渐黄，皱巴巴的表皮下，藏着金黄甜蜜。因品质优异，得了“梅州金柚”的名号。

“我们梅州人对沙田柚有特殊的感情，它不仅好吃，也是福气的象征，‘禄柚’禄有。”从小在柚子堆里“摸爬滚打”长大的85后叶政伟，不仅和梅州金柚一起成长，看着柚子越种越多，产业越做越大，也在长大后投身其中，接过父亲的柚子生意，从线下做到线上，把柚子卖到全国各地，“我的人生和梅州金柚是分不开的”。

20世纪80年代，梅州“向山进军”，开荒种柚。叶政伟的爷爷辈，成为最早的一批柚农。如今，梅州已成为全国第二大柚子产区，叶政伟和许坚华也成为老柚树下的新农人，在这方好山好水的土地上，和乡民柚农一道，借助“多多好特产”的东风，用新农具开垦出“禄有”新生活。

金柚树下的无奈

梅州的沙田柚，有历史，也有文化。山上的柚树，几十年如一日，个头匀称饱满，果肉清甜多汁，那份来自“老树的稳定”被当地人视为珍宝。

1986年，叶政伟出生在梅州梅县的雁上村，父母的忙碌总是和柚子有关，种柚子、卖柚子。七八十年代，在政府推荐下，当地农户尝试着在山上承包土地种柚子，叶政伟的爷爷和父亲也在其中，“那时候种得不多，种了两三万斤”。到了1989年，叶父开始与广州批发商合作，成为梅县最早一批做柚子生意的人。除了自家种，也会收其他农户的柚子去卖，梅州沙田柚便直接从产地销往广州的批发市场。

尝到沙田柚的“甜头”后，当地农户不断扩大种植规模，叶政伟家也从两三万斤扩种到二三十万斤，翻了十倍。1995年，梅县被授予“中国金柚之乡”的称号后，“梅州金柚”又于2006年获得国家地理标志产品保护认证，“金柚”也成为了梅州人的金钥匙。

在梅县，乡民们世代种植沙田柚，在他们看来，沙田柚是福气的象征。李孟麟摄

每年采摘季，家里长辈不舍昼夜地劬劳，写满了叶政伟和弟弟的童年记忆。晚上，父母在店里给柚子做保鲜处理，爷爷奶奶也要各种帮忙，没人带他和弟弟，他们就在一旁坐着自己玩，“玩累了就在那里睡觉”。

打记事起，叶政伟就“参与”到家里的柚子生意。“幼儿园时，我妈就带我去包柚子，包一百个，给我一毛钱。”包柚子并不难，拿塑料袋逐个包起来，防止储存时水分蒸发，小叶政伟很期待这份工作，“因为有钱拿，可以去买东西，那时候糖才一分钱一颗”。

包好的柚子储存起来，被集中卖给经销商。“以前，沙田柚基本都是靠线下经销商销售，但慢慢地，经销商压价越来越厉害，所以我长大后，就开始帮家里打理生意。”起初，叶政伟就待在广州江南水果批发市场里，负责线下销售，一待就是七八年，“一斤沙田柚的收购价最多就是2块钱”。

2012年，最初从游戏接触到电商的叶政伟，开始捣鼓水果电商。他一边在线下市场里卖沙田柚，一边在线上卖樱桃，“那时候还不知道当生意，放在那里，有单就发”。电商的兴起，也影响到2012年刚大学毕业的许坚华。机电专业出身的他，尝试过机械厂、汽车销售后，决定回到家乡永定做电商，卖各种休闲食品和特色农产品。

许坚华发动农户们开始采摘沙田柚。李孟麟摄

与各大物流商的频繁往来中，许坚华认识了彼时在邮政工作的梅州姑娘。2015年，他成了梅州女婿。“我岳父家里祖辈都是种沙田柚的，每年采收后，他们就要将果子拉到农贸市场，等经销商来收。”许坚华坦言，经销商来来回回都是那么几个，给的价格也是商量好的，不只压价，还要给果子分级。

“原本一斤一元多的收购价就很低了，被分到次级果后，一斤才三毛钱”。从小在永定山野里干着农活长大的他，对农户面朝黄土背朝天的辛苦，总是多一份感同身受。“真的是靠天吃饭，我太懂了。”许坚华对岳父说，“果子就是烂在地里也不卖给那些经销商了。”

于是，他留在了梅县湾溪村，用自己的电商经验，帮岳父打理家里的沙田柚。两年前结婚的叶政伟，也不想常年在外奔波，回到了梅州老家，也从当初“纯粹的玩”认真做起了电商，不再卖别的水果，专心卖沙田柚。除了自家的，也和他父亲一样，还会采购农户的一起卖，只是从线下变成了线上。

