V形反转，寿险保费“双翼”并起

一反一季度疲态，寿险业渠道“两雄”并起：银保渠道保费二季度V形反转爆发和代理人渠道新业务价值醒目复苏，共同支撑起寿险业2025年半年报亮眼的保费数据。

国家金融监督管理总局（下称“金融监管总局”）最新数据显示，2025年上半年，寿险业原保费收入规模达2.29万亿元，同比增长6.6%。这一增速较2024年同期的3.2%提升逾一倍，呈现出强劲的修复迹象。南方周末新金融研究中心研究员统计研究上市险企2025年半年报（下同）发现，头部寿险公司银保和代理人两个渠道保费表现更有亮色。

但在“开门红”关键时段的2025年前两个月，寿险业累计原保费收入曾出现罕见负增长，银保渠道新单规模保费同比更下降近25%。这与往年“开门红”形成鲜明反差。

在“报行合一”（保险公司向监管机构报备的保险产品费率和手续费等，须与其实际经营中执行的标准保持一致）全渠道严格执行未变的情势下，银保渠道保费增速为何反转？规模持续缩水的代理人渠道何以激发了新业务价值上升动能？

调研发现，银行和保险的共同策略选择是银保渠道保费突然发力的驱动力；专业化是代理人规模渐趋企稳和产能上升的重要支撑。两大渠道构成寿险业保费规模和新业务价值双双修复性高增长的最大两翼。

三个月之内，增速V形反转

经历一季度保费收入低迷之后，头部寿险公司2025年半年报中的保费收入增速令外界有些意外。

南方周末新金融研究中心研究员统计发现，头部险企新鲜出炉的上半年保费收入皆为正增长，且多家为两位数增长。其中，中国人寿原保费收入、阳光人寿总保费、太保寿险人身险保费、人保寿险人身险保费和新华保险原保费收入同比增长分别为7.3%、7.1%、13.1%、14.5%和22.7%。太平人寿原保险保费同比增速最低，为5.4%，但也是其一季度同比速度的2.7倍。

半年保费收成不俗，并非仅限于上述上市头部寿险公司。在非上市寿险中，中邮保险、建信人寿、农银人寿、中信保诚保险和中荷人寿保费收入均实现了两位数同比增长，而工银安盛、中银三星、交银人寿和光大永明人寿保费收入同比增幅亦在5%以上。

较之半年报亮眼的保费增速，寿险业保费曾在一季度罕见负增长。（详见《“开门红”罕见降温，寿险业转型前路何在？》）。短短三个月，寿险业保费增速为何集体实现了V形反转？中国人寿总精算师侯晋在业绩发布会上的一段话颇有代表性。他指出，2025年是保险行业转型关键年，业务、队伍和渠道转型均需适应期，开年新业务放缓符合预期。随着队伍对分红险销售熟悉度提升、消费者认知加深，二季度新业务增速较一季度显著提速，扭转了“慢热”态势。

中国太保寿险董事长赵永刚在2025年中期业绩发布会上的解答颇为类似：在利率下行周期中，分红险相对优势更加凸显。随着队伍对分红险销售的适应和产能释放，该公司二季度新业务价值实现了强劲反转。

中国保险行业协会数据亦证实分红险升温：2025年上半年，在寿险新产品总量中，分红险占比达33%，产品数量相当于2024全年的85%。在政策引导和寿险公司转型力推下，分红险回归“C位”。

银保爆发式增长

在构成总保费的四驾马车中，银保渠道近十年一直是保费规模的最大贡献者，亦是“报行合一”政策最早落地的渠道。

在严格的“报行合一”政策下，银保渠道曾进入降速期。《中国保险行业整体统计》显示，作为“报行合一”全面落地的首个完整经营年度，2024年纳入统计的75家人身险公司银保渠道新单保费收入同比下降22%，其中新单保费期缴同比下降18%，趸交同比下降28.3%。

进入2025年一季度，银保渠道开始呈现极大分化。拉长至2025年上半年成绩单观察，银保渠道再度成为寿险业保费收入中战略级别的增长渠道。中国人寿、新华保险、平安寿险和太平洋寿险银保渠道新单保费和新业务价值（NBV）均实现大幅增长，其中，上述公司银保新单保费同比增长分别为111.1%、150.3%、176.8%、95.6% ，NBV同比增长分别为114.3%、137%、168.6%、156.1%，对整体NBV增长的贡献分别为27%、65%、30%、25%。银保渠道同步贡献业务规模和新业务价值。

