【新君王论】“苏维埃型”谈判

香港政制改革拉锯战在最后一刻出现峰回路转的结果。6月21日，在立法会审议和表决2012年政改方案前两天，香港特区政府宣布接纳民主党提出的修改建议，打破长期的僵局。最后，在赢得民主党关键支持票的情况下，方案顺利获得通过，为香港政制向前发展、实现立法会和行政长官终极普选，踏出了重要的一步。

特区政府开始仅提出一个相较2005年方案只作微调的方案；又一直强调让步的空间不大，已属退无可退；而到了6月14日，即立法会表决前9天，民主党的修改建议，仍受到中央政府驻香港特别行政区联络办公室宣传文体部长郝铁川严厉批评，认为“既无先例可循，亦无法律依据，完全是画蛇添足”，仿佛为方案判了死刑。

但一个星期之后，峰回路转，方案重获新生，让人啧啧称奇。

当然大家心里都明白，没有中央政府的首肯，特区政府不可能做出这样大的妥协。北京扭转原初的强硬立场，而采取灵活的身段与民主派接触、对话，一般认为，是考虑到特区政府的管治危机，港人尤其是年轻一代日趋激进化的趋势、对政制发展停滞不前的郁闷，社会上的严重内耗，以及香港的长治久安。

事后，民主党核心成员张文光表示，之前该党所提出的方案，一直被坚决拒绝，让支持沟通、对话的民主派中人心灰意冷，惟独党主席何俊仁一直保持着希望，不肯放弃，因为他从历史经验判断，认为这种谈判每次都是到了最后关头，才会出现突破和有所决定。现在回过头看，不得不佩服何俊仁的见识。

这种最后一刻峰回路转的让步令我想起所谓“苏维埃型”的谈判模式，其6大口诀之一就是：“未到己方最后谈判期限，绝不退让半步。”

所谓“苏维埃型”谈判模式，是指前苏联创制和惯用的谈判策略和手段。前苏联的领导人惯于视谈判为一种“零和游戏”，谈判者会施展浑身解数，通过威胁施压，将对方逼进死角，压榨对方，谋取其最大的让步，以换取自己最大的利益。

曾任美国总统卡特、里根、克林顿谈判智囊，协助处理波斯湾、伊朗人质等危机的谈判专家赫布·科恩（Herb Cohen）在其所著《你能协商任何事情》（You Can Negotiate Anything）一书中总结出“苏维埃型”谈判主要有6种惯用策略，分别是：

1.（Extreme initial position）漫天要价，就地还钱；

2.（Limited authority）假装获授权有限，没有让步空间；

3.（Emotional tactics）涨红了脸、提高嗓门、潸然泪下，甚至愤然离场——以情绪策略向对方施压；

4.（Adversary concessions viewed as weakness）将对方的让步视作软弱而非善意；

5.（Stingy in their concessions）己方吝于让步，以谋取对方更大的让步；

6.（Ignore deadline）未到己方最后谈判期限，绝不退让半步。

事实上，这种“苏维埃型”谈判，并不只见于冷战时代两大阵营的博弈，也见于大家日常生活中，例如在市场讨价还价，或许不少朋友都曾通过类似的策略，尝到过甜头（我脑海中，立即浮现与朋友到外地旅行，其太太向当地商贩买东西时所展开的拉锯战：令人叹为观止的一幕！自此之后，我便相信，女性才是谈判高手）。但我想提醒大家，要成功运用“苏维埃型”谈判有3项要素，缺一不可：

1.（No continuing relationship）这是仅止一次的交易，日后你不再需要面对同一位对手，否则尽管你可能在眼前的谈判中获利，但却付出了一段长远关系作为代价；赢了一场局部的战役，却输掉了一场全局的战争；

2.（No remorse afterward）你没有太深厚的伦理、道德或宗教信仰，让你事后感到愧疚；

3.（No awareness by victim）对手不知道你曾把他玩弄于股掌之间，不会心存怨愤。

所以，运用“苏维埃型”谈判即使成功，也不是没有后遗症的。

事实上，虽然政改方案最终顺利通过，但因为转折来得太过突然，公众缺乏心理准备，民主党以及党主席何俊仁，因而都被推上风口浪尖，饱受反对者攻击，质疑是不是存在不可告人的幕后交易。他们强烈要求特区政府撤回方案，以腾出时间作新一轮质询，但被置之不理，结果引发相当大的反弹，让民主党惹来种种指责。

“苏维埃型”谈判可能让你在眼前的谈判中获利，却以长远关系作为代价，随时会得不偿失。它也使得你把谈判对手视为敌人，而非可以长久合作的伙伴。

我由衷地期望，中央政府、特区政府以及香港民主派三方，未来就香港有关政制发展所作的种种互动，将是一种诚恳的对话和沟通，而非“苏维埃型”谈判。