“抱团融资”的魔力

　　借助“联保”的形式，在重庆的1000多家浙江企业解决了长期困扰他们发展的融资难题，而一直生存在夹缝中的当地小银行重庆市商业银行也找到了发展壮大的新路径

　　过去十多年，在重庆做生意的温州瑞安商人、重庆浙江商会副会长林良快，一直在为钱的事情犯愁。

　　每次需要周转资金的时候，他都不得不向远在千里外的老家温州瑞安的亲戚朋友们求援，亲戚朋友们帮他落实好钱款后，他再坐飞机回去专门写借条取钱。这一两年稍好了一些，在重庆的温州朋友中，林良快也能进行一两个月内的短期小额借贷，但利率多要在银行基准利率上上浮20％－30％，金额也不能太大。

　　类似的“借钱”难题几乎每个在重庆的温州商人都碰到过。在重庆，以中小企业为主的民营企业对GDP的贡献占一半强，而外地来渝投资的又占民营企业的一半左右。温州商人正是外地客商中的重要一部分。

　　正在温州商人为“借钱”烦恼的时候，重庆市商业银行也在为75亿元之巨的存贷差头痛。巨额存款贷不出去，不仅不能获利，反而还要向储户支付不菲的存款利息。

　　早在2003年，区域性城市商业银行重商行就意识到，自己在资金实力和网点规模上都远远无法跟四大行的重庆分行相抗衡，为了取得竞争优势，重商行瞄准了中小企业，希望能成为一家专门为中小企业服务的银行。

　　尽管大方向没有错，但是中小企业普遍缺乏固定资产抵押和担保的现实，又使得重商行在发展中小企业贷款方面，顾虑重重，步履蹒跚。

　　突破从重商行仁和街支行开始。

　　开局不利

　　2005年底，在一次饭局上，重商行仁和街支行行长刘建华遇见了时任重庆浙江商会会长的叶定钦。叶定钦从千叶眼镜开始，创办了四家公司，现在所属企业年销售已经达到两三亿的规模了。

　　这并不是刘建华第一次接触在重庆的浙商。10多年前他就接触过这些精明的浙江商人，但他们多数从事商贸业，固定资产很少，没法贷款给他们，后来也就没有什么联系了。

　　饭桌上的刘建华表示了自己与浙江商会的合作意向之后，叶定钦满口答应。但私下里叶定钦却另有看法：请商会吃饭的银行素来很多，开始还去，但实际上说得多做得少。

　　刘建华对叶定钦的想法毫不知情，他一点不敢懈怠。此后，除了扩大接触范围，继续与重庆广东商会、福建商会接触外，他还时常抽空去参加浙江商会会员们的聚会———刘建华很早就听说了浙江人常说的一句话：先交朋友，再做生意。

　　经过几个月的接触，刘建华知道浙江商会是个富矿区。在渝浙江人有18万，浙江商会的会员也有1000多家，这些浙江商人来重庆很多已有10多年甚至20年的历史，把生意做到几个亿的不乏其人，做到几千万的更是比比皆是。

　　在这些商会中刘建华之所以对浙江商会尤其感兴趣，是因为他发现了浙江人的一些优点。这些浙江人之间联系非常紧密，彼此熟悉，也非常讲信誉。按照浙商会副会长梁贤安的说法，他们之间就是有谁万一借大家钱后生意做赔了，他们也会把亲朋好友叫到一起，每人出份子再借给他钱让他重新翻身。梁贤安是莱诺时装的老板，他有自己的服装厂，还在重庆开了几十家自己品牌服装的专卖店。

　　但快半年过去了，叶定钦对刘建华一直不冷不热——合作的事情，他一直没有积极性——他觉得合作没有多少实际落实的可能。

　　“联保”破难

　　2006年6月，重庆市商业银行举办了一个中小企业座谈会，邀请了浙商会陈成宽副会长参加。当陈成宽介绍了浙江温州金融机构现实中如何对中小企业融资的经验后，刘建华感到：如果不拿出与中小企业合作的切实方案，泛泛而谈，与浙江商会的合作不会有什么实质性的进展。

　　此后，刘建华花了2个月时间，一家家走访浙江商会的30多家会长副会长级成员企业。另一方面，他开始起草与浙江商会合作的具体方案。

　　一个月后，仁和支行拿出了自己的方案。按照这个方案，浙江商会会员单位若要在仁和街支行贷款，必须提供足值不动产抵押；或者由浙江商会会员单位投资的重庆东明科技公司提供贷款金额10％的保证金担保，同时由商会指定会长或者副会长单位及其法定代表人或者实际控制人，一起对担款单位进行联合担保。