NBV指寿险公司在一定时期内销售的保险产品所产生的未来预期利润现值，是衡量寿险公司新业务盈利能力和长期发展潜力的核心指标。

几家公司高管在各自的中报业绩发布会上对银保渠道的表态高度趋同。

中国平安联席CEO郭晓涛直言，渠道结构变化已经“看得见”：上半年寿险业务“非代理人渠道贡献占比已超35%”，且“银保是爆发式增长”。他还提及，平安综合金融概念能够有效吸引银行的高净值客户，因此银保业务的新业务价值率在不断提升。

新华保险副总裁王练文亦明确表示，银保产品切换与队伍熟悉度提升，有力拉动了二季度新单与NBV的修复。

中国人寿更称将银保渠道提升为“战略支撑渠道”。该公司总裁利明光指出，个险渠道仍是核心，但银保渠道的战略地位显著提升。中国人寿通过“报行合一”优化渠道成本，同时加强城市高净值客群经营，推动银保渠道价值率不断提升。该公司副总裁刘晖进一步披露称，中国人寿上半年银保渠道新单期缴保费同比增长55.4%，创历史峰值。其中二季度增速较一季度提升12个百分点。

人保寿险总裁肖建友也特别强调，银保渠道不仅是“增量引擎”，更需聚焦高质量发展，人保寿险已与90家银行建立渠道合作，下半年将进一步拓宽合作面，持续加大银保渠道专业能力建设，特别是城市队伍建设，提升高净值客群获客能力和高价值产品销售能力，重点推动5年期及以上期缴产品。

几乎所有主流寿险公司都重新拥抱银保渠道，并且不再是过去粗放的“跑马圈地”，而是向更具可持续性的价值型业务转型。

银行为何积极？

“报行合一”政策落地后，作为渠道方和客源方，银行“损失”不小。一方面，保险公司支付的佣金标准被严格限定在备案范围内，过去靠“小账”“返点”补充的灰色收益消失；另一方面，保险产品预定利率降至3%以下，与银行系理财子公司产品预期收益率差距缩小。除了“炒停售”（产品即将下架或停售前的饥饿营销）期间，客户购买热情降低。银行网点亦缺乏销售保险产品的动力。一位银行网点销售人员接受调研时称，“卖一款理财5分钟搞定，讲清楚分红险得半小时，还容易引发投诉”。

虽然“报行合一”政策未曾松动，保险预定利率也在不断下行，但银行面临的经营形势愈发严峻。在息差压力日趋缩窄的不利情势下，银保产品，尤其是期缴产品的手续费收入，对银行的中间收入贡献显著。银行遂将代售保险产品作为提升非息收入的战略举措之一。

在已举办的银行中报发布会上，建设银行和邮储银行高管均强调了财富管理和非息收入的战略地位。两家银行2025上半年的手续费及佣金净收入分别同比增长4.02%、8.76%。相比而言，2024年受政策影响，两家银行的代理业务手续费收入同比分别下滑了23.7%和55.8%。

在银行一方由消极转向积极的同时，保险产品预定利率动态调整机制实施也提升了银保产品的吸引力。

相较低利率的存款和净值化的银行理财产品，储蓄型保险产品收益率略高且有保底属性，在“资产荒”心理下容易获得稳健型投资者青睐。中国人民银行相关报告显示，2025年7月，国内居民银行存款减少1.1万亿元，流入保险公司等非银机构的存款则增加了2.1万亿元。中保协同业交流数据则显示，截至2025年7月底，银保渠道期缴保费累计同比增长49%，7月单月同比增速51%。可见，保险成品契合了银行客户寻求储蓄替代方案的诉求。对于银行高净值客户而言，“私人银行+养老年金”的配套产品也有利于提升客户黏性。