为了让果农手里的柚子有更好的去处，也为了给自己留一条能继续扎根乡土的路，越来越多的新农人，回到梅州，用“新方法”种柚子，也用“新农具”卖柚子。

柚子树上结满果子。受访者供图。

用“新农具”卖“禄柚”

在传统电商平台的前几年，叶政伟和许坚华都尝到了不少甜头。

2013年回到家乡专攻电商后，叶政伟从农户处采购的沙田柚渐渐超过自己家种的规模，“一年销百来万没问题！”在传统电商渠道卖了五年后，想着“多一个平台，多一点销量”，他在2018年开设了店铺“柚满园旗舰店”。“毕竟最开始农产品也是拼多多的主打。”叶政伟觉得平台对新人而言更容易上手，活动也比较多，“它也有量，我第一年的销量都有十几万了。”

这五年，也是梅州柚产业快速发展的五年，据梅州市地方志办统计，梅州柚的总产量从2013年的69万吨增长至2018年的100万吨，其中梅州金柚的产量约为45万吨。

除了岳父家的10亩沙田柚，许坚华也从收购亲戚家的柚子开始扩张，到了2018年，又开拓了更多信得过的农户。“每年基本要收购几十万斤，卖得很快，线上都能卖完。”当时电商环境好，许坚华想着生意也会蒸蒸日上。

但到了2019年的沙田柚产季，他渐渐感受到“传统电商在走下坡路，流量越来越贵，加了推广，但单子都没增加”。许坚华还记得，当年收购来的柚子堆在那里，面临着滞销风险。焦急之下，他和岳父商量重新找线下经销商，亏一点卖掉，“毕竟这个东西是季节性的，当时就想着自己亏多少钱有人收”。

询问了不同渠道后，在一位电商朋友的推荐下，他决定尝试一下拼多多。“当时，他们的消费群体中年人比较多，我觉得开拓这个市场的话，还是挺有信心的。”新店开好后，只有一个链接，价格在平台里也不算低，“我们还是坚持以品质为主”。

但令人意外的是，“第二天就有单量进来，太快了。”许坚华重新恢复了乐观，第一时间告诉岳父这个好消息，“我赶紧跟他说，不用愁了不用再去找经销商了。”慢慢地一天100单、200单、300单……快过年时，新店就已经成为平台的热销榜第二商家，收到无数客户的好评。

“那次滞销，结结实实是拼多多帮我解决的。”许坚华感慨。

电商已颠覆传统的流通链条，新农人运用“新农具”将沙田柚的销售模式，从担心存货、压价的“集中卖给经销商”，变为每天都能卖、价也更好的“直接卖给顾客”。一颗颗新鲜饱满、品优味正的沙田柚，从山间枝头直达全国各地消费者的餐桌。

“柚子全身都是宝。”受访者供图

又是一年沙田柚产季，许坚华的“客家人水果园”，日均销量已超过1000单，柚满园每天的销量也稳定在500单以上，叶政伟表示：“现在还不是高峰期，真正高峰期是过年前，不仅广东人，省外的消费者也越来越多了。”他还将地域文化与电商创新结合，把广东人过年时用来洗澡祈福，象征除旧迎新的柚子叶，放到了电商平台上卖，意外地受到很多外地顾客的喜欢。

客人们也发挥创意，用柚子叶蒸面点，上面就会有一股柚子叶的清香。叶政伟笑道，“沙田柚全身都是宝”。

柚农口中的“禄柚”，真正成为了他们的“禄有”。

随着“梅州金柚”的名号越来越响，竞争也越来越激烈，但凭借高品质、高定价的“精品路线”，叶政伟的柚满园老客户回购率，每年依然保持在近三成的比例。一直坚持从源头做好品控的客家人水果园，也用好果子、好售后，收获了高达40%的复购率。许坚华向所有客户承诺，“如果果子不满意，甚至买回去放坏了，来找我，我都给方案解决”。

正是这份长期积累的品质保障和信任体系，让许坚华的生意也越做越远。一位北方顾客觉得柚子不够甜来退款时，许坚华多做了一步，他建议把没开的柚子再放一个月。“一个多月后，她特意跑来跟我说，‘今天打开一吃，太甜了吧’。”许坚华解释，沙田柚有个“后熟期”，摘下来放置一段时间，果肉会越来越甜，金黄金黄的。