　　但是，直到这时，叶定钦仍然将信将疑。这个方案有效解决了会员企业贷款的担保问题，在浙江商会内部反映不错，但最后到底能不能在重商行落实，他心里没谱。

　　但随后的一次贷款业务，让叶定钦开始对重商行有了信心。8月份，当叶定钦试着把自己的一处价值1700万的物业拿到仁和支行做抵押贷款时，仁和街支行一周之内办好了所有贷款资料和审批手续，将贷款打入了千叶眼镜的账户。“这次重商行是来真的了。”叶定钦对梁贤安说，以前没见过业务办得这么快的银行。

　　抱团融资的智慧

　　叶定钦开始积极参与。9月份开始，叶定钦配合重商行在35个会长单位中挑选愿意参加联保的企业。有20多家企业报名，但根据各个企业的经营和资产状况，浙江商会选了17家，最后确定了一个门槛：必须有5000万的资产规模。11月底，根据与重商行的再次筛选和协商，最终确定了12家会长单位及其法定代表人或者实际控制人为联保人。

　　11月底，重商行与浙江商会正式签订了合作框架协议，但浙江商会后来的讨论中认为，这个合作模式还是有问题。“每一家会员企业贷款，都分别要从 12个联保企业中选一个担保，商会嫌太麻烦了。而且，重庆东明科技公司里也有非会员单位股东，让他们参与只是在会员企业进行担保贷款这个项目，不是很合适。”刘建华解释。

　　于是，经过双方几轮讨论修改之后之后，重商行仁和支行拿出了新的方案：12家联保企业出资2000万成立“浙商担保公司”，担保公司资金专项用于重商行对浙商会会员企业总计2亿元授信的贷款担保，每笔贷款必须有10％保证金，12家联保企业和其控制人个人每笔贷款同时联合承担联保责任。会员企业先向浙商会提出贷款申请，经过商会审批之后，银行再次审查，控制风险。

　　“按照这个协议，我们几乎就没有任何风险了。”刘建华非常高兴。在他看来，12家联保企业累计至少5个亿以上的净资产，还包括企业主个人的资产，为授信2亿的贷款担保，这个买卖的风险几乎为零。

　　叶定钦却是谨慎的。“我们什么买卖都做过，但就是没有做过钱的买卖。”叶对副会长们说。但是，主管商会金融事务的副会长陈成宽，认为12家联保企业风险并不大：“会员单位长期交往，我们对会员企业非常熟悉，谁家里有几粒米，几张桌子，晚上睡哪儿我们都清楚，所以我们比银行更容易控制信贷风险。”

　　但是，浙商会在制度上还是采取了谨慎措施。一方面，浙商会专门成立了金融服务中心，聘请了银行出身的专业贷审人员来审查申请贷款的会员企业的贷款资料，另一方面每笔贷款视风险收取1％—3％的担保费。

　　更重要的是，“我们还采取了反担保措施，贷款企业必须提供一个跟他同等规模的企业来反担保。”叶定钦说，对于那个提供给别人反担保的企业，下次也就有了让对方同样帮助的权利———在浙商这个群体，互利是大家共同的行为模式。

　　12月29日晚上，浙商会2006年年会隆重举行，重商行副董事长汪学义和冉海江作为仅有的银行人士也一起参加。致词中，汪学义承诺：“给浙商会2亿的授信只是一个开始，如果顺利，我们会继续增加到5亿、10亿。”

　　重商行信贷部总经理曾庆文对重商行定位为中小企业银行以来的成绩颇为满意。为了发展中小企业业务，重商行成立了专门的中心企业服务中心，同时还推出了“易捷贷”、“厂商银票通”等众多中小企业融资新产品。

　　“现在，中小企业贷款占重商行贷款总额比例已达61％，这大大分散了我们的信贷风险，使我们的不良贷款率降到不到3％。”在曾看来，在中小企业业务方面的良好业绩，正是重商行能进入全国城市商业银行前五名的关键原因。在这一业务上的出色表现，也对重商行战略投资者大新银行和凯雷出力不小， 2006年二者正式入股重商行，重商行离预定的上市目标越来越近了。