此外，监管机构“放管并举”也助力银保渠道强劲复苏。2024年5月，监管部门放开银行网点合作数量限制，银行不再受到一个网点与三家险企（俗称“一对三”）合作数量的约束，可根据实际需求自主选择更多合作伙伴，议价能力提升。南方周末新金融研究中心研究员调研发现，北京多家网点已经将保险“朋友圈”扩容至5家。其中，另一位四大行网点工作人员接受调研时表示，过去一年保险产品相关投诉显著减少。“报行合一”经过一段时间发酵，有效降低了银行的合规风险。

由此可见，银保渠道这一轮爆发，本质上是银行和保险在压力与机遇交织之下达成的共同策略选择。

代理人队伍始现正增长

在银保保费规模与新业务价值“大干快上”之际，作为寿险公司的核心竞争力渠道，代理人渠道“长期主义、职业化”战略转型开始出现转折信号。

南方周末新金融研究中心研究员统计研究上市险企2025年半年报发现，经过2020-2024年的持续收缩，个险代理人队伍规模基本止跌企稳，代理人渠道NBV亦出现明显回升。

各公司中报显示，头部寿险公司代理人队伍趋稳，个别公司代理人队伍扩张明显。如，新华保险个险代理人上半年新增近2万人，增幅为182%；太保寿险上半年期末营销员人数亦微增1.6%；中国人寿称“保持稳定”。

南方周末新金融研究中心查证对比得知，寿险代理人规模顶峰时期为2019年，曾高达912万人。截至2024年底，这一队伍锐减至264万人。队伍规模回升是寿险业个险长达数年转型的一个重要信号。

代理人队伍质量亦有不俗表现。平安人寿个代人数虽同比减少6%，该渠道新业务价值却同比增长17%，代理人人均新业务价值提升21.6%，两项指标均创近三年新高。新华保险月均人均综合产能更有74%的大幅提升。各上市公司代理人渠道新业务价值同比增幅在9.5%和2.4%之间。

各主流公司高管在业绩发布会对代理人渠道重视的表态异口同声。中国人寿总裁利明光阐释了大政策背景下不同渠道的战略角色。他强调，个险渠道将继续发挥核心渠道作用。通过营销体制改革不断推进渠道专业化、职业化、年轻化多元发展。新华保险一位高管则表示“个险渠道聚焦优增优育，队伍产能显著提升”。阳光人寿一位高管明确称，个险渠道不再考核人头数，而是聚焦“活动人力”和“绩优人力”的增长，并将大力通过科技赋能和精细化培训来提升代理人的工作效率和专业度。

近年来，寿险代理人总体学历水平确实在持续上升，高净值客户服务能力显著增强。《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，拥有金融、法律等专业背景的代理人占比从2019年的12%提升至2023年的34%，2024年本科及本科以上人员占比进一步增加4%，大专及以上学历占比达66.84%。

这标志着头部寿险公司代理人队伍已基本完成“清虚”，开启了“优增优育”的寿险代理人职业化、专业化新阶段。

分化更甚

上市险企高歌猛进的背面，中小险企生存空间进一步受到挤压。

头部险企代理人队伍规模普增的同时，行业代理人总数量同比仍减少8.7%。银保渠道集中度更明显。2025年一季度，前10家险企已占据了银保渠道期缴保费市场75%的份额。

受限于渠道成本高和产品能力滞后，中小险企新单拓展难度进一步加大。南方周末新金融研究中心研究员统计发现，原保费收入不足百亿元的公司新单下滑幅度超20%，个别企业新单保费同比降幅超 60%，尾部亏损仍较明显。

2025年二季度偿付能力报告显示，59家非上市人身险企业保险业务收入同比增长4.7%至7600亿元，仅占行业规模的1/3。其中38家盈利、21家亏损，盈利高度集中在泰康、中邮等极少数公司，二者净利润合计占到59家险企总净利润的73%。

中央财经大学保险学院、中国精算研究院周桦院长在接受调研时指出，约从2018年开始，马太效应就逐步明显。头部险企规模、品牌、资源、技术、人才等方面优势得到了进一步加强与巩固，市场份额和盈利水平持续提升。

中小险企要寻找到适合自身发展的模式和道路，关键在于能否找准自身定位，走差异化、特色化、专业化的发展道路，拓展出新的细分市场。比如众安的百万医疗是很具开拓性的创新。