“金柚”令人怀念的清甜味道，也被许坚华借拼多多送去了港澳。现在，每天来自港澳的订单，能占到客家人水果园的10%。“我也很高兴，能让他们都吃到家乡的果子。”许坚华的语气中洋溢着骄傲。

盖起一栋栋新“柚楼”

“新农具”不仅改变了沙田柚的销售渠道和市场规模，更重塑了这方水土里人与人、人与土地的关系。

为了把控品质，每年沙田柚采收季，叶政伟都会提前很久四处走访农户，深入田间地头，定下那些方方面面都好的好果。“除了果子本身的品质，也要看地势、光照、土壤、柚树，等等。”叶政伟娓娓道来这些会影响口感的要素细节。“我们现在精品的沙田柚收购价能到三块多一斤，但它值这个价。”

有了价格和销路，梅州近几年种沙田柚的农户又变多了。靠父亲的柚子生意，叶政伟家1993年就在县城买了楼。如今，他也和近50户农户长期合作柚子生意，看着越来越多的乡亲们靠种柚子，盖起了一栋栋漂亮的“柚楼”，生活越来越好，他“打心眼里高兴”。

“农民都很淳朴，有时候去他们家里坐坐，都会拿出最好的东西招待你。”每年从上半年浇水、施肥环节，许坚华就要跟农户们保持沟通，一起研究怎么把果子种好。 “2022年到2023年，我们一斤柚子的田头收购价甚至超过了5元钱，比以前卖给经销商赚得多了。”除了亲戚，许坚华的线上店铺，也带动周边超五十户农户一起致富。

学到新的种植技术、得知更好的肥料后，许坚华都会第一时间同步给农户。年景不好时，他坚持“把责任扛在前面”。2023年雨水多，柚子品质受影响，他仍然按照约定收购了约100万斤。“我们和农户商量，共同承担风险。宁愿烂在自己仓库，也不让农户白干一年。”

如今，学到新的种植技术，许坚华都会第一时间同步给农户。李孟麟摄

这种信任是相互的。即便别人每斤多出几毛钱收购，柚农们也坚持把果子留给长期合作的、像许坚华和叶政伟一样值得信任的伙伴。“他们知道，其他人开价可能高，但挑果苛刻，最后到手价可能更低。我们明码实价，不玩花样。”

今年是许坚华卖沙田柚的第10年，从永定来的“外乡小伙子”，到扎根梅州的“新农人”，他欣喜于梅州金柚产业的发展。

“以前都是靠农户的经验，果汁甜度、大小参差不齐，卖货也只能等收购商上门来收。现在不一样了，农业部门、柚子协会经常有培训，教我们怎么标准化种植，防控病虫害等等。”不仅柚子的品质越来越稳定，产业链也越来越长了。

产业的升级不仅是销售端的变迁，在技术支持和政府扶持下，生产方式也在悄然发生变化。

传统沙田柚的采摘、运输，曾是时间与体力的较量：中午气温高，采下来的柚子暴晒易坏，柚农通常是凌晨四五点便上山采摘；山路崎岖，车亦难上，柚农只得一担担地肩挑背扛，把沉甸甸的柚子人工运下山。“一次背80到100斤，来回一趟15到20分钟是要的。”叶政伟表示，特别是下山的时候，要小心摔跤，慢慢地走。

随着收入的提高，越来越多的种植大户开始投入现代化农具：现在除草、施肥都有机器，新修的滑轨系统可以把柚子顺坡送下山。从2024年开始，村里还用起了无人机浇水、运输，吊重无人机一次能吊运数百斤柚子，3三五分钟就可以一个来回，不仅大大提高了效率，也极大地解放了柚农。

随着收入的提升，有村民在山上建起了滑轨，极大地提升了柚子运送效率。李孟麟摄

叶政伟提到，虽然无人机价格昂贵，但已有专业“飞手”提供租赁服务，就像请货车司机一样方便。“新农人，不是说坐在办公室的创业者，而是链接到田地，链接到农人身上，想他们所想，知他们所难。”许坚华说。

这种连接也把梅州的味道带得更远，新一代“农人”用现代工具把老树的果子卖到城里、卖到海外，让山里的甜味被更多人知道，也让乡里的生活更有尊严与选择。2021年，“梅县金柚”又获国家地理标志农产品保护认证，许坚华和叶政伟家卖的沙田柚都获得了地标授权。

 “我们可能一辈子就只做这个品，就是想正正经经地把这个柚子做好、做长久。”在一栋栋新“柚楼”之间，是农户们如百年金柚般越来越甜的新生活，他们也成为梅州金柚产业发展和柚农生活向好的侧影。

老柚树静静生长，新农人步履不止，这条路还在延展，柚香也越飘越